Das in den 1970er Jahren entwickelte Beratungsgeschäft hat sich in den 1980er Jahren durchgesetzt und ist bis heute populär. Beim beratenden Verkauf handelt der Verkäufer als Berater (oder Berater), indem er Informationen über die Bedürfnisse eines Interessenten sammelt und ihm dann eine Lösung präsentiert. Im Allgemeinen ist das beratende Verkaufen ein "warmer und freundlicher" Ansatz, der wenig oder keinen harten Verkauf verwendet. Die Idee ist, dass bis zum Ende des Verkaufsprozesses der Abschluss fast automatisch erfolgt, da Sie genau zeigen können, wie Ihr Produkt die Anforderungen des Interessenten erfüllt.
Was Beratendes Verkaufen ist
Beratende Verkaufstechniken basieren auf den Methoden professioneller Berater. Denken Sie daran, wie ein Arzt oder ein Anwalt einen Klienten behandelt. Sie fangen normalerweise an, indem sie sich hinsetzen und eine Reihe von Fragen über die Geschichte des Klienten stellen, dann eine spezifischere Reihe von Fragen über das aktuelle Problem. Dann kombinieren sie diese Informationen mit ihrem Fachwissen und entwickeln einen Plan, um das Problem zu lösen.
Der erste Schritt besteht darin, vorab zu recherchieren. Wenn die Aussicht kein Problem hätte, hätte sie sich nicht die Mühe gemacht, einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren, also ist der Trick das Lernen der Besonderheiten. Viele Interessenten werden jedoch eine lange Reihe von Fragen eines Fremden nicht beantworten wollen. So viel Informationen wie möglich im Voraus herauszufinden, wird Ihnen helfen, loszulegen, ohne viel Zeit in Anspruch nehmen zu müssen (oder ihm das Gefühl zu geben, dass Sie ihn verhören). Gute Informationsquellen sind Kundendaten (für bestehende Kunden) und Online-Ressourcen wie Google, LinkedIn und Facebook.
Daten sammeln
Sobald Sie so viele Daten wie möglich gesammelt haben, ist es Zeit, sich mit dem Interessenten zu treffen und genauere Informationen zu erhalten. Der Schlüssel ist, sich von Anfang an als Problemlöser zu präsentieren. Nachdem Sie sich bei der Verabredung vorgestellt haben, sagen Sie etwas wie: "Mr. Prospect, ich betrachte mich selbst als Problemlöser - meine Aufgabe ist es, das beste Produkt für Ihre Bedürfnisse zu finden. Also muss ich Ihnen ein paar grundlegende Fragen zu Ihrer aktuellen Situation stellen. Darf ich ein paar Minuten Ihrer Zeit nehmen, um diese Informationen zu sammeln? "Dann wird die Aussicht nicht überrascht sein, wenn Sie ihm eine Reihe von oft persönlichen Fragen stellen.
Rapport aufbauen
Building Rapport ist der zweite kritische Teil jeder beratenden Verkaufstechnik. Die Interessenten müssen auf Ihr Fachwissen vertrauen, oder Ihr Rat wird ihnen wertlos sein. Sie sollten eine solide Basis von Wissen über Ihre Branche entwickeln und pflegen. Zum Beispiel, wenn Sie Server-Hardware verkaufen, sollten Sie den Unterschied zwischen Linux und Windows-Server-Software und die Vor- und Nachteile von jedem kennen.
Wenn Sie B2B-Verkäufer sind und hauptsächlich an Kunden in einer Branche verkaufen, sollten Sie auch die Grundlagen dieser Branche kennen. Dann können Sie Ihr Wissen durch die Art der Fragen vermitteln, die Sie stellen und / oder wie Sie auf die Antworten des Interessenten reagieren.
Sobald Sie die aktuelle Situation des Interessenten und die Probleme, denen er gegenübersteht, vollständig verstanden haben, ist es an der Zeit, ihm die Lösung zu präsentieren. Wenn Sie die Aussichten gut qualifiziert haben, wird Ihr Produkt fast immer eine Teillösung für die Probleme des Interessenten sein. Alles, was Sie tun müssen, ist die Aussicht, wie das passieren wird.
Eine Lösung präsentieren
Die Lösung zu präsentieren ist normalerweise ein zweiteiliger Prozess. Geben Sie zunächst das Problem so an, wie Sie es verstehen. Sag etwas wie "Mr. Sie haben erwähnt, dass Ihr Server regelmäßig abstürzt und häufig Probleme mit Denial-of-Service-Angriffen hatte. Ist das richtig? "Mit der Bitte um Bestätigung können Missverständnisse ausgeräumt werden und dem Interessenten die Möglichkeit gegeben werden, das Problem weiter zu klären. Wenn Sie sich beide auf die Art des Problems einigen, zeigt Schritt zwei, wie Ihr Produkt eine gute Lösung für dieses spezielle Problem ist.
Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht, intelligente Fragen gestellt, das Problem richtig angegeben und gezeigt haben, wie Ihr Produkt den Bedürfnissen des Interessenten entspricht, besteht eine gute Chance, dass Sie den Verkauf gerade abgeschlossen haben. Wenn die Aussicht an dieser Stelle zögert, haben Sie wahrscheinlich irgendwo auf dem Weg herumgetan. Sie können sich immer noch erholen, indem Sie ein paar Sondierungsfragen stellen, um den Einwand des Interessenten zu bestimmen, und dann den Verkaufsprozess zu diesem Zeitpunkt neu starten.