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Der endgültige Leitfaden für qualitativ hochwertige Leads

Es ist ziemlich einfach, neue Leads zu finden, aber es ist eine andere Sache, neue Leads zu finden, die sich als qualifizierte Interessenten herausstellen. Jede Minute, die Sie mit jemandem verbringen, der nicht in der Lage ist, bei Ihnen zu kaufen, ist eine Minute, die Sie nicht mit einer echten Aussicht verbringen. Je besser Ihre Leads sind, desto mehr Zeit wird in Ihre Verkäufe fließen.

Ein Ort, um nach guten Leads zu suchen, ist bei Ihren derzeitigen Kunden. Machen Sie eine Liste Ihrer besten Kunden und notieren Sie sich neben dem Namen jedes Kunden, wie und wo Sie diese Person getroffen haben. Wenn Sie sich nicht erinnern oder einen Kunden von einem anderen Verkäufer geerbt haben, müssen Sie den Kunden selbst fragen. Dies geschieht in der Regel am besten im Rahmen einer Kundenrezension, bei der Sie ein paar Fragen dazu stellen, wie der Kunde vorgeht, ob er Fragen oder Probleme hat und was Sie tun können, um ihn weiterhin glücklich zu machen.

Es ist eine gute Idee, regelmäßig mit Ihren bevorzugten Kunden in Kontakt zu treten. Fügen Sie einfach eine zusätzliche Frage ein wie: "Wie und wo sind Sie zum ersten Mal mit uns in Kontakt gekommen?"

Sobald Sie diese Übung abgeschlossen haben, suchen Sie nach Mustern oder Ähnlichkeiten. Haben Sie mehrere Ihrer Top-Kunden auf Messen getroffen? In diesem Fall ist es vielleicht an der Zeit, Ihren Messebesuch zu beschleunigen. Haben Sie Sie in sozialen Netzwerken oder über Ihr Business-Netzwerk gefunden? Wenn ja, sollten Sie vielleicht mehr Zeit und Mühe in die Entwicklung dieser Ressourcen investieren. Woher auch immer Ihre besten Kunden kommen, es gibt wahrscheinlich viel mehr Leute, die genau so wie sie sind, die Sie auf die gleiche Weise erreichen können.

Eine weitere Möglichkeit, qualifizierte Leads zu identifizieren, besteht darin, eine Liste der Qualitäten zu erstellen, die Ihre Kunden teilen. Wenn Sie an Verbraucher verkaufen, neigen sie alle dazu, Hausbesitzer zu sein? Oder haben große Familien? Haben sie ähnliche Hobbies oder kommen aus demselben geografischen Gebiet? Wenn Sie B2B verkaufen, neigen Ihre besten Kunden dazu, aus einer oder zwei Branchen zu kommen? Sind sie Profis, Hersteller, Dienstleister? Haben sie eine bestimmte Größe oder befinden sie sich in bestimmten geografischen Gebieten?

Nachdem Sie die Markierungen identifiziert haben, die Sie zu den besten Leads führen können, ist es an der Zeit, ein Lead-Generierungsprogramm in Betracht zu ziehen. Sie haben vielleicht das beste Produkt der Welt zu einem hervorragenden Preis, aber wenn Ihre potenziellen Kunden nicht wissen, dass Sie existieren, werden Sie nichts verkaufen. Der einzige Weg, um Verkäufe zu erzielen, besteht darin, dass Sie Ihren Zielkunden bewusst machen, was Sie anbieten müssen. Wenn Sie nicht viel für Ihr Programm ausgeben müssen, fangen Sie klein an - von Social-Media-Websites für Ihr Unternehmen bis hin zum Ausdrucken von Flyern und Posten an Orten, an denen Ihr Kundenstamm hängt.

Berücksichtigen Sie bei der Einrichtung eines Lead-Generierungssystems, dass unterschiedliche Interessenten unterschiedliche Kontaktpräferenzen haben. Manche bevorzugen E-Mails, andere telefonieren gern, und wieder andere genießen das Surfen auf Social-Media-Websites. Wenn Sie nur einen Kontaktkanal verwenden, werden Sie wahrscheinlich Ihre Chance verlieren, mit allen Interessenten zu sprechen, die andere Methoden bevorzugen. Ebenso sollten Sie, wenn Sie Marketing-Methoden versenden, mehrere Möglichkeiten für potenzielle Kunden vorsehen, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen - per E-Mail, per Telefon oder per Post.

