Bevor Voicemail und E-Mail Teil des täglichen Lebens wurden, zogen es viele Verkäufer vor, Interessenten persönlich zu besuchen, anstatt sie telefonisch anzurufen. Heute ist es noch nicht so üblich, insbesondere im B2B-Vertrieb, was bedeutet, dass es nützlicher sein kann, als Sie denken. Schließlich, wenn Sie der erste Verkäufer sind, der bei einem bestimmten Büro angehalten hat, kann die Neuheit Ihnen helfen, Ihren Fuß in die Tür zu bekommen.
Vorteile von Cold Calling
Wenn Sie einen Interessenten persönlich besuchen, erhalten Sie Zugang zu Hinweisen, die Sie niemals telefonisch entdecken könnten. Wie das Wohnhaus oder der Geschäftssitz des Interessenten aussieht, ist ein wichtiger Indikator für die Art der Person, die er ist. Ist es schäbig oder perfekt gepflegt? Ist die Landschaftsgestaltung üppig oder ist alles Kies und Beton? Wie groß ist das Haus oder Büro? Welche Farben und Dekorationen haben sie gewählt? All dies sind Anhaltspunkte für den Geisteszustand des Patienten, der Ihnen sagen kann, welcher Ansatz am besten für einen Termin geeignet ist.
Wenn Sie in einem Büro vorbeischauen, können Sie mit Personen sprechen, die selbst keine Entscheidungsträger sind, aber nützliche Informationen über das Unternehmen im Allgemeinen haben. Zum Beispiel können einige Minuten mit der Rezeptionistin Informationen wie den (die) Namen des (der) Entscheider (s) oder des Einkäufers angeben, wie sie sich über das Produkt fühlen, das sie aktuell besitzen, wie ihr Zeitplan ist, und so weiter.
In einigen Fällen können Sie das Gebäude aus Sicherheitsgründen nicht einfach umherwandern. Wenn dies geschieht, notieren Sie sich die Firmennamen aus dem Gebäudeverzeichnis, damit Sie sie später für einen Anruf oder eine E-Mail abrufen können. Vergessen Sie nicht, mit den Leuten am Sicherheitsschalter zu plaudern, da Sie vielleicht ein oder zwei nützliche Dinge lernen - oder zumindest eine angenehme Erinnerung an Sie hinterlassen, wenn Sie später hoffentlich mit einem Termin zurückkommen.
Whey Sie kommen an
Wenn Sie an der Tür eines Besuchers ankommen, ob es ein Büro oder ein Haus ist, sollten Sie einen Grund angeben, dort zu sein. Persönliches Cold Calling funktioniert sehr gut in Verbindung mit einem Termin in der Nähe, denn dann kann man sagen: "Ich habe gerade mit deinen Nachbarn gearbeitet und ich habe ein paar Minuten bis zu meinem nächsten Termin, also würde ich es gerne tun eine kostenlose 15-minütige finanzielle Beurteilung für Sie "oder welche Art von Bewertung auch immer zu Ihrem Produktbereich passt. Eine andere Möglichkeit, sich einer neuen Perspektive zu nähern, ist zu sagen: "Dies ist das erste Mal, dass ich Ihre Nachbarschaft / Gebäude / Block besuche und ich wollte mich vorstellen und einige Leute hier kennenlernen." Diese Technik funktioniert am besten mit einem extrem niedrigen Druckverkaufsstrategie - Ihr Ziel sollte sein, den Namen und die Telefonnummer des Entscheiders zu erhalten (Sie können dies tun, indem Sie Visitenkarten in einem B2B-Szenario austauschen) und vielleicht ein paar Fragen stellen, um zu sehen, ob dies ein qualifizierter Kandidat für Ihr Produkt ist .
Sie können dann entweder mit einem Telefonanruf oder einem zweiten persönlichen Besuch fortfahren, um einen Termin zu erhalten.
Wahrscheinlich werden Sie sich dann nicht mit einem Entscheider treffen - wie bei einem Anruf über das Telefon wird Ihr Hauptziel darin bestehen, einen Termin für die Zukunft festzulegen. Wenn Ihr Timing jedoch stimmt, können Sie aufgefordert werden, Ihren Fall sofort zu präsentieren. Bringen Sie Werkzeuge und Informationen mit, die Sie für eine vollständige Verkaufspräsentation benötigen. Wer weiß, vielleicht gehen Sie einfach mit einem brandneuen Verkauf in der Hand raus.