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Was ist der Columbo Verkauf oder in der Nähe?

"Nur noch eine Sache!"

Columbo, der klassische Fernsehdetektiv der 70er Jahre, war einer der besten Schließer aller Zeiten. Während er nicht als Verkaufsprofi angestellt war oder jemals eine Provision verdiente, war er ein Meister näher. Es brachte die Leute nicht dazu, unter dem Strich zu schreiben, was ihn zu einem großen Abschluss machte, es war seine Fähigkeit, Leute dazu zu bringen, Fragen zu beantworten.

Nur noch eine Sache

Der klassische Columbo-Schluss war die Linie, die er oft benutzte, nachdem die Verdächtigen gedacht hatten, dass Columbo fertig war, mit ihnen zu sprechen. Er würde sich umdrehen und weggehen, und gerade als der Verdächtige ein Zeichen der Erleichterung zu atmen begann, drehte sich Columbo um und sagte: "Nur noch eine Sache." Die Frage oder Aussage, die dieser kurzen Aussage folgte, würde immer einen unglaublichen Schlag einstecken.

Was können Vertriebsprofis von Columbo lernen? Viel, und alles beginnt mit "nur noch einer Sache."

Die Türklinken-Technik

Wenn Sie einen Kunden besuchen, 9 von 10, wird der Kunde seine Aufsicht haben. Sie haben sich mit Hunderten von Verkaufsprofis beschäftigt und waren höchstwahrscheinlich in Situationen, in denen der Verkaufsprofi harte Schließtechniken anwendet. Diese Erfahrung schafft einen natürlichen Widerstand, den viele Vertriebsprofis fühlen. Hinzu kommt die öffentliche Wahrnehmung, dass Verkaufsprofis sagen werden, was immer es braucht, um ein Geschäft abzuschließen, und Sie können verstehen, warum Wachen während vieler Verkaufsgespräche aufgezogen werden.

Sobald der Kunde denkt, dass der Verkaufsanruf beendet ist, wird sie beginnen, ihre Wache zu fallen. Die Türknauftechnik speichert, ähnlich wie der Columbo, die abschließende Frage, bis der Kunde das Verkaufsgespräch für beendet hält. Dann, wenn die Wache unten ist und deine Hand auf ihrem Türknauf ist, drehst du dich und sagst "nur noch eine Sache".

Druck kann schnell aufbauen

Die Sache mit dem Columbo oder Türknauf in der Nähe ist, dass die Frage oder Aussage, die Sie direkt nach Ihrer "nur eine Sache" -Aussage machen, leistungsstark, effektiv und genau sein muss. In den meisten Fällen wird der Kunde die Frage ehrlich und schnell beantworten. Aber sobald der Kunde merkt, dass sie noch in einem Verkaufsgespräch sind, werden sie ihre Wachen wieder aufstellen.

Die Frage, die Sie während dieser kurzen Schutzstufe stellen, sollte eine sein, die ein verborgenes Kundenziel aufdecken soll. Sobald der Kunde die Frage beantwortet, vermutlich mit seinem "wahren" Einwand, haben Sie die Möglichkeit, direkt auf den Einwand zu sprechen. Wenn der Kunde enthüllt, dass er der Meinung ist, dass Ihre Preise zu hoch sind, können Sie schnell mit dem Verhandeln oder dem Aufbau von Mehrwert beginnen.

Beispiel Columbo Fragen

Während jeder Verkaufsberuf anders ist und andere Fragen und Prozesse erfordert, gibt es einige Columbo-Schließungen, die in den meisten Verkaufssituationen effektiv zu sein scheinen.

Nur noch eine Sache, die ich vergessen habe zu fragen, was wird Ihr letzter entscheidender Faktor in Ihrer Entscheidung sein?

Nur noch eine Sache, wichtig für Sie: Niedriger Preis oder hoher Wert?

Oh, ich habe fast vergessen zu fragen, wann du eine endgültige Entscheidung treffen wirst?

Ein letztes Wort zu Columbo

Die Columbo Closing Technique ist eine unterhaltsame Methode, versteckte Kundengefühle aufzudecken. Es ist erstaunlich, was die Leute sagen werden, wenn sie fühlen, dass sie keinen Druck haben. Aber Sie müssen auch auf die Antwort vorbereitet sein. Unter Druck (ob intensiv oder leicht) werden die meisten Kunden sehr vorsichtig sein, was sie sagen. Sie präsentieren sich Ihnen, wie sie möchten, dass Sie sie sehen. Aber in diesem kurzen Moment, wenn sie das Gefühl haben, der Druck ist weg, was sie Ihnen vielleicht sagen, ist vielleicht nicht das, was Sie hören wollen.

Wenn Ihre Columbo-Frage zum Beispiel darauf abzielt, ob der Kunde wirklich seinen aktuellen Anbieter verlässt oder nicht, können Sie darauf antworten, dass "es viel kosten würde". Antworten, die Sie nicht hören möchten, sind möglicherweise die genauen Antworten, die Sie hören müssen. Sie können Ihnen sagen, dass Sie viel härter arbeiten müssen, um Vertrauen zu gewinnen oder Rapport aufzubauen. Sie können Ihnen sagen, dass Ihre Produkte oder Preise nicht mit Ihrer Konkurrenz übereinstimmen. Und sie können Ihnen sagen, dass Sie Ihre Zeit und Energie mit verschiedenen Kunden investieren sollten.


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