Für bestimmte Produkte und Dienstleistungen ist das "Sweet Spot" -Prospekt Kleinunternehmen. Diese Art von B2B-Verkäufen erfordert eine ganz andere Herangehensweise als der Verkauf an große Unternehmen oder, in der Tat, vom Verkauf an die Verbraucher. Kleine Unternehmen haben ihre Bedürfnisse und Einschränkungen, und wenn Sie diese identifizieren und ansprechen können, können Sie mit diesem Markt beachtliche Erfolge erzielen.
Was ist ein kleines Unternehmen?
Die Small Business Administration (SBA) definiert ein kleines Unternehmen als ein Unternehmen, das gewinnorientiert, in Privatbesitz und nicht auf seinem Gebiet dominant ist. Kleine Unternehmen haben im Allgemeinen einen Umsatz von unter 20 Millionen Dollar pro Jahr und beschäftigen weniger als 500 Angestellte (manchmal viel weniger). Unternehmen dieser Größe haben normalerweise nicht den Bedarf oder die Mittel, um einen Einkaufsexperten für das Personal zu halten. Also, wenn Sie an kleine Unternehmen verkaufen und Ihr Produkt ist etwas teurer als Bürobedarf, Chancen werden Sie an den Geschäftsinhaber oder Besitzer verkaufen.
Die gute Nachricht ist, dass der Verkauf an kleine Unternehmen im Allgemeinen einen kürzeren Verkaufszyklus im Gegensatz zu großen Geschäftskunden bedeutet, weil Sie keinen langen und komplizierten Genehmigungsprozess durchlaufen müssen. In der Tat haben Sie eine gute Chance, den Verkauf beim ersten Treffen zu schließen. Wenn Sie direkt mit dem Geschäftsinhaber verhandeln, muss er nicht unbedingt auf die Genehmigung von oben warten.
Der Entscheidungsträger
Bevor Sie sich mit dem Entscheider treffen, recherchieren Sie und decken Sie zumindest die Grundlagen seines Unternehmens auf. Wenn Sie nur auf die Website Ihres Interessenten schauen, erfahren Sie normalerweise, wer die Eigentümer sind, wie lange sie im Geschäft waren, ob die derzeitigen Eigentümer das Unternehmen gegründet haben oder es von jemand anderem gekauft haben, was ihre größten Erfolge waren und so weiter. Einige Unternehmen listen sogar ihre bedeutenden Kunden auf, was sehr nützlich für Ihre Verkaufspräsentation sein kann. Wenn Sie während Ihres Termins erwähnen, wie nützlich Ihr Produkt in zukünftigen Verkäufen an Unternehmen X ist und unterstützen Sie es mit einem oder zwei Beispielen, wird Ihr Interessent sehr beeindruckt sein.
Kleinunternehmer sind sich der düsteren Statistiken über die Ausfallquote von Kleinunternehmen bewusst. Egal, wie erfolgreich sie individuell sind, sie wissen, dass es kein Sicherheitsnetz gibt und dass ein wirklich schlechtes Jahr sie auslöschen kann. Aus diesem Grund ist die Präsentation Ihres Produkts als eine Möglichkeit, die Ruhe des Geschäftsinhabers zu erhöhen, oft ein effektiver Ansatz. Geld sparen ist auch ein sehr nützlicher Vorteil, da viele kleine Unternehmen finanziell sehr wenig Spielraum für Fehler haben.
Diese Eigentümer möchten ihr Unternehmen in der Regel auf zwei Arten voranbringen: Entweder um es zu vergrößern, bis es ein wichtiger Akteur in der Branche ist, oder um ein größeres Unternehmen zu gewinnen, das ihr Unternehmen kauft. Finden Sie zu Beginn der Präsentation heraus, auf welche Weise sich Ihr potenzieller Kunde orientiert, und positionieren Sie Ihr Produkt dann als Werkzeug, das ihm dabei hilft, dieses Ziel zu erreichen. Wenn Sie beispielsweise Buchhaltungssoftware verkaufen, wäre die Möglichkeit, Berichte schnell zu erstellen, die mehrere Jahre zurückreichen, während eines Unternehmensverkaufs oder einer Fusion sehr hilfreich.
Solche Berichte würden auch einem wachsenden Unternehmen helfen, Bereiche von Stärke oder Schwäche zu identifizieren und die strategische Planung des Geschäftseigentümers zu leiten.
Das Schöne daran, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an seine langfristigen Ziele zu binden, ist, dass es die Wahrscheinlichkeit, dass er später den Anbieter wechseln wird, deutlich verringert. Sie machen sich und Ihre Firma, einen strategischen Partner, um ihm zu helfen, seine Firma dorthin zu bringen, wo er sie haben möchte. Als Ergebnis rüsten Sie ihn gegen die List Ihrer Konkurrenten aus.