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Was bedeutet das Verkaufsakronym AIDA?

AIDA ist ein Akronym, das 1898 vom Werbepionier E. St. Elmo Lewis entwickelt wurde. Es beschreibt die Schritte, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er sich entscheidet, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Das Akronym steht für Attention, Interest, Desire und Action. Das AIDA-Modell wird in Marketing und Werbung häufig verwendet, um die Schritte oder Phasen zu beschreiben, die vom ersten Moment, in dem ein Verbraucher ein Produkt oder eine Marke kennt, bis zum tatsächlichen Zeitpunkt des Kaufs auftreten.

Warum das AIDA-Modell in der Werbung wichtig ist

Angesichts der Tatsache, dass viele Verbraucher durch Werbung oder Marketingkommunikationen auf Marken aufmerksam werden, hilft das AIDA-Modell dabei, zu erklären, wie eine Werbebotschaft oder eine Werbemitteilung die Verbraucher in die Markenwahl einbezieht. Im Wesentlichen schlägt das AIDA-Modell vor, dass Werbebotschaften eine Reihe von Aufgaben erfüllen müssen, um den Verbraucher in einer Reihe von Schritten von der Markenbekanntheit bis hin zum Handeln (dh Kauf und Konsum) zu bewegen. Das AIDA-Modell ist eines der am längsten in der Werbung verwendeten Modelle, da die Welt der Werbung sich verändert hat, die menschliche Natur jedoch nicht.

Beachtung

Die erste Stufe des Kaufprozesses besteht darin, den Verbraucher auf das Produkt aufmerksam zu machen. Die Aufgabe eines Verkäufers besteht darin, die Aufmerksamkeit des Interessenten so gut auf sich zu lenken, dass er den Interessenten lange genug halten kann, um Interesse zu wecken. Einige Versionen von AIDA beziehen sich auf die erste Stufe als "Awareness", was bedeutet, dass dem Interessenten Optionen bewusst werden. Dies ist die Phase, in der Sie die meisten Interessenten finden, wenn Sie sie kalt nennen.

Interesse

Um Interessenten bis zur zweiten Stufe zu stoßen, müssen Sie das Interesse des potenziellen Käufers an dem Produkt oder der Dienstleistung entwickeln. Dies ist in der Regel, wo Benefizphrasen stark ins Spiel kommen. Viele Vermarkter nutzen das Storytelling erfolgreich in ihren Direct-Mail-Ansätzen, um ihre Interessenten zu interessieren. Wenn Sie genug Interesse aufbringen können, dann können Sie normalerweise die Aussicht bekommen, sich auf einen Termin festzulegen, zu welchem ​​Zeitpunkt Sie den Interessenten im Verkaufsprozess weiterbringen können.

Verlangen

In der dritten Phase von AIDA erkennen Interessenten, dass das Produkt oder die Dienstleistung gut passt und ihnen in irgendeiner Weise hilft. Verkäufer können durch den Übergang von allgemeinen Vorteilen zu spezifischen Vorteilen Perspektiven schaffen. Dies beinhaltet häufig die Verwendung von Informationen, die während der früheren Phasen ausgewählt wurden und die eine Feinabstimmung des Verkaufsgesprächs ermöglichen. Denken Sie daran, dass es verschiedene Ebenen des Verlangens gibt. Wenn ein Interessent nur ein geringes Bedürfnis nach einem Produkt verspürt (oder es eher als Bedürfnis denn als Bedürfnis empfindet), kann er oder sie beschließen, nicht sofort zu kaufen, wenn überhaupt.

Aktion

Die vierte und letzte Stufe von AIDA tritt auf, wenn der Interessent beschließt, die notwendigen Maßnahmen zu ergreifen, um ein Kunde zu werden. Wenn Sie die Perspektive durch die ersten drei Stufen getragen haben (und auf Einwände angemessen geantwortet haben), geschieht dieses Stadium oft natürlich. Ist dies nicht der Fall, müssen Sie möglicherweise einen potenziellen Kunden auffordern, mithilfe von Abschlusstechniken zu handeln.


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