Je zielgerichteter Ihre Leads sind, desto weniger Zeit werden Sie verschwenden, um die Verlierer auszusortieren. Wenn Sie das Glück haben, eine exzellente Lead-Quelle zu haben, wie zum Beispiel eine gut qualifizierte Liste von einem guten Skontroführer, herzlichen Glückwunsch - Sie werden wenig Qualifikationsarbeit haben. Die meisten Verkäufer haben jedoch eine ziemlich große Anzahl von "Müll" -Leitungen, die man durchforsten muss.
Wenn Sie dies noch nicht getan haben, müssen Sie bestimmen, wer Ihre ideale Perspektive wäre. Die Eigenschaften dieser ultimativen Aussicht sind Ihre Richtschnur, um zu bestimmen, welche Ihrer Fährten Wale sind, welche wertlos sind und welche zwischen diesen beiden Extremen liegen.
Sobald Sie sich für die Qualitäten entschieden haben, die Ihre ideale Perspektive haben würde, müssen Sie sie in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit ordnen. Wenn Sie ein Lead-Qualifizierungssystem entwerfen, haben Sie zwei Hauptoptionen. Sie können ein System von allgemeinen Indikatoren ("heiß", "warm" und "kalt" sind beliebt) entwerfen und diese Markierungen jeder Ableitung zuweisen, abhängig davon, wie viele Ihrer gewünschten Eigenschaften sie besitzt. Oder Sie können jeder Qualität numerische Werte zuweisen und jeder Ableitung eine Punktzahl geben, die die Summe dieser Werte darstellt. Das numerische System ist präziser, benötigt aber auch mehr Zeit für die Einrichtung und muss manchmal neu bewertet werden, wenn sich Ihre Prioritäten ändern.
Wenn Sie nicht sicher sind, welche Qualitäten am wertvollsten sind, ist ein guter Ausgangspunkt Ihre bestehende Kundenliste. Sehen Sie sich Ihre größten Kunden an und sehen Sie, welche Qualitäten sie auf Ihrer Liste haben. Wenn es eine oder zwei Qualitäten gibt, die Ihre Großkunden teilen, gehören diese Qualitäten wahrscheinlich zuoberst auf der Liste.
Wenn Sie sich für Ihre Prioritäten entschieden haben, ist es an der Zeit, diese Liste zum Laufen zu bringen. Die meisten Verkäufer qualifizieren einen Interessenten während ihres ersten Kontakts, normalerweise über das Telefon. Mit einer Liste der gewünschten Qualitäten können Sie im Vorfeld einige gezielte Qualifikationsfragen aufarbeiten. Wenn Sie feststellen, dass Ihr Lead nicht die gewünschten Qualitäten hat, können Sie genau dort anhalten, anstatt Ihre Zeit und ihre Zeit mit einem persönlichen Meeting zu verschwenden.
Sobald Sie Ihre Fragen gestellt und festgestellt haben, dass es sich bei dem potenziellen Kunden tatsächlich um ein passendes Produkt handelt, können Sie Ihren Fokus von der Qualifizierung als potenzieller Käufer auf den potenziellen Käufer verlagern. Stellen Sie Fragen, die Ihnen helfen, ihr Interesse am Kauf Ihres Produkts zu bestimmen. Der falsche Weg, dies zu tun, ist zu fragen, ob der Interessent ein Widget kaufen und aufhängen will, wenn sie nein sagen, weil fast jeder, den du anrufst, dich automatisch abstellt, egal was sie brauchen. Ein besserer Ansatz ist es, Fragen wie "Haben Sie bereits ein Widget?
Wie lange hast du es gekauft? Was magst du daran (oder magst du nicht)? "Diese Fragen werden dir helfen, die Kauftemperatur des Interessenten zu messen, ohne die Verteidigung zu zerstören.