Die meisten Verkäufer sind sehr geldmotiviert. Fragen Sie einen Top-Verkäufer, wie viel Geld er im nächsten Jahr verdienen möchte und die Antwort wird fast zwangsläufig "So viel wie möglich" sein. Wenn Sie also Ihr Verkaufsteam dazu bringen, ihre Verkaufsquoten zu erfüllen und zu übertreffen, kann das ganz einfach sein Belohnt.
Ein schwimmender Vergütungsplan kann die Superstar-Darsteller belohnen, während sie ein Feuer unter denjenigen Verkäufern zünden, die dazu neigen, jede Quote zu verpassen. Im Wesentlichen setzen Sie unterschiedliche Provisionssätze auf unterschiedliche Leistungsstufen. Um ein konkretes Beispiel zu betrachten: Nehmen wir an, Ihr Widget-Vertriebsteam hat das Ziel, 100 Widgets pro Monat zu verkaufen. Sie entscheiden, dass ein Verkäufer, der genau 100 Widgets verkauft, eine Provision von 25% erhält. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nur 80 Widgets verkauft, erhält er eine Provision von 20%. Wenn er 60 Widgets verkauft, bekommt er 10% Provision.
Und so weiter.
Aber vergessen Sie nicht, die Karotte sowie den Stock zu verwenden. Wenn Sie mit dem obigen Beispiel fortfahren, können Sie einem Verkäufer, der 120 Widgets verkauft hat, einen Provisionssatz von 30% geben. Ein Vertriebsmitarbeiter, der 150 Widgets verkauft hat, erhält möglicherweise eine Provision von 40% usw.
Wenn Ihr Vertriebsteam unterschiedliche Kontingente für mehrere Produkte oder Dienstleistungen hat, können Provisionsstrukturen komplizierter werden - aber das wesentliche Programm sollte gleich bleiben. Wenn die Quote des Verkaufsteams 75 von Widget A und 25 von Widget B verkauft, dann strukturieren Sie die Provisionen entsprechend. Wenn das Unternehmen ein neues Produkt auf den Markt bringt und die Vertriebsmitarbeiter dieses Produkt wirklich vorantreiben möchten, können Sie eine "Bonus" -Kommission anbieten, die höhere Auszahlungen für den Verkauf dieses bestimmten Produkts hat.
Der "schwebende" Provisionsplan bindet die Vergütung direkt an die Leistung. Und zwar in einer Weise, die sowohl für das Unternehmen als auch für den Verkäufer fiskalisch sinnvoll ist. Immerhin hat ein Handelsvertreter, der 150% der Quote verkauft hat, dem Unternehmen viel mehr Geld verschafft als einem, der nur 50% der Quote verkauft hat, so dass der ehemalige Verkäufer einen höheren Prozentsatz der Gewinne verdient als der letztere.
Beachten Sie, dass dieser Vergütungsplan nicht an die Anzahl der Verkäufe gebunden sein muss. Sie könnten es auch mit Umsatzzielen verknüpfen - zB könnte es das Ziel sein, Widgets im Wert von 100.000 US-Dollar pro Monat zu verkaufen. Auf diese Weise können Sie die Vergütung noch enger an die Höhe des Geldes anpassen, das Ihre Vertriebsmitarbeiter für das Unternehmen generieren.
Der andere wesentliche Vorteil des variablen Vergütungsplans ist, dass Ihre Superstar-Verkäufer sehen, dass sie Super-Provisionen bekommen, und sie werden es zu schätzen wissen! Sie werden diese Top-Performer viel eher behalten, wenn Sie Ihre Wertschätzung ausdrücken, indem Sie jeden Monat zusätzliches Geld überreichen. Und die Verkäufer, die ihre Quoten nicht erreichen können, werden ebenfalls motiviert sein, etwas dagegen zu unternehmen.
Diese Vergütungsstrategie funktioniert am besten, wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Bonusprovisionen schnell erhalten. Je enger Sie Belohnungen an Aktionen binden, desto befriedigender ist es für Ihre Verkäufer - sowohl bewusst als auch unbewusst. Monatliche oder wöchentliche Provisionsauszahlungen wären also psychologisch effektiver als vierteljährliche oder jährliche Stundenpläne.