Erfolg im Verkauf kommt auf eine Sache: Verkauf genug, um einen Gewinn zu machen. Das wird das Ziel jedes Verkäufers und Kleinunternehmers sein. Natürlich kann das leichter gesagt als getan werden! Es gibt zwei sehr unterschiedliche Strategien, die Sie verfolgen können, um an die Rentabilität zu kommen.
Wenn Sie mit dem Verkaufen nicht so gut zurechtkommen, wie Sie möchten, haben Sie zwei grundlegende Möglichkeiten, um Ihre Zahlen zu verbessern:
- Steigern Sie Ihren Umsatz
- Steigern Sie Ihre Margen
Strategie # 1 ist normalerweise die erste, die Verkäufer annehmen. Es bedeutet einfach, die Gesamtzahl der von Ihnen getätigten Verkäufe zu erhöhen. Wenn Sie normalerