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Gute Vertriebskompensationsprogramme

Vertriebsvergütungspläne sind das Zuckerbrot, das die Unternehmensleitung verwendet, um ihre Verkaufsteams zu motivieren. Nicht alle Kompensationsprogramme sind jedoch gleich. Ein guter Vergütungsplan wird die Bedürfnisse des Unternehmens und des Verkaufsteams erfüllen. Ein Vergütungsprogramm unterstützt das Unternehmen, indem es Vertriebsmitarbeiter motiviert, die Umsätze zu erzielen, die dem Unternehmen helfen, seine Ziele zu erreichen. Und es hilft den Verkaufsteams dabei, Orientierung zu geben, welche Verkäufe getätigt werden, und die Verkäufer für ihre Arbeit zu belohnen. Gut funktionierende Pläne weisen tendenziell einige grundlegende Merkmale auf.

Schritte für einen Vergütungsplan

Erstens sollten Umsatzbeteiligungspläne mit einem oder mehreren Unternehmenszielen übereinstimmen. Wenn beispielsweise das aktuelle Ziel eines Unternehmens darin besteht, seinen Marktanteil zu erhöhen, sollte der Vergütungsplan so gewichtet werden, dass er mehr an Verkäufer zahlt, die die Kunden erfolgreich von den Wettbewerbern des Unternehmens entfernen. Da sich das Unternehmensziel ändert, sollte auch der Vergütungsplan geändert werden.

Zweitens sollte der Plan dem Verkaufsteam klar erklärt werden und vollständig dokumentiert werden. Wenn ein Verkäufer die Regeln nicht versteht, wird sie nicht erfolgreich sein - was sowohl für sie als auch für die Firma schlecht ist. Wenn ein Verkäufer Bedenken hinsichtlich der Struktur des Plans hat, sollte seine Verkaufsleiterin ihre Bedenken ernst nehmen. Vertriebsmitarbeiter verbringen ihre Zeit damit, sich direkt mit Interessenten und Kunden zu befassen, damit sie mögliche Fehler in ihrer Vergütung besser verstehen als das Führungsteam des Unternehmens.

Drittens muss der Vergütungsplan regelmäßig aktualisiert werden. Der Markt verändert sich ständig, so dass ein Verkaufsprovisionsplan, der im vergangenen Jahr gut funktioniert hat, in diesem Jahr möglicherweise nicht mehr mit der Realität übereinstimmt. Natürlich weiß niemand genau, was die Zukunft bringen wird, also muss sogar der beste Plan geändert werden, nachdem er vorhanden ist. Wenn der Plan zum Beispiel den Verkauf von Produkten im Wert von 5000 US-Dollar für einen Verkäufer verlangt, um volle Provisionen zu erhalten, und das Produkt aufgrund von Sicherheitsproblemen plötzlich (und öffentlich) zurückgerufen wird, ist es unwahrscheinlich, dass das Verkaufsteam so viel wie verkaufen kann der Plan vorweggenommen.

Viertens können und sollten Verkaufsmanager Kompensation als Werkzeug verwenden, aber sie können die tägliche Verwaltung nicht ersetzen. Die Belohnung für das Erreichen bestimmter Ziele ist ein großer Motivator, aber Verkaufsleiter müssen sich auch die Zeit nehmen, mit Verkäufern zu arbeiten, die Schwierigkeiten haben, diese Ziele zu erreichen. Regelmäßiges Training ist auch für Verkäufer auf allen Erfahrungsstufen wichtig.

Fünftens sollte eine Entschädigung weder zu einfach noch zu schwierig sein. Jeder Verkäufer im Team sollte seine Ziele mit etwas Aufwand erreichen können. Es ist die Aufgabe des Verkaufsleiters, die Situation zu überwachen und das zu nutzen, was er entdeckt, um das Vergütungsprogramm für das nächste Jahr zu planen. Unter extremen Umständen - wenn beispielsweise das gesamte Vertriebsteam im ersten Quartal eines Jahresplans seine Stretch-Ziele erreicht - muss er das Programm möglicherweise sofort ändern.

Schließlich sollte das Vergütungsprogramm mit den Erwartungen der Verkäufer des Unternehmens übereinstimmen. Eine Veränderung des Marktes oder der Unternehmensziele kann zu einer radikalen Änderung der Vergütungsstruktur führen. In diesem Fall muss sich der Vertriebsleiter mehr Zeit nehmen, um die Änderungen zu erläutern, einschließlich der Gründe für diese Änderungen.

Natürlich ist ein Vergütungsplan nur so gut wie die Verkaufsziele, die er unterstützt. Je detaillierter und spezifischer eine Zielstruktur ist, desto besser wird es in der Regel funktionieren, die Bemühungen des Vertriebsteams in die gewünschte Richtung zu lenken. Ziele sollten idealerweise sowohl den Typ als auch die Anzahl der Verkäufe widerspiegeln, die ein Verkäufer machen sollte. Die Vergütung kann dann direkt an diese Ziele gebunden werden, unabhängig vom Kompensationsprogrammtyp.

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