Sobald Sie ein paar Leads haben und Sie Kontakt mit ihnen aufgenommen haben, erwarten Sie keine sofortigen Ergebnisse. Mit etwas Glück werden einige dieser Leads sofort kaufen. Aber in der Regel braucht es mehrere Kontakte zwischen dir und einem bestimmten Lead, bevor er den Kauf in Betracht zieht. Wenn Sie also jemanden auf Ihrer Liste haben, bleiben Sie mit dieser Person in einer wertschöpfenden Weise in Kontakt. Sie können Ihren Leads beispielsweise einen monatlichen Newsletter voller hilfreicher Tipps oder einen Link zu einem kostenlosen Whitepaper zu einem Thema, das Sie interessiert, oder ein zeitlich begrenztes Angebot zu Ihrem Produkt senden.

Jeder Verkäufer hat die erregende Sensation erlebt, einen Anruf bei Ihnen zu haben und zu sagen, dass er bereit ist zu kaufen. Diese Leads sind aufregend, weil sie die Chance bieten, einen Verkauf zu tätigen, ohne sich mit den zeitintensiven frühen Teilen des Verkaufsprozesses herumschlagen zu müssen. Keine lästigen Lead-Listen, kein Cold Call, keine Prospektion in ein Meeting, nur direkt in die Verkaufspräsentation.

Leider gilt der Ausdruck "zu gut, um wahr zu sein" üblicherweise für so genannte heiße Ableitungen. Die Wahrheit ist, dass Sie einen Verkauf selten mit einem Interessenten schließen werden, den Sie spät im Kaufprozess treffen. Der Grund ist einfach: Welcher Verkäufer zuerst einen Interessenten trifft, hat den Heimvorteil. Der erste Verkäufer, der mit einem Lead spricht, hat die Möglichkeit, seine Präsentation so zu gestalten, dass sein Produkt automatisch am besten aussieht.

Häufig ist der Käufer, der spät im Verkaufszyklus Verkäufer anruft, nicht einmal wirklich einkaufen. Sie hat bereits einen Verkäufer im Sinn, aber der Einkaufsprozess ihres Unternehmens erfordert, dass sie eine bestimmte Anzahl von Geboten erhält, bevor sie eine auswählen kann. Oder sie sammelt möglicherweise andere Gebote, damit sie mit ihnen zu ihrem bevorzugten Anbieter zurückkehren und versuchen kann, einen besseren Preis zu erhalten. Je länger ein potenzieller Kunde bei seinem derzeitigen Anbieter ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass dieser Anbieter die Entscheidungskriterien so gestaltet hat, dass andere Unternehmen keine Chance haben.

Dies trifft insbesondere auf sehr große Unternehmen zu, die mit einer Menge Bürokratie in den Beschaffungsprozess involviert sind.

Das heißt nicht, dass heiße Aussichten unmöglich zu schließen sind. Was es bedeutet, wenn Sie einfach Ihre Verkaufspräsentation geben und es dabei belassen, werden Sie in dieser Art von Situation nicht erfolgreich sein. Diese Aussichten brauchen ein wenig mehr Arbeit von Ihnen, wenn Sie eine echte Chance haben wollen - denken Sie daran, dass es ein Kompromiss für die Arbeit ist, die Sie in den frühen Phasen des Verkaufsprozesses ausgelassen haben.

Wenn Sie einen Anruf von einem Interessenten erhalten, der sagt, dass er bereit ist zu kaufen, fragen Sie ihn ein paar Fragen, bevor Sie in den Verkaufsmodus starten. Sie müssen sich fragen, wer der Interessent noch evaluiert, wie seine Beziehung zu ihrem derzeitigen Lieferanten funktioniert, was ihre Motivation für den Anbieterwechsel ist und ähnliche Fragen. Wenn die Aussicht echte Frustration ausdrückt oder ernsthafte Probleme beschreibt, haben Sie eine Chance. Wenn nicht, mach dir keine Hoffnungen.

Wenn Sie sich bei Ihrer Erkältung nicht schnell genug mit Leads in Verbindung setzen oder nach anderen Optionen suchen, sollten Sie eine E-Mail schreiben. E-Mail-Prospektion hat einige ernste Vorteile. Es ist ein großer Zeitaufwand im Vergleich zu Cold Calling, da Sie eine große Anzahl von Interessenten mit einem Mausklick per E-Mail senden können. Darüber hinaus können Sie eine erfolgreiche E-Mail speichern und in der Zukunft mit einigen Änderungen verwenden. Und die Tatsache, dass niemand eine E-Mail aufhängen kann, ist ein großes Plus, besonders bei neuen Verkäufern.

