Der Verkauf beginnt nach dem ersten "Nein"
Wenn es in einem Verkaufszyklus keine Einwände gäbe, wären alle im Verkauf. Das Schließen eines Geschäfts würde nichts anderes erfordern, als einen Stift zu übergeben und den Kunden anzuweisen, wo er unterschreiben soll. In der realen Welt jedoch sind Verkäufe und Interviews mit Einwänden nach Einwänden gefüllt. Und die einzige Möglichkeit, ein Geschäft abzuschließen, besteht darin, den Haupteinwand und die Mehrheit der geringfügigen Einwände wirksam zu überwinden.
Eine wichtige Sache, die man im Auge behalten sollte, wenn man lernt, Einwände zu überwinden, ist der Rat von Brian Tracy. "Niemand interessiert sich dafür, was Ihr Produkt ist. Alles, was Ihnen wichtig ist, ist, was Ihr Produkt macht."
Der Weg zu Einwänden
Vorausgesetzt, dass Sie während Ihres Verkaufs- oder Interviewzyklus Einwände hören werden (was Sie tun werden), besteht die erste kritische Fähigkeit darin, alle Einwände Ihres Kunden oder des Interviewleiters herauszuziehen. Es gibt keine festen Regeln für das Einholen von Einwänden, aber wenn Sie die in dieser Artikelserie beschriebenen Schritte zum Verkaufs- und Interviewprozess befolgt haben, haben Sie bereits einige Einwände überwunden und werden sich vieler anderer bewusst sein. Während des Erkundungsschritts werden Einwände vorne und Mitte sein.
Wenn Sie in der Lage sind, in die Aufbauphase zu gelangen, wissen Sie, dass Sie den größten Einwand überwunden haben, um zumindest die ersten Verteidigungslinien zu erhalten.
Die meisten der Einwände, denen Sie gegenüberstehen, werden während des Präsentationsschritts herausgezogen. Während dieses Schritts teilen Sie Ihren Kunden mit, warum Ihre Produkte, Dienstleistungen oder Fähigkeiten ihnen helfen, ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Einige Kunden können ihre Einwände gegen Ihre Präsentation einreichen, während andere ihre Gefühle nahe an ihren Westen halten werden.
Um die Einwände zu identifizieren, müssen Sie Fragen und, noch wichtiger, Fragen zum Abschluss stellen. Wenn Ihr Produkt mehr als eine Anforderung erfüllt, müssen Sie fragen, ob Ihr Kunde zustimmt, dass Sie ihm bei seinen Bedürfnissen helfen können. Wenn sie einverstanden sind, fahren Sie mit dem nächsten Vorteil fort. Wenn Sie nicht einverstanden sind, erkennen Sie, dass Sie gerade einen Einwand aufgedeckt haben und es Zeit ist, mit dem Verkauf zu beginnen.
Haupt- und geringfügige Einwände
Einwände sind entweder "Haupt-" oder "Minderjährige". Die wichtigsten Einwände sind Deal Breaker, die, wenn sie nicht überwunden werden, Sie daran hindern, den Deal zu schließen oder den Job zu sichern. Geringfügige Einwände sind in der Regel Überzeugungen, die dazu führen, dass Ihr Kunde etwas über Sie, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Unternehmen in Frage stellt.
Die Unterscheidung zwischen Haupt- und Nebenrolle erfordert eine Kombination aus Erfahrung und Schärfe. Ein erfahrener Fachmann wird bestimmte Einwände von Kunden aufgrund dessen erwarten, was viele andere Kunden abgelehnt haben. Weniger erfahrene Fachleute werden sich auf ihre Hörfähigkeiten und ihre Schärfe verlassen müssen. Acuity bezieht sich auf Ihren "sechsten Sinn", der Ihnen sagt, wenn etwas nicht so gut läuft wie Sie möchten. Wenn Sie Ihre Sehschärfe entwickeln, können Sie feststellen, ob ein Kunde oder ein befragender Manager mit Ihnen einverstanden ist oder etwas in Frage stellt.
Während es keinen Ersatz für Erfahrung gibt, kann die Schärfe durch das Erlernen von effektiven Befragungsfähigkeiten, das Erlernen der Körpersprache und das Erlernen des Zuhörens aufgebaut werden.
Tun Sie nicht zu gut von einem Job
Während es wichtig ist, Einwände zu erheben, ist es umso wichtiger, dass Sie Ihrem Kunden nicht mehr Einwände machen. Mit anderen Worten, wenn die Person, mit der Sie sich treffen, einer von Ihnen abgegebenen Erklärung zustimmt, fahren Sie fort und heben Sie keine weiteren Details hervor.
Bei "kundeneigenen" Einsprüchen sollte Ihr Hauptaugenmerk darauf liegen, möglichst viel über den Einwand zu erfahren. Oft sind die Hauptwidersprüche nichts anderes als ein Haufen kleinerer Einwände, die zusammengestapelt sind. Und wenn Sie die Gründe für die Einwände nicht kennen, gibt es keine Möglichkeit, sie abzubauen. Auch hier ist es wichtiger, Fragen zu stellen, als mehr über Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder sich selbst zu sprechen.
Wenn Sie genug Fragen dazu stellen, warum Ihr Kunde etwas ablehnt, werden sie ihre Gründe aufdecken und Ihnen sogar beibringen, wie Sie diese überwinden können. Wenn Sie jedoch keine Fragen stellen, können Sie sehr wohl einen verlorenen Kampf führen.