Es scheint, dass viele Verkäufer, Trainer und selbsternannte "Verkaufsgurus" vorschlagen, dass Lösungsverkäufe der beste Weg sind, um Ihre Verkäufe, Ihren Bruttogewinn und Ihr Einkommen zu steigern. Viele schlagen vor, dass das Erlernen, wie man im "Lösungsverkauf" -Stil verkauft, hochmodern ist und alle anderen Verkaufsstile ersetzt.
Das Problem mit diesem Denken ist, dass Solution Sales nichts Neues ist und einer der ältesten Verkaufsstile ist, die alle erfunden wurden.
Was genau ist Solution Sales?
Einfach ausgedrückt; Solution Sales ist, wenn ein Profi ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft (oder zu verkaufen versucht), die ein Kundenbedürfnis erfüllt. Auf der Oberfläche, sind Lösungsverkäufe, wenn Sie etwas außer etwas rein Frivolem verkaufen.
Die Schritte, die im Solution Sales eine Rolle spielen
Da der Verkauf von Lösungen einen Kundenbedarf erfordert, besteht der erste Schritt im Vertrieb von Lösungen darin, einen Bedarf für Ihren Kunden zu identifizieren, aufzudecken oder zu schaffen. Das Identifizieren eines Kundenbedürfnisses bedeutet im Wesentlichen, zu bestimmen, welchen genauen Bedarf Ihr Kunde hat, wenn er sich auf die Fähigkeit Ihres Produkts bezieht, das Bedürfnis zu lösen. Häufig ist das Bedürfnis Ihres Kunden möglicherweise nicht das, was er glaubt. Ihre Aufgabe besteht darin, dem Kunden zu helfen, seine wahren Bedürfnisse oder Bedürfnisse zu erkennen.
Um die Bedürfnisse eines Kunden zu erkennen, müssen Sie tiefgründig nachfragen, Fragen stellen und recherchieren. Meistens werden ungedeckte Bedürfnisse nicht als Bedürfnisse eines Kunden erkannt, entweder weil sie nicht wissen, dass das Bedürfnis existiert oder nicht, dass es etwas als Bedürfnis erkennt.
Eine andere Art von Bedarf, die möglicherweise aufgedeckt werden muss, ist eine, die Ihr Kunde nicht offengelegt werden möchte. Sie werden wissen, wann Sie auf ein Bedürfnis gestoßen sind, dass Ihr Kunde nicht aufgedeckt werden möchte, wenn Sie Widerstand, Feindseligkeit oder sogar Wut erleben.
Die Schaffung eines Bedürfnisses erfordert Talent, Fähigkeiten und ein hohes Maß an Vertrauen. Ein Bedürfnis zu schaffen ist genau das, wonach es sich anhört: Überzeugen Sie Ihren Kunden, dass sie etwas brauchen, das, wenn es nicht für Ihre Überzeugungskraft ist, vom Kunden nicht als Notwendigkeit gesehen wird.
Bringing die Lösung zum Verkauf
Die Identifizierung, Aufdeckung oder Schaffung von Bedürfnissen ist nutzlos, es sei denn, Sie als Vertriebsprofi bringen eine Lösung für die Bedürfnisse des Kunden. Eine Lösung vorzuschlagen ist der "Lösungsverkauf". Wenn Sie einem Kunden eine Lösung vorschlagen würden, die Ihr Produkt nicht zu lösen braucht, wäre Ihre vorgeschlagene Lösung überhaupt keine Lösung.
Ihr Angebot muss die Bedürfnisse Ihres Kunden erfüllen, damit es als Lösung gesehen werden kann.
Das Problem mit dem Lösungsverkauf
In den Tagen vor dem Internet vertrauten Kunden auf Verkaufsprofis, um sie über Lösungen für ihre Bedürfnisse zu informieren. In den meisten Fällen verfügte ein Unternehmensleiter oder -eigentümer nicht über die Ressourcen, um bewährte Methoden oder Prozesse zur Lösung von Geschäftsanforderungen zu kennen. Aber mit der überwältigenden Mehrheit der Unternehmen, die über einen Internetzugang verfügen, sind Manager und Eigentümer nur ein paar Mausklicks davon entfernt, bewährte oder vorgeschlagene Methoden zu erlernen, um sowohl bekannte als auch unbekannte Herausforderungen zu bewältigen.
Ein Verkaufsprofi, der sich ausschließlich darauf konzentriert, einen Bedarf zu finden, aufzudecken oder zu schaffen, der durch ein von ihm verkauftes Produkt oder eine Dienstleistung gelöst werden kann, geht davon aus, dass sein Kunde das Problem nicht vollständig bemerkt, nicht erkennt, dass das Problem gelöst werden kann dass sie Lösungen für das Problem sind.
Die Kunden sind wesentlich besser informiert, wenn es um branchenspezifische Best Practices geht, und sie sind durch ihren Wettbewerb zur Verbesserung ihrer Geschäftsprozesse hoch motiviert. Für den Solution Sales Professional bedeutet dies, dass seine Kunden das Problem, die Lösung und die Optionen bereits kennen. Wenn Sie also nicht eine einzigartige Lösung vermarkten, wird die Herangehensweise an den traditionellen Lösungsansatz eine sehr schwierige Herausforderung in Ihrer Verkaufskarriere darstellen.