Geschäft

Lernen Sie, wie Sie sich an den CEO wenden können

Viele Verkäufer träumen davon, ihr Produkt direkt an die Spitze der Nahrungskette zu bringen. Der Verkauf an den CEO hilft Ihnen dabei, all die Bürokratie abzubauen, die normalerweise mit dem Verkauf an ein mittleres oder großes Unternehmen einhergeht, und Sie müssen sich keine Sorgen darüber machen, dass sein Chef sie außer Kraft setzt! Aber einen C-Suite-Entscheider zu beeindrucken, erfordert ein wenig zusätzliche Arbeit von Ihrer Seite.

Sobald Sie den Termin bekommen, ist der erste Schritt, um zu forschen. CEOs erwarten von Ihnen, dass Sie die Grundlagen über ihr Unternehmen und sich selbst kennen. Glücklicherweise sind die meisten Informationen, die Sie benötigen, leicht im Internet verfügbar. Suchen Sie nach Details wie der Größe des Unternehmens (zB Jahresumsatz), wie lange es im Geschäft war, ob es öffentlich oder privat ist, welche Produkte oder Dienstleistungen es anbietet und in welcher Branche es sich befindet.

Dann tauchen Sie ein wenig tiefer ein, um Details über die Art des Wettbewerbs zu erfahren, ob das Unternehmen kürzlich Erfolge oder Misserfolge hatte, neue Gesetze, die es beeinflussen könnten, und welche größten Herausforderungen das Unternehmen voraussichtlich haben wird. Vergessen Sie nicht, auch den Hintergrund des CEOs zu betrachten - zumindest sollten Sie wissen, wie lange er in seiner jetzigen Position war, wo er seine vorherige Position hatte und wer er ersetzt hat (und warum). Wenn Sie können, suchen Sie auch nach Details zu seinem Geschäftsstil und den Ansätzen, die er für das Unternehmen vertritt.

Die Details, die Sie in Ihrer Forschung ausgraben, werden Ihnen auf zwei Arten helfen. Erstens können Sie während Ihres Meetings wichtige Details erwähnen und dem CEO zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Und zweitens können einige dieser Hintergrundinformationen beim Stimmen Ihrer Tonhöhe sehr hilfreich sein. Wenn Sie zum Beispiel feststellen, dass Ihre potenzielle Firma kürzlich den derzeitigen CEO eingestellt hat, weil die Firma in Marktanteilen zurückgefallen ist, ist das ein ziemlich starker Motivator, den Sie in Ihre Präsentation einbinden können.

Ein effektives Verkaufstreffen mit einem CEO oder einem anderen Mitglied der C-Suite besteht aus vier spezifischen Teilen. Zuerst stellen Sie sich vor und erwähnen Sponsoren, die Ihnen geholfen haben, dieses Treffen zu bekommen. Dann geben Sie Ihr Ziel für das Treffen an und lassen Sie sich von dem CEO dazu inspirieren. Das Ziel, das Sie wählen, sollte einen Vorteil für Sie selbst und Ihre Interessenten ausdrücken. Beispielsweise könnte Ihr Ziel darin bestehen, mit Ihren potenziellen Kunden Strategien zu entwickeln, wie Ihr Unternehmen dazu beitragen kann, die aktuellen gesetzlichen Bestimmungen einzuhalten. Die ganze Einführung sollte kurz sein und vielleicht 10 Minuten eines einstündigen Treffens in Anspruch nehmen.

Zweitens ist es Zeit, einige intelligente Fragen zu stellen. Dies ist Ihre Chance, Ihr neu erworbenes Wissen über die Firma des Interessenten zu präsentieren und nach tieferen Einsichten zu graben. Manche Verkäufer haben Angst davor, den potenziellen Kunden der C-Suite eine Menge Fragen zu stellen, weil sie denken, dass sie unwissend werden. Aber wenn Sie sich die Zeit genommen haben, die grundlegenden Details zu erfahren, werden Sie den CEO eher mit Ihrer Bereitschaft beeindrucken um mehr zu lernen. Stellen Sie offene Fragen und machen Sie sich Notizen zu den Antworten. Planen Sie ungefähr die Hälfte der Besprechung ein, nur um Fragen zu stellen und Informationen zu sammeln.

Drittens ist es Zeit für Sie, Ihre Verkaufspräsentation herauszubringen. Konzentrieren Sie sich lieber auf Lösungen als auf Produkte. Das Ziel hier ist es, zu zeigen, dass Sie die Informationen, die der CEO Ihnen gerade gegeben hat, in Bezug auf seine Bedürfnisse verwenden und sie verwenden, um mit ihm an möglichen Korrekturen zu arbeiten. Im Idealfall sollten Sie Ihre Lösungen dahingehend ausdrücken, wie sie sowohl dem Unternehmen als auch dem CEO persönlich helfen. Halten Sie Ihren Pitch kurz (10-15 Minuten für eine einstündige Besprechung), indem Sie alle Folien über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte ausschneiden.

Der Fokus sollte auf der Perspektive, nicht auf Ihnen bleiben.

Schließen Sie schließlich das Meeting, indem Sie die nächsten Schritte festlegen. Im besten Fall würde der nächste Schritt den Kaufvorgang starten. Wenn Ihr Interessent nicht bereit ist, den Sprung zu machen (was wahrscheinlich für den CEO eines großen Unternehmens ist), dann lassen Sie sich von ihm genehmigen, was Sie als nächstes tun werden. Sie können beispielsweise ein Datum für ein Folgetreffen festlegen, zu dem Sie einen Experten aus Ihrem Unternehmen mitbringen, der weitere mögliche Lösungen untersuchen kann.

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