Prospektion ist der erste Schritt im Verkaufszyklus, aber das bedeutet nicht, dass Sie als erstes die gelben Seiten greifen und mit dem Wählen beginnen sollten. Qualitativ schlechte Leads zu haben, kann schlimmer sein als gar keine Leads, da Sie am Ende viel Zeit damit verschwenden, Leute anzurufen, die nicht bei Ihnen kaufen können, selbst wenn sie es wollen. Einige schnelle Vorarbeiten von Ihrer Seite werden Ihnen helfen, mit Leads zu kommen, die tatsächlich kompatibel sind mit allem, was Sie verkaufen.
Identifizieren Sie Mr. Prospect
Der erste Schritt bei der Suche nach der idealen Perspektive besteht darin, zu definieren, wer diese mythische Person sein könnte. Wenn Sie die gleichen Produkte eine Zeitlang verkauft haben, haben Sie wahrscheinlich eine Vorstellung davon, wonach Sie Ihre bevorzugten Kunden suchen sollten, sowohl jetzt als auch in der Vergangenheit. Alles, was Sie tun müssen, ist, sich mit einem Stift und einem Stück Papier (oder einem Computer und Ihrem Lieblings-Textverarbeitungsprogramm) hinzusetzen und eine Liste der Qualitäten aufzuschreiben, die Ihre besten Kunden teilen. Wenn Sie mit dem Vertrieb oder dem bestimmten Produkt, das Sie verkaufen möchten, noch nicht vertraut sind, müssen Sie möglicherweise mit einigen Ihrer Mitarbeiter sprechen, um Ideen zu erhalten.
Das kann andere Verkäufer, Ihren Verkaufsleiter und sogar Leute in anderen Abteilungen wie Kundendienst oder Marketing einschließen.
Wählen Sie eine Strategie
Nehmen wir an, Sie haben die obige Übung durchgeführt und festgestellt, dass Ihr idealer Kunde verheiratet ist, Mitte dreißig, ein Jahreseinkommen von $ 100.000 oder mehr hat, ein eigenes Haus besitzt und einen Job auf Führungsebene hat. Jetzt können Sie darüber nachdenken, wo Sie solch eine Person finden würden. Die übliche Regel bei der Suche nach wirklich guten Leads, wie bei den meisten Aspekten des Verkaufs (oder des Lebens in dieser Angelegenheit), ist, dass Sie entweder viel Zeit oder viel Geld investieren müssen, um es gut zu machen.
Investitionszeit
Wenn Sie sich entschließen, Zeit in die Beschaffung von Leads zu investieren, bedeutet das Forschung. Für das obige Beispiel der perfekten Aussicht, können Sie beginnen, indem Sie die wohlhabendsten Viertel in Ihrer Gegend identifizieren. Dann können Sie einen Werbebrief vorbereiten und per Post oder Hand an diese Orte senden. Oder Sie können einfach versuchen, von Tür zu Tür zu gehen. Wenn Online-Verkäufe Ihre Stärke sind, können Sie Websites identifizieren, auf denen Ihre potenziellen Kunden hängen bleiben, wie z. B. die Website der lokalen Hausbesitzervereinigung, und Anzeigenflächen kaufen oder Ihre Informationen auf der Website veröffentlichen.
Eine andere Möglichkeit ist es, ein Mitglied von Organisationen zu werden, in denen Ihre Interessenten gefunden werden können - lokale Kirchen, Handelskammern, der Yachtclub, das hochpreisige Fitnessstudio, das Ihre Kunden aus der oberen Mittelklasse besuchen, etc. Das gibt Ihnen die Möglichkeit sich zu treffen und grüße Perspektiven in einem informellen Umfeld. Sei nur vorsichtig, um nicht zu aufdringlich zu werden oder deine Taktik wird fehlschlagen. Wenn Sie B2B verkaufen, können Sie versuchen, sich Ihrer örtlichen Handelskammer anzuschließen oder sogar die Geschäftsverzeichnisse der nächsten großen Bibliothek durchzusehen.
Geld investieren
Wenn Sie Geld investieren möchten, um Leads zu finden, können Sie bestehende Lead-Listen kaufen. Achten Sie darauf, mit einem seriösen Listbroker wie Dun und Bradstreet zusammenzuarbeiten, sonst könnten Sie feststellen, dass Sie gerade Ihr Geld verschwendet haben. Sie können auch versuchen, Leads direkt von der Quelle zu kaufen, z. B. ein Magazin, das Ihre potenziellen Kunden wahrscheinlich lesen. Schließlich können Sie in diesen Zeitschriften Werbeflächen kaufen, um Interessenten zu erreichen.