Wenn ein Verkauf früh auseinander fällt, ist das enttäuschend. Aber wenn ein Verkauf am Ende des Verkaufsprozesses auseinanderfällt, gerade als Sie dachten, Sie würden schließen, ist es weit mehr als enttäuschend. An diesem Punkt haben Sie viel Zeit und Energie in den Verkauf investiert, und Sie können darauf zählen, Ihre Quote zu erfüllen.
Es gibt jedoch keine Notwendigkeit, (noch) zu verzweifeln. Manchmal, wenn Sie herausfinden können, was passiert ist, können Sie einen Last-Minute-Abruf durchführen. Wenn nicht, können Sie sich zumindest daran erinnern, was schiefgelaufen ist, damit Sie das Problem das nächste Mal früh im Verkaufsprozess finden können, wenn es leichter zu lösen ist. Hier sind einige der häufigsten Umstände, die dazu führen können, dass ein Verkauf auseinander fällt.
Du adressierst das falsche Bedürfnis
Prospect Bedürfnisse sind nicht eine Größe für alle. Es ist wahr, dass Perspektiven in verwandten Umständen oft ähnliche Bedürfnisse haben, aber Sie können nicht einfach davon ausgehen, dass eine bestimmte Perspektive ein bestimmtes Bedürfnis hat oder dass diese besondere Notwendigkeit das ist, worüber er am meisten besorgt ist. Machen Sie keine Vermutungen - jedes Mal, wenn Sie einen neuen Interessenten treffen, stellen Sie Fragen, um sein kritisches Bedürfnis zu enthüllen, und bauen Sie dann Ihre Verkaufspräsentation darauf ab, sie zu erfüllen.
Du hast nicht bewiesen, dass du die Lösung hast
Das richtige Bedürfnis ist nicht genug; Sie müssen auch die Aussicht zeigen, dass Ihr Produkt sein Problem beheben wird. Und nur zu sagen: "Unser Produkt wird das reparieren" ist nicht genug für die Aussicht, es sei denn, Sie haben bereits eine sehr starke Beziehung mit ihm. Es ist nicht überraschend, dass Interessenten nur ungern Verkäufer, insbesondere Verkäufer, die ihnen völlig fremd sind, vertrauen. Wenn Sie also einen Anspruch erheben, sollten Sie es mit harten Beweisen belegen. Testimonials oder Empfehlungen von Leuten, denen der potentielle Kunde vertrauen kann, sind ein mächtiger Weg, um Ihre Meinung zu beweisen, aber es gibt auch viele andere Möglichkeiten.
Die Aussicht ist nicht so besorgt
Die meisten Leute werden keinen Kauf tätigen, wenn sie nicht glauben, dass sie es wirklich brauchen. Je teurer das Produkt ist, desto größer muss die Dringlichkeit sein, bevor es zu einem Kauf kommt. Selbst wenn Sie das richtige Bedürfnis ansprechen und die Aussicht überzeugen, dass Sie die Lösung haben, wird er den nächsten Schritt nicht tun, außer er glaubt auch, dass das Problem sofort behoben werden muss. Es gibt zwei grundlegende Ansätze, die Sie verwenden können, um die Dringlichkeit von Interessenten zu erhöhen: Sie können ihm zeigen, dass sein Problem kritischer ist, als er erkannte, oder Sie können ihm zeigen, dass die von Ihnen angebotene Lösung nur für eine begrenzte Zeit verfügbar ist - z. Das Produktmodell steht kurz vor dem Auslauf.
Du hast keinen Wert bewiesen
Ein Interessent wird nicht etwas kaufen, das er für überteuert hält, auch wenn alle anderen Kaufkriterien erfüllt sind. Stattdessen wird er sich wahrscheinlich an Ihre Konkurrenten wenden, in der Hoffnung, einen besseren Deal zu bekommen. Beweiswert bedeutet nicht, eine Preisunterbrechung anzubieten; es bedeutet, die Aussicht zu zeigen, warum das Produkt den Preis wert ist, den Sie verlangen. In der Regel werden dabei die Vorteile des Produkts aufgezeigt und ihnen gleichgestellt, wie sie dem Interessenten entweder Geld verschaffen oder seine Kosten senken.
Die Person, mit der Sie sprechen, ist keine Perspektive
Wenn Sie in den Verkaufsprozess eilen ohne sich die Zeit zu nehmen, um den Interessenten zu qualifizieren, können Sie am Ende viel Zeit mit jemandem verschwenden, der buchstäblich nicht in der Lage ist, bei Ihnen zu kaufen. Wenn Sie sich geirrt haben, indem Sie sich an jemanden gewandt haben, der nicht der eigentliche Entscheider ist, können Sie vielleicht den Verkauf wiederfinden, indem Sie die Person, mit der Sie gesprochen haben, dazu bringen, Sie mit dem tatsächlichen Entscheider zu verbinden. Die Erfolgsaussichten sind jedoch gering, wenn Sie bereits einen vollständigen Verkaufsprozess durchlaufen haben. Wenn sich herausstellt, dass es sich um jemanden handelt, der einfach nicht bei Ihnen kaufen kann oder nicht kaufen muss, hatten Sie nie die Chance, diesen Verkauf zu beenden.
Das Beste, auf das Sie hoffen können, ist, den Namen dieser Person zu speichern, falls er in Zukunft ein Aussichtspunkt wird und mehr Aufmerksamkeit auf die Zukunftschancen von Personen richtet.