Einen Verkauf abzuschließen ist nicht immer einfach, aber es ist immer notwendig - wenn Sie diesen Verkauf wirklich bekommen wollen! Die Aussichten werden einfach nicht für dich geschlossen, auch wenn sie wirklich interessiert sind. Es liegt an dir, den letzten Schritt zu machen. Aber keine Sorge - Schließen muss keine beängstigende Erfahrung sein. In der Tat, wenn Sie es richtig machen, kann Schließen so einfach sein wie zu sagen: "Willst du es in dieser Woche oder nächste Woche geliefert?"
Im Allgemeinen gilt, je besser Sie den Interessenten in den frühen Phasen des Verkaufsprozesses verkauft haben, desto einfacher ist Ihr Abschluss. Sie können sich nicht zu schnell beeilen - zuerst müssen Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden aufdecken, die Produktvorteile offenlegen, die diese Bedürfnisse erfüllen, und auf Einwände reagieren. Sobald all das Zeug aus dem Weg ist, kannst du anfangen über das Schließen nachzudenken.
Bevor Sie jedoch zum Schluss kommen, müssen Sie dem Interessenten bestätigen, dass er die von Ihnen angebotenen Vorteile versteht. Dies wird leicht erreicht, indem einige offene Fragen gestellt werden. Wenn zum Beispiel Ihr Interessent erklärt, dass er Kosten in seinem Herstellungsprozess senken muss und Sie dann erklärt haben, wie Ihr Produkt Materialverschwendung reduzieren und somit Geld sparen würde, könnten Sie innehalten und sagen: "Ist das für Sie sinnvoll?" Oder " Wie hört sich das an? "Die Antwort des Interessenten wird Sie normalerweise darüber informieren, wie er über den Nutzen, den Sie gerade erwähnt haben, denkt.
Wenn Sie die richtigen Vorteile ausgewählt und mit dem Interessenten überprüft haben, um sicher zu sein, dass er mit Ihrem Standpunkt übereinstimmt, sollte der Abschluss ein Kinderspiel sein. Sie können einen Versuch in der Nähe machen, indem Sie sagen: "Also gut, gibt es irgendeinen Grund, warum Sie diesen Befehl jetzt nicht erteilen möchten?" Wenn er an dieser Stelle einen Schritt zurück macht, haben Sie irgendwo versagt. Entweder ist Ihr Nutzen nicht überzeugend genug, um ihn sofort in Bewegung zu bringen, oder es gibt ein Problem, das Sie nicht aufgedeckt haben - vielleicht braucht die Person, mit der Sie sprechen, die Zustimmung eines anderen, oder er hat bereits einen Vertrag mit einem anderen Anbieter.
An diesem Punkt müssen Sie, anstatt sich in die Nähe zu bewegen, zurücktreten und weitere Fragen stellen.
Wenn ein Mangel an Dringlichkeit das Problem verursacht, dann ist es eine gute Möglichkeit, den Interessenten einen Termin zu geben, um ihn zu motivieren. Ihre Deadline kann sich auf eine unternehmensweite Werbeaktion beziehen. Beispielsweise könnte Ihr Unternehmen eine Kampagne ausführen, bei der das Produkt mit zusätzlichen Funktionen ausgestattet ist, die normalerweise extra kosten, aber vorübergehend kostenlos sind. Oder Sie könnten ihm einen Knappheitstermin geben: Wenn das Produkt, das Sie empfehlen, ein beliebtes Produkt ist, das manchmal ausverkauft ist, können Sie dem Interessenten sagen, dass er sofort seine Bestellung aufgeben muss, um sicher zu gehen, dass er das gewünschte Modell bekommt .
Wenn er zu lange auf eine Bestellung wartet, ist das Produkt möglicherweise erst verfügbar, wenn Ihr Unternehmen es wieder auffüllen kann. Verwenden Sie diese Frist niemals, es sei denn, das Produkt besteht tatsächlich Gefahr, ausverkauft zu werden.
