Wenn ein Interessent anfängt, in Erwägung zu ziehen, von Ihnen zu kaufen, wird er wahrscheinlich nicht direkt herauskommen und es sagen. Tatsächlich ist ihm vielleicht gar nicht klar, wie interessiert er ist. Anstatt sein Interesse öffentlich bekanntzugeben, werden die meisten Interessenten beginnen, "Signale zu kaufen", entweder in Form von Fragen oder Aussagen. Diese Kaufsignale erkennen zu können, wird Ihnen einen großen Vorteil verschaffen.
Wenn ein Interessent Fragen stellt, ist es ein ermutigendes Zeichen
Jedes Mal, wenn ein Interessent Ihnen während Ihrer Verkaufspräsentation Fragen stellt, ist dies ein ermutigendes Zeichen. Schließlich war es ein Interessent, der überhaupt nicht interessiert war, er würde sich nicht die Mühe machen, Ihnen Fragen zu stellen. Aber bestimmte Fragen senden eine besonders starke Interessenbekundung. Dies sind in der Regel Fragen, die darauf hindeuten, dass der Kunde sich das Produkt selbst vorstellt.
Zum Beispiel könnte ein Interessent eine Frage stellen wie "Wer ist verantwortlich für die Unterstützung des Produkts?" Oder "Wie lange dauert die Lieferung?" Dies sind extrem starke Kaufsignale und sollten Ihnen signalisieren, dass der Kunde wirklich interessiert ist. Sobald Sie die Frage des Interessenten beantwortet haben, können Sie sein Interesse weiter entwickeln, indem Sie ein Bild von seinem Leben zeichnen, sobald er das Produkt besitzt.
Ein weiteres starkes Kaufsignal wäre, wenn ein Interessent Sie bittet, etwas zu wiederholen oder nach weiteren Informationen zu suchen. Zum Beispiel könnte er sagen: "Was kann dieses Produkt sonst noch tun?" Oder "Können Sie näher auf dieses letzte Feature eingehen?" Dies sagt Ihnen, welcher Aspekt Ihrer Präsentation oder des Produkts selbst besonders interessant war. Solch ein Interesse weist normalerweise auf einen heißen Knopf oder Schmerzpunkt hin, den Sie später in Ihrer Präsentation betonen können, um das Geschäft zu besiegeln.
Einwände sind normalerweise ein Kaufsignal, wenn auch nicht so stark. Wenn ein Interessent Einwände erhebt, bedeutet dies, dass er über den Kauf nachdenkt, aber er ist besorgt über einen oder mehrere Aspekte des Kaufs. Fragen wie "Was ist, wenn ich mit dem Produkt nicht zufrieden bin?" Oder Aussagen wie "Ich kann mir das nicht leisten" bedeuten, dass Sie zumindest begonnen haben, das Interesse des Interessenten zu wecken.
Umgang mit Einwänden
Denken Sie beim Umgang mit Einwänden daran, dass der Interessent versucht, Ihnen zu sagen, dass er interessiert ist, aber nicht genügend Informationen hat, um sicher zu entscheiden, ob er kaufen möchte. Wenn Sie ihm die Informationen geben können, die er benötigt, können Sie ziemlich gut darauf zählen, den Deal zu schließen. Einwände sind also ein gutes Zeichen, kein Problem - behandeln Sie sie mit Respekt und sie werden Sie direkt zu einem Verkauf führen.
Einwände sind nicht die einzigen Aussagen, die ein Interessent als Kaufsignal machen könnte. Wenn ein Interessent etwas wie "Das klingt fantastisch" oder "Das würde wirklich gut mit unseren bestehenden Systemen funktionieren" sagt, ist es ein ziemlich starkes Statement von Interesse. Denken Sie daran, dass ein Interessent in seltenen Fällen so starke Aussagen wie ein falsches Kaufsignal verwendet. Diese klugen Aussichten versuchen, Ihre Hoffnungen zu erheben, damit sie von einer stärkeren Verhandlungsposition verhandeln können. Die meisten Interessenten werden diese Aussagen in vollkommener Aufrichtigkeit machen, aber es ist klug, vorsichtig zu sein.
Erleichterung in einen Kauf
Ein Kaufsignal, auch wenn es ein sehr starkes ist, ist nicht unbedingt der Schlüssel zum Eintauchen. Fast jeder hat einen Widerstand dagegen, "verkauft" zu werden, und wenn er anfängt, sich unter Druck zu setzen, werden sie wahrscheinlich zurückschlagen. Also anstatt die Aussicht über den Kopf mit Ihrem mächtigsten Schluss zu schlagen, versuchen Sie, sie in den Kauf zu erleichtern. Wenn Sie ein starkes Kaufsignal erhalten, und Sie glauben, dass es angemessen ist, könnte es ein guter Zeitpunkt sein, eine Probe zu schließen. Wenn der Prospekt gut reagiert, können Sie mit dem Abschluss fortfahren.
Wenn nicht, haben Sie immer noch die Möglichkeit, sich etwas zurückzuziehen und mit dem Verkaufsprozess fortzufahren.