Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen Verkaufszyklus in umgekehrter Reihenfolge gestartet. Anstatt zu schürfen und zu qualifizieren, haben Sie nach Empfehlungen gefragt und zusätzliche Verkaufschancen entdeckt. Während dies verrückt erscheinen mag, ist das Rückwärtsschließen-Verfahren, wenn es richtig ausgeführt wird, nicht nur ein effektives Verkaufswerkzeug, sondern ist normalerweise eines der stressfreiesten, das Sie und Ihre Kunden jemals erleben werden.
Wo alles beginnt
Um als schnelle Überprüfung zu dienen, beginnt ein typischer Verkaufszyklus mit der Suche und endet mit der Frage nach Empfehlungen. Die meisten Verkäufer arbeiten sehr hart daran, vom ersten zum letzten Schritt überzugehen und verlieren oft einen Verkauf, weil entweder sie in einem Schritt nicht gut genug arbeiten oder der Kunde während eines Schritts das Interesse verliert. Während der Verlust von Verkäufen (oder Verkaufsjobs für diejenigen, die eine Verkaufskarriere verfolgen) Teil des Verkaufs ist, was ist, wenn Sie einen rückständigen Ansatz für Ihren Verkaufszyklus verwenden? Mit anderen Worten, was ist, wenn Sie einen Verkaufszyklus beginnen, indem Sie nach Empfehlungen fragen?
Das mag für diejenigen, die schon lange im Verkauf waren, ein bisschen verrückt klingen, aber es gibt eine bewiesene kleine Psychologie hinter diesem Ansatz. "Ein grundlegendes menschliches Bedürfnis ist, mit unserem Selbstbild übereinzustimmen." Mit anderen Worten, wenn Sie jemandem etwas über sich selbst sagen, dann werden Sie dazu getrieben, den Beweis zu erbringen, dass Ihre Aussage richtig ist und widerspiegelt, wer Sie sind. Sie erhalten eine Liste mit Empfehlungen von Personen, von denen sie weiß, dass sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren können. Dadurch erhalten Sie die Möglichkeit, Ihre Empfehlung zu unterstützen, indem Sie mehr lernen und Ihr Produkt schließlich verwenden.
Die Empfehlungen erhalten
Wenn du in jemandes Büro gehst und nach Empfehlungen fragst, wirst du dich wahrscheinlich sehr schnell aus dem Büro werfen lassen. Wenn Sie sich jedoch professionell und mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung präsentieren möchten, sollten Sie das Interesse der Person, für die Sie sich bewerben, einschätzen. Dann fragen Sie nach ein paar anderen Fachleuten, die sich für das interessieren, was Sie vertreten, Ihre Chancen drastisch erhöhen.
Was die meisten "rückwärts schließenden" Technik-Benutzer erleben, ist, dass sie das Gefühl haben, dass der Kunde sofort beruhigt wird, wenn er feststellt, dass Sie nicht versuchen, ihnen etwas zu verkaufen. Dieser Spannungsabbau führt dazu, dass sich der Kunde ein wenig entspannt und seine Aufmerksamkeit verliert. Wenn Sie eine Überweisung erhalten, wird es höchstwahrscheinlich Sekunden dauern, nachdem der Kunde seine Aufmerksamkeit verloren hat und bevor Sie wirklich eine Chance haben, Ihre Anfrage genauer zu untersuchen.
Stellen Sie eine Schlussfrage
Wenn es Ihnen gelingt, einen oder zwei Namen zu erhalten, müssen Sie die Erlaubnis Ihres Kunden einholen, seinen Namen zu verwenden, wenn Sie sich der Person nähern, von der er Sie angerufen hat. In den meisten Fällen wird sich der Kunde bei der Beantwortung dieser Frage zurückziehen und hoffentlich mehr über Ihr Produkt erfahren, so dass er sich entweder wohler fühlen kann, wenn er Ihnen eine Empfehlung zukommen lässt oder ob Ihr Produkt in irgendeiner Weise davon profitiert. So oder so, wissen Sie, wenn Sie diesen Punkt erreichen, sind Sie in einer starken Position.
In dem Bewusstsein, dass die Menschen ihrem Selbstverständnis und ihrer Präsentation gerecht werden wollen, kaufen viele Kunden, die eine Empfehlung abgeben, das Produkt. Sie haben ihren Freunden oder Geschäftsfreunden bereits eine Empfehlung gegeben, indem sie ihnen ihren Namen gegeben haben und wissen, dass sie dazu motiviert sind, mit ihren Handlungen im Einklang zu bleiben.
Ein wichtiger Teil dieses Verkaufsstils ist es, sich bewusst zu sein, Signale zu kaufen. Fragen, die häufig nach Ihrer Anfrage nach Empfehlungen gestellt werden, müssen als Möglichkeiten gesehen werden, die Werte Ihres Produkts zu demonstrieren oder zumindest zu diskutieren. Da die meisten Kunden sehr versiert sind, sich mit Vertriebsprofis zu treffen, wird die Verwendung des Rückwärts-Stils in vielen Fällen eine gewisse Neugier in den Köpfen Ihrer Kunden hervorrufen. Mit Neugier kommen Fragen auf. Und Fragen kaufen verkleidete Signale.
Diese "Backwards Closing Technique" ist nicht jedermanns Sache und wird höchstwahrscheinlich mehr Dementis zur Folge haben als tatsächliche Überweisungen. Aber die Gelegenheiten, die sich schließen, führen normalerweise zu zusätzlichen Verkäufen, wenn Sie sich den Empfehlungen nähern. Der letzte Vorteil für diese Art der Schließung ist, dass Sie sich immer an eine der Goldenen Regeln des Verkaufs erinnern: Fragen Sie nach Empfehlungen !!!