Die Grundregeln für E-Mail-Prospektion sind nicht unbedingt in Stein gemeißelt. Einige Vertriebsmitarbeiter brechen diese Regeln regelmäßig und erhalten hohe Rücklaufquoten. Allerdings sind sie ein guter Ausgangspunkt, wenn Sie E-Mail-Prospektion neu sind. Sobald Sie ein wenig mehr Übung haben, werden Sie ein besseres Gefühl haben, wann es sicher ist, diese Regeln zu brechen.

Regel 1: Wählen Sie eine überzeugende, aber sachliche Betreffzeile

Ihre Betreffzeile sollte Interessenten weiter lesen lassen, sollte aber eine ehrliche Darstellung der E-Mail sein. Betreffzeilen, die vorgeben, dass Sie eine vorherige Beziehung mit dem Interessenten haben, können Ihre E-Mail öffnen, aber zu diesem Zeitpunkt wird der Interessent Ihre E-Mail angewidert verwerfen.

Regel # 2: Halten Sie es kurz

Die meisten Prospektions-E-Mails sollten nicht länger als ein Absatz sein - etwa vier bis fünf Sätze. Denken Sie daran, der Punkt der E-Mail ist, den Interessenten interessiert genug, um mit Ihnen in Kontakt zu treten, NICHT an ihn zu verkaufen. Sie möchten dem Interessenten gerade genug Informationen geben, damit er Sie zurückrufen kann.

Regel # 3: Ein Angebot einbeziehen

Der springende Punkt einer Prospektions-E-Mail ist, einen Termin zu bekommen. Ihre E-Mail-Adresse muss also etwas enthalten, das die Interessenten motiviert, sich mit Ihnen zu treffen. Dafür ist das Verkaufsangebot da. Ein Verkaufsangebot kann alles sein, von einer einmaligen Preispause über ein "nur für dich" -Demopaket bis hin zu einem Geschenk mit Kauf.

Regel # 4: Verknüpfung minimieren

Füllen Sie Ihre E-Mail nicht mit Links aus. das schreit geradezu nach "Verkauf email". Fügen Sie einen Link in den Text der E-Mail und möglicherweise einen zweiten in Ihre Signatur ein. Der Body Link könnte zu einer Verkaufslandepage führen, während der Signaturlink wahrscheinlich zu Ihrer Social Media- oder Blog-Seite gehen würde.

Regel # 5: Minimiere Bilder.

Ja, es ist verlockend, Ihre E-Mails mit Bildern zu füllen, aber widerstehen Sie dem Drang. Vor allem, wenn Sie viele Bilder haben, wird Ihre E-Mail sehr groß, langsamer heruntergeladen und eher als Spam gekennzeichnet. Zweitens werden viele E-Mail-Clients Bilder aus Sicherheitsgründen standardmäßig blockieren, was bedeutet, dass Ihre Interessenten nur eine Reihe von großen leeren Quadraten statt Ihrer sorgfältig ausgewählten Bilder sehen werden.

Regel Nr. 6: Beinhaltet viele Kontaktinformationen

Manche Leute lieben die Freiheit der E-Mail, während andere sich mit der Telefonkommunikation wohler fühlen. Je mehr Kontaktmöglichkeiten Sie haben, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie antworten. Sie sollten mindestens eine Telefonnummer und eine E-Mail-Kontaktadresse angeben. Durch die Angabe einer physischen Adresse erhalten Ihre E-Mails mehr Seriosität und durch die Angabe Ihrer Social-Media-Kontoinformationen können Interessenten ein wenig mehr über Sie erfahren, was ebenfalls dazu beitragen kann, ihr Vertrauen zu stärken.

Regel # 7: Zeigen Sie Ihre Firmenzugehörigkeit an

Geben Sie immer Ihren Firmennamen und (falls vorhanden) Ihr Firmenlogo an. Es ist auch eine gute Idee, einen Slogan oder andere Slogans in Bezug auf Ihr Unternehmen hinzuzufügen. Wenn Ihr Unternehmen über Markenrichtlinien verfügt, verwenden Sie diese beim Erstellen Ihrer E-Mail-Vorlage. All dies wird den Interessenten versichern, dass Sie für ein respektables Geschäft arbeiten.


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