Der Begriff "beratendes Verkaufen" tauchte zum ersten Mal in den siebziger Jahren des Buches Consultative Selling von Mack Hanan auf. Es untersucht eine Verkaufstechnik, bei der der Verkäufer als sachverständiger Berater für seine oder ihre Aussichten agiert und Fragen stellt, um festzustellen, was der Interessent benötigt. Der Verkäufer wiederum verwendet diese Informationen, um das bestmögliche Produkt (oder die bestmögliche Dienstleistung) auszuwählen, um einen Bedarf zu decken.
Consultative Selling arbeitet häufig Hand in Hand mit Value-Added-Selling, einem Ansatz, bei dem ein Verkäufer kundenspezifische Vorteile in Bezug auf sein Produkt oder seine Dienstleistung präsentiert. Wenn der Beratungsansatz richtig ausgeführt wird, werden oft sehr viele Informationen über die Wünsche des Interessenten gefunden - was es dem Verkäufer leicht macht, diese Wünsche zu übernehmen und sie mit den Vorteilen in Bezug auf das Produkt, das er verkauft, in Einklang zu bringen.
Vertrauen schaffen
Der größte Vorteil des Consultant-Selling-Ansatzes besteht darin, dass er dem Verkäufer hilft, schnell Rapport aufzubauen und sich gleichzeitig als Expertenquelle für seine Interessenten zu präsentieren. Das Rapport-Building kommt von der Bereitschaft des Verkäufers, hilfreiche und wertvolle Informationen mit potenziellen Kunden zu teilen, ohne etwas dafür zu verlangen. Und sobald der Verkäufer sein Fachwissen vorführt, wird der potenzielle Käufer wahrscheinlich erneut auf sie zugehen, wenn sie eine Frage oder Besorgnis über dieses Fachgebiet haben.
Wie man ein Experte wird
Da die Präsentation als Experte ein wesentlicher Bestandteil des beratenden Verkaufs ist, müssen Sie sich die Zeit nehmen, sich selbst zu etablieren, bevor Sie beginnen. Zuerst müssen Sie diese Expertise erwerben - was viel einfacher ist, als die meisten Leute denken. Sie haben wahrscheinlich bereits etwas über ein Thema im Zusammenhang mit dem, was Sie verkaufen. Wenn Sie auf diesem Wissen aufbauen, werden Sie schnell in eine Position versetzt, in der Sie mehr über das Thema wissen, als Ihre potenziellen Kunden. Das ist alles, was Sie brauchen, um sich als Experte zu positionieren.
Der zweite Teil der Experte werden Anmeldeinformationen für sich selbst, um Ihren Anspruch zu unterstützen. Es kann durch Schreiben von Blog-Posts und Social-Media-Posts sowie das Sammeln von Testimonials von früheren Kunden erreicht werden. Abhängig von Ihrem Fachgebiet, möchten Sie vielleicht darauf hinarbeiten, dass Sie sich durch ein stationäres oder Online-Trainingsprogramm zertifizieren lassen.
Vorbereitungszeit ist der Schlüssel
Die gründliche Qualifizierung von Interessenten vor der Festsetzung eines Termins ist ein wichtiger Teil des beratenden Ansatzes. Wenn Sie nicht im Voraus wissen, dass Ihr Produkt das Richtige für Ihre Interessenten ist, könnten Sie wertvolle Zeit während eines Termins verschwenden, um Informationen zu erhalten. Am Ende stellen Sie möglicherweise fest, dass Sie nicht bieten können, was der Interessent benötigt.
Gutherzig sein zahlt sich aus
Selbst wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und es sich herausstellt, dass Ihr eigenes Produkt nicht wirklich die beste Lösung für Ihre Interessenten ist, können Sie trotzdem etwas aus der Erfahrung herausholen. In dem altehrwürdigen Ferienklassiker "Miracle on 34th Street" landet der Macy's Santa Claus als Gewinner, weil er Eltern zu seinem Konkurrenten (Gimbles) schickt, um ein Spielzeug zu kaufen, wenn Macy's nicht mehr im Programm ist. Großmütig zu sein zahlt sich aus. Wenn Sie einen Interessenten auf ein Produkt eines Mitbewerbers verweisen, gewinnen Sie den ewigen Respekt und die Dankbarkeit des Interessenten.
Sie können ziemlich viel auf ihn für Empfehlungen, Zeugnisse und andere Unterstützung zählen, selbst wenn er nie ein Kunde wird.