Ein komplexer Verkauf ist einer, der mehr als einen Entscheidungsträger umfasst. Um einen komplexen Verkauf abzuschließen, muss ein Verkäufer mindestens eine Mehrheit der Entscheidungsträger überzeugen, anstatt nur eine Person beeinflussen zu müssen. Diese Aufgabe wird noch dadurch erschwert, dass dem Verkäufer normalerweise nicht gesagt wird, wer alle Entscheider sind und vielleicht nicht einmal die Chance haben, mit ihnen allen zu sprechen!
Komplexe Verkäufe sind besonders in großen B2B-Vertriebsumgebungen üblich, sind aber auch bei kleineren Verkäufen nicht unbekannt. In Verbrauchervertriebssituationen können die Entscheidungsträger einen Ehemann und eine Ehefrau, Kinder, Mitbewohner usw. einschließen. Normalerweise wird es einen Entscheidungsträger geben, der für die endgültige Entscheidung verantwortlich ist, während die anderen Entscheidungsträger, die an der Kauf für den einen oder anderen Grund, wird versuchen, den Hauptentscheidungsträger zu beeinflussen.
Im B2B-Vertrieb ist der Hauptentscheidungsträger in der Regel entweder die ausführende Person, die den relevanten Zuständigkeitsbereich steuert (z. B. der CTO für den Technologieverkauf) oder der Verantwortliche für alle Einkaufsvorgänge. Andere interessierte Parteien können den Assistenten und den Pförtner des Chefentscheiders, die beabsichtigten Benutzer des Produkts, die Person oder die Personen, die für die Einrichtung und Wartung des Produkts verantwortlich sind, Mitglieder der Rechtsabteilung des Unternehmens usw. sein.
Komplexe Verkäufe jeglicher Art werden durch bestehende politische und Machtkämpfe innerhalb des Entscheidungsteams noch komplizierter. Wenn Sie beispielsweise an einen Ehemann und eine Ehefrau verkaufen, die sich ständig darüber gestritten haben, welche Art von Produkt gekauft werden soll, basieren ihre Reaktionen auf Ihren Verkaufsargument möglicherweise auf Dingen, über die Sie bereits gesprochen haben und die für Sie unerwartet sind. In ähnlicher Weise könnte ein Vizepräsident des Unternehmens, der sich in einem Machtkampf mit dem Leiter einer anderen Abteilung befindet, den Verkauf entweder unterstützen oder sich dagegen aussprechen, basierend auf Faktoren, die nichts mit Ihnen zu tun haben.
Der beste Weg, um diese internen Kämpfe für Sie arbeiten zu lassen, ist, einen Anwalt für das Innere zu bekommen. Idealerweise wird dieser Anwalt einer der Entscheidungsträger sein, aber Sie können sich mit jemandem begnügen, der versteht, was die Entscheidungsträger antreibt (z. B. der Assistent eines Entscheiders). Ein Anwalt kann Sie auch darüber informieren, wer die Kontrolle über den Kaufprozess hat und wer nur Einfluss hat. Er kann Sie über die Details vergangener Verkäufe informieren und welche Themen für die Entscheidungsträger am wichtigsten sind.
Der ideale Anwalt ist oft der Pförtner. Er ist derjenige, der den Zugang zu den verschiedenen Entscheidungsträgern kontrolliert, so dass er es entweder leicht oder unmöglich machen kann, sie direkt zu erreichen. Er kennt normalerweise auch alle Schauspieler, anstatt nur eine Abteilung zu kennen. Schließlich hat der Pförtner normalerweise die wenigsten zu verlieren, wenn sein Produkt nicht funktioniert, also ist er wahrscheinlich eher bereit, das Risiko einzugehen, als andere Entscheidungsträger, deren Jobs auf dem Spiel stehen könnten.
Ein weiterer nützlicher Anwalt in einem komplexen Verkauf ist die Person, die am meisten von den besonderen Vorteilen Ihres Produkts profitiert. Angenommen, Sie verkaufen ein cloudbasiertes (dh online gehostetes) Softwarepaket, das die herkömmliche Software vor Ort ersetzt. Eine kleine Befragung enthüllt die Tatsache, dass der CTO das Budget übertrifft und versucht, die Ausgaben so weit wie möglich zu reduzieren. Sie können darauf hinweisen, dass Ihr cloudbasiertes System viel Geld spart, da keine Wartung vor Ort erforderlich ist und die Hardware das Paket hostet.
Mit etwas Glück können Sie den CTO zu Ihrem Anwalt machen, und Sie haben eine ausgezeichnete Chance, den Verkauf zu beenden.
Ein weiterer wichtiger Vorteil bei komplexen Verkäufen ist der erste Verkäufer vor Ort. Wenn Sie den Kaufprozess initiieren, können Sie die Diskussion auf die Stärken Ihres Produkts ausrichten. Wenn Sie zum Beispiel ein Gerät verkaufen, das außergewöhnlich zuverlässig ist, aber nicht so schnell wie einige der anderen Produkte auf dem Markt, können Sie die Wichtigkeit der Zuverlässigkeit betonen und Zahlen über die Kosten im Zusammenhang mit einem Geräteausfall in Ihrer Präsentation anführen. Wenn andere Verkäufer ihre Präsentationen abhalten, wird sich das Einkaufsteam bereits der Bedeutung von Zuverlässigkeit bewusst sein - und da Ihr Produkt in diesem Bereich das Beste ist, werden Ihre Konkurrenten im Vergleich schwach aussehen.