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Erfahren Sie, wie sich Leistungsbeschreibungen auf den Umsatz auswirken

Verkäufer, die grundlegende Verkaufstrainings durchlaufen haben, kommen meist am anderen Ende mit dem Klischee vertraute Features "Features erzählen, Vorteile verkaufen." Features sind die grundlegenden Attribute eines Produkts; Vorteile sind, was Ihre Kunden von der Verwendung des Produkts erhalten. Mit anderen Worten, die Merkmale sind faktenbasiert und die Vorteile sind emotionsbasiert. Und beim Verkauf geht es nur darum, Emotionen zu nutzen, um zu Ihren potenziellen Kunden zu gelangen.

Nehmen wir an, Sie verkaufen Satellitenradios. Ein Beispiel für ein Feature wären die Tausende von Stationen, die Abonnenten hören können, egal wohin sie gehen. Aber Ihre Aussichten interessieren sich nicht für diese Tatsache; Sie kümmern sich um die Vorteile, die mit Tausenden von Stationen zur Verfügung stehen. Es gibt viele mögliche Vorteile, die Sie mit dieser Funktion kombinieren können. Sie könnten sagen: "Tausende von Stationen auf Knopfdruck verfügbar zu haben, ist viel bequemer als das Basisradio." In diesem Beispiel ist "bequem" das Nutzenwort.

Aber man könnte genauso gut sagen: "Sie haben die Gewissheit, dass Ihre Lieblingsstation immer verfügbar ist, auch wenn Sie nicht in der Stadt sind" oder "Wenn Sie alle diese Stationen haben, können Sie beruhigt sein, weil die richtige Station nicht erreichbar ist dort, "oder" Mit all diesen Stationen sparen Sie Geld, weil Sie keine MP3s Ihrer Lieblingslieder kaufen müssen. "

Woher wissen Sie, welcher Nutzen für einen bestimmten Interessenten der richtige ist? Sie fragen die Aussicht. Ein Teil des Qualifikationsprozesses besteht darin, zu verstehen, was Ihr Kunde von Ihnen erwartet und benötigt. Er muss etwas brauchen (und / oder wollen) oder er hätte nicht die Zeit für sich genommen, mit dir zu sprechen. Und einige Interessenten werden gleich herauskommen und Ihnen sagen, wonach sie suchen. Aber viele andere werden ihre Motivation nicht erklären, wenn Sie nicht fragen.

Sobald Sie eine Vorstellung von den Wünschen Ihrer Interessenten haben, können Sie diese Wünsche mit einer kompatiblen Nutzenaussage abgleichen. Einige Beispiele für häufig genutzte Vorteile sind bequem, spart Zeit, spart Geld, ist sicher, repräsentativ und einfach zu bedienen. Mit ein wenig Brainstorming können Sie wahrscheinlich viele weitere Vorteile für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erzielen.

Eine Leistungsbeschreibung sollte die Lücke zwischen der Funktion Ihres Produkts und dem Bedarf des Kunden schließen. Beginnen Sie damit, das Bedürfnis Ihres Interessenten zu wiederholen, so wie Sie es verstehen. Sie können etwas sagen wie: "Sie haben bereits erwähnt, dass Sie viel reisen und frustriert sind, dass Ihr Radiosender nicht verfügbar ist, wenn Sie die Stadt verlassen, richtig?" Dann halten Sie inne und geben Sie ihm die Chance, Sie zu korrigieren oder Ihnen zuzustimmen. Dann, vorausgesetzt, er stimmt zu, können Sie ihn mit der Vorteilserklärung treffen: "Nun, sobald Sie sich für Satellitenradio angemeldet haben, haben Sie die Sicherheit zu wissen, dass Ihr Lieblingssender immer noch verfügbar ist, wenn Sie die Stadt verlassen. "

Vorteilserklärungen sind nur wirksam, wenn Sie sie den spezifischen Bedürfnissen oder Wünschen des Interessenten anpassen. Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, diese Informationen zuerst zu sammeln, schießen Sie im Dunkeln. Wenn Sie im obigen Beispiel nicht nach der Motivation des Interessenten gesucht hätten und entdeckten, dass er überall Zugang zu den Stationen haben möchte, haben Sie vielleicht stattdessen die "Spar-Geld" -Benachrichtigungen herausgezogen. Und diese Vorteilsrechnung hätte die Aussicht nicht näher zum Kauf bewegt. In der Tat könnte es ihn weiter weg bewegt haben, weil Sie sein Hauptbedürfnis ignorieren.

Ein wenig Vorbereitung im Voraus wird Ihnen auch dabei helfen, Leistungsnachweise optimal zu nutzen. Erstellen Sie zunächst eine Liste der Produktfunktionen und erstellen Sie dann für jede Funktion auf Ihrer Liste eine Liste mit ein oder zwei Nutzenanweisungen. Mit dieser Liste sind Sie bereit, auf die Bedürfnisse der meisten Interessenten klar zu reagieren. Natürlich wird keine Liste jede mögliche Situation abdecken, aber Sie werden die richtige Antwort für 95 Prozent der Aussichten, die Sie treffen, haben.


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