Liebe sie oder hasse sie, Verkaufspositionen und Quoten gehen Hand in Hand. Während den meisten Vertriebsmitarbeitern eine Quote zugewiesen wird, verstehen viele nicht, wie sie formuliert werden, warum sie wichtig sind und wie ein vollständiges Verständnis Ihrer Quote ein wesentlicher Faktor für Ihren Erfolg in Ihrer Verkaufskarriere sein kann.
Quoten von der Managementseite
Das Management sieht Verkaufsquoten sowohl als ein Werkzeug für die Prognose als auch dafür, dass sie ihre Verkaufsprofis zur Rechenschaft ziehen. Ohne zugewiesene Quoten haben die Vertriebsmitarbeiter keine formellen Umsatz- oder Aktivitätsziele, auf die sie schießen können, und das Management wird geschwächt, ohne auf eine objektive Erwartung zurückgreifen zu können, der sowohl die Manager als auch die Vertreter zustimmen. Und obwohl die Mitarbeiter nicht unbedingt mit den ihnen zugewiesenen Quoten übereinstimmen müssen, sehen die meisten Arbeitgeber die Anerkennung einer zugewiesenen Verkaufsquote als Voraussetzung für eine Beschäftigung vor. Diese Bestätigung bedeutet, dass der angestellte Außendienstmitarbeiter versteht, dass von ihm erwartet wird, dass er zumindest seine zugewiesene Quote erreicht und dass das Management das Recht hat zu erwarten, dass seine Mitarbeiter zugewiesene Quoten liefern.
Quoten sind jedoch kein reines Mittel, um die Mitarbeiter zur Rechenschaft zu ziehen. Quoten werden auch als Messinstrument verwendet, um abzuschätzen und vorherzusagen, wie viel Umsatz von jedem Repräsentanten oder jeder Kundenbasis erwartet werden kann und sollte. Während das Management die zugewiesenen Quoten im Vergleich zu ihren Schätzungen oft aufbläht, sind Quoten (in der Regel) in der Realität begründet und basieren auf vernünftigen Erwartungen.
Wie die meisten Quotas formuliert werden
Wenn Sie für eine Vertriebsgesellschaft mit mehreren Vertriebsgebieten oder Produktlinien arbeiten, ist Ihre zugewiesene Quote wahrscheinlich das Ergebnis von früheren Leistungen, Marktanteilen und Marktdaten. Während diese ein wenig verwirrend erscheinen mögen, verstehen Sie, dass für fast jede Branche unabhängige Berichte verfügbar sind, die die Gesamtchance für jeden Marktbereich beschreiben und oft von Vertriebsgesellschaften gekauft werden, die besser verstehen müssen, wie sie ihre Produkte am besten vermarkten, positionieren und verkaufen oder Dienstleistungen.
Für neu gegründete Vertriebsgesellschaften ist die Zuteilung von Quoten eher ein optimistischer Ansatz, da ihnen keine Schlüsselindikatoren wie vergangene Leistungen fehlen, sondern die große Mehrheit der zugewiesenen Quoten nicht zufällig ist und auf Forschung und Beweisen basiert.
Die Bedeutung von Quoten
Quoten sind aus mehreren Gründen wichtig. Zunächst geben sie dem Management ein Messfahrzeug, anhand dessen sie die Leistung ihrer Handelsvertreter beurteilen können. Zweitens liefern Quoten ein wertvolles Feedback für das Management, das ihre Prognoseanforderungen unterstützt. Drittens werden Quoten häufig als Teil des Vergütungsplans eines Vertriebsprofis verwendet. Viele Comp-Pläne beinhalten Übererfolgsboni, die Reps belohnen, die ihre zugewiesenen Kontingente überschreiten, und einige Comp-Pläne enthalten eine variable Pay-Range, die umso größer ist, je näher ein Rep an der zugewiesenen Quote ist.
Quoten aus dem Standpunkt eines Vertriebsprofis
Holen Sie sich 10 Verkaufsprofis in einem Raum und stellen Sie allen eine einfache Frage: "Wie stehen Sie zu Ihrer zugewiesenen Verkaufsquote?" Diejenigen, die antworten, dass ihre Quoten zu hoch und unrealistisch sind, sind diejenigen, die ihre Quoten bei weitem nicht erreichen. Diejenigen, die antworten, dass ihre Quoten hart, aber erreichbar sind, und diejenigen, die sehr nahe beieinander sind oder etwas über ihre zugewiesene Quote hinausgehen. Und diejenigen, die darauf antworten, dass ihre Quote sehr genau ist und ein großes Motivationswerkzeug ist, sind jene, die Einnahmen erzielen, die ihre zugewiesene Quote weit übersteigen!
Quoten sind ein Teil von praktisch jedem Verkaufsjob und sind oft die Ursache für den Großteil des Stresses, mit dem ein Verkaufsprofi täglich zu tun hat. Zu wissen, dass von dir erwartet wird, dass du deine zugewiesene Quote ablieferst, treibt manche dazu an, noch härter zu arbeiten, als sie es normalerweise tun würden, und treibt andere in die Welt der Angst, der Klagen und der Negativität.
Erfahren Sie, wie erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten anzeigen, wie sie ihre Quoten verwalten und sie als ihren minimal akzeptablen Standard ansehen.