Eine Frist, die Sie selten jemals verwenden sollten, ist der zeitlich begrenzte Rabatt. Mit anderen Worten, Sie bieten an, einen Teil des Preises abzubrechen, wenn der Interessent das Geschäft zu einem bestimmten Datum abschließt. Wie bei allen Rabatten wird auch dieser die Gewinnspanne Ihres Unternehmens schmälern und möglicherweise auch Ihre Provisionen schmälern. Es gibt den Kunden auch den Eindruck, dass Ihr ursprünglicher Preis bewusst aufgeblasen wurde und dass der neue, niedrigere Preis der "echte" Preis ist. Diese Einstellung ist besonders in Branchen üblich, in denen Rabatte auch üblich sind - der Kauf eines Autos ist das offensichtliche Beispiel.
Jeder weiß, dass der Aufkleberpreis auf Autos ein Witz ist und dass der Verkäufer erwartet, dass Sie einen besseren Preis aushandeln. Wenn Sie keine Autos verkaufen, wollen Sie Ihren Interessenten auf keinen Fall die gleiche Idee geben.
In Situationen, in denen Sie das Gefühl haben, dass der Interessent nur einen kleinen Anstoß benötigt, um ihn zum Kauf zu bewegen, ist es besser, einen Mehrwert zu erzielen, als den Preis zu senken. Die Sache in diesen Momenten zu erinnern ist, dass der Preis in der Regel nicht der entscheidende Faktor ist, wenn ein Interessent einen Kauf in Betracht zieht. Denn wenn der Preis für die meisten Menschen das Wichtigste wäre, würden die meisten Leute Kias fahren. In Wirklichkeit gibt es viel mehr Leute in teuren Autos - ob sie umweltbewusste Leute in Priuses oder komfortorientierte Leute in Lexus sind - dann gibt es Leute, die die billigsten möglichen Fahrzeuge fahren.
Der Trick, einen Verkauf ohne einen Rabatt zu schließen, besteht darin, den wichtigsten Faktor für Ihren Interessenten zu identifizieren und dann nur ein wenig mehr entsprechenden Wert anzubieten. Zum Beispiel, wenn Zuverlässigkeit für den Interessenten wirklich wichtig ist, bieten Sie ihm einen erweiterten Garantie- oder Wartungsplan ohne zusätzliche Kosten.
Was ist das anderes als einen Rabatt anzubieten? Erstens, Ihr neuer Kunde darf niemals die erweiterte Garantie nutzen oder zusätzliche Wartung benötigen. In diesem Fall kostet Ihr Unternehmen nichts. Zweitens, selbst wenn der Kunde sie nutzt, haben solche Dienstleistungen eine viel geringere Auswirkung auf die Gewinnspanne als eine Senkung des Preises um den gleichen Betrag (da die Wartung Ihr Unternehmen wahrscheinlich viel weniger kostet als der Betrag, den es für eine solche Garantie verlangt). . Und drittens, weil Sie es zum ursprünglichen Preis verkauft haben, wenn Ihr Kunde zukünftige Käufe tätigt, wird er nicht automatisch einen Rabatt erwarten.
Schließtechniken
Manchmal, wenn Sie den Punkt des Schließens erreichen, schiebt Ihre Aussicht immer wieder auf Sie zurück. In diesem Stadium kann es sich lohnen, etwas knifflig zu werden und eine Verschlusstechnik anzuwenden. Weil diese Techniken auf Manipulation basieren, sind sie kein guter Anfang für eine langfristige Beziehung mit einem Kunden ... aber in einigen Fällen können sie sich lohnen. Wenn Sie sicher sind, dass dieses Produkt für die Aussicht von Vorteil sein wird und das Gefühl hat, dass er sich nur aus Angst oder einem generellen Widerstand gegen Veränderungen zurückhält, können Schließtechniken Ihrem Beinschlag genug geben, um ihn vom Zaun zu stoßen.
Beispiele für die gebräuchlicheren Verschlusstechniken finden Sie hier:
- Grundlegende Schließtechniken
- Intermediate Closing Techniken
- Erweiterte Schließtechniken
OK, Sie haben alle oben genannten Schritte und sogar in Ihre Lieblings-Schließtechnik geworfen und die Aussicht wird sich nicht bewegen. Nehmen wir an, dass er nicht "nein" gesagt hat, aber er besteht darauf, dass er heute nicht bereit ist, eine Entscheidung zu treffen. Bedeutet das, dass Sie den Verkauf verloren haben? Nee. Es bedeutet nur, dass Sie es heute nicht gewinnen werden, und Sie müssen zurückweichen und dem Interessenten mehr Zeit geben.
Erlaube dem Interessenten mehr Zeit
Die Aussichten, eine Kaufentscheidung zu treffen, verzögern sich aus vielen verschiedenen Gründen. Erstens, je mehr Zeit sie brauchen, desto besser werden sie sich über die Entscheidung fühlen, sobald sie fertig ist. Ein Interessent, der sich Zeit nimmt, mag es später noch bereuen, aber zumindest wird er das Gefühl haben, dass er sein Bestes gegeben hat, um das richtige Produkt zu finden - alle Optionen zu vergleichen, verschiedene Features zu vergleichen und den jeweils bestmöglichen Preis zu erzielen Lieferant und so weiter.
Zweitens ist jede Veränderung eine beängstigende Sache - sogar nur etwas zu kaufen. Je größer und teurer der Kauf, desto beängstigender ist es. Sich während des Kaufprozesses viel Zeit zu nehmen, hilft einem Interessenten, mit dieser Angst umzugehen. Je länger er über das nachdenkt, was er kauft, und je mehr er davon weiß, desto bequemer wird er mit der Idee sein, es tatsächlich zu besitzen und zu benutzen.
Drittens wissen intelligente Käufer normalerweise, dass Verkäufer den Deal so schnell wie möglich abschließen möchten. Für professionelle Käufer, deren Aufgabe es ist, den bestmöglichen Deal für alles zu bekommen, was sie kaufen, können Verzögerungen ein mächtiges Verhandlungswerkzeug sein. Diese Käufer werden absichtlich anhalten, um Sie in Panik zu versetzen, also werden Sie bereit sein, ihnen einen besseren Deal zu machen, nur um den Verkauf zu landen.
All dies ist darauf zurückzuführen, dass es wichtig ist, sich zurückzuziehen und dem Interessenten mehr Zeit zu lassen. Ob er dich provoziert oder weil er Angst hat, ihn die Zeit nehmen zu lassen, die er braucht, wird die Situation entschärfen. Lass ihn ruhig wissen, dass du für ihn da bist mit allen Informationen, die er braucht, um seine Entscheidung zu treffen, und dass du glücklich bist, ihn ein paar Tage über Dinge nachzudenken. Dies wird die Aussicht beruhigen, während Sie die kluge Aussicht zeigen, dass Sie nicht auseinanderfallen und ein lächerlich gutes Angebot machen werden.
Sobald Sie aufhören zu schubsen, wird sich Ihr Kandidat wieder auf eigene Faust vorwärts bewegen. Einige Experten argumentieren, dass je langsamer Sie verkaufen, desto schneller wird der Verkaufsprozess gehen. Die Idee ist, dass der Druck von Verkäufern die Ängste des Interessenten verursacht oder verschlimmert, und wenn Sie die Dinge in seinem natürlichen Tempo ablaufen lassen, wird er viel weniger nervös sein und wird daher den Prozess aus eigener Initiative beschleunigen.
Auf der anderen Seite, wenn Sie zu Ende kommen und nachdem Sie das grüne Licht geben die ganze Art und Weise die Aussicht plötzlich sagt "Nein", bedeutet das, dass Sie den Verkauf verloren haben? Vielleicht ... abhängig davon, warum er plötzlich entschieden hat, nicht zu kaufen. Wenn ein Interessent in letzter Minute einen Verkauf absetzt, müssen Sie herausfinden, was falsch gelaufen ist. Manchmal sind Sie in der Lage, den Verkauf wiederzuerlangen oder zumindest die Gelegenheit für einen zukünftigen zu behalten. Der einzige Weg, dies zu tun, ist herauszufinden, was passiert ist.
Die erste und schlechteste Möglichkeit ist, dass die Aussicht nie wirklich beabsichtigt zu kaufen. Manche Interessenten hassen es einfach nein zu sagen und verletzen deine Gefühle, besonders wenn du hart daran gearbeitet hast Rapport aufzubauen und dich wirklich mag. Solche Interessenten können vereinbaren, sich mit Ihnen zu treffen und Ihre Präsentation zu hören, auch wenn sie nicht beabsichtigen, einen Kauf zu tätigen. Sie können Ihnen sogar sagen, dass sie Zeit brauchen, um zu denken, wenn Sie versuchen, zu schließen, anstatt Ihnen zu sagen, dass es keine Chance auf einen Verkauf gibt. Dann werden sie einfach verschwinden - hören Sie auf, Ihre E-Mails zurückzugeben, und nehmen Sie nie Ihre Anrufe an.
Wenn dies der Fall ist, haben Sie offensichtlich keine Chance, diesen Verkauf zu beenden, also können Sie auch aufhören, Zeit auf die Aussicht zu verschwenden.
Eine andere häufige Ursache für den Verlust des Verkaufs in der letzten Minute ist mit der falschen Person zu sprechen. Mit anderen Worten, die Person, an die Sie verkaufen, ist nicht wirklich ein Entscheider oder ist nicht der einzige Entscheider. Nachdem Sie ein Meeting mit diesem Interessenten eingerichtet hatten, nahm er die Informationen zum Entscheidungsträger und wurde heruntergefahren, was ihm keine andere Wahl ließ, als Ihnen zu sagen, dass der Deal aus ist. Sie können es später vielleicht noch einmal versuchen, indem Sie sicherstellen, dass Sie mit dem eigentlichen Entscheidungsträger sprechen, aber Sie möchten ihm zuerst etwas Zeit geben.
Sonst sieht es so aus, als würden Sie ihn drängen, seine Meinung zu ändern, was nicht weiterhilft.
Schließlich haben Sie möglicherweise etwas gesagt oder getan, um die Aussicht zu einem früheren Zeitpunkt im Verkaufszyklus zu entfremden. Vielleicht warst du zu spät zu dem Treffen und hast ihr den Eindruck vermittelt, dass du ihre Zeit nicht respektierst, oder du hast genau den falschen Witz gemacht und sie beleidigt. Solche Verkäufe sind normalerweise nicht abrufbar, weil alles, was du sagst, jetzt durch den Eindruck des Interessenten von dir verdorben wird. Wenn Sie sie dazu bringen können, Ihnen zu sagen, was Sie falsch gemacht haben, können Sie vielleicht Wiedergutmachung leisten, aber es wird viel harte Arbeit brauchen, um nach einer solchen Katastrophe ihr Vertrauen zu verdienen.
Schließen Sie jeden Verkauf
Wenn Sie sich nur an das Schließen erinnern, denken Sie daran, dass Sie immer versuchen sollten, jeden Verkauf zu schließen. Schließen Sie nicht nur Verkäufe, von denen Sie sicher sind, dass Sie gewinnen werden. Versuchen Sie, Verkäufe zu schließen, die Ihrer Meinung nach verloren gegangen sind. Sie werden vielleicht überrascht sein, wie oft der Interessent ja sagt, wenn Sie sicher waren, dass er nein sagen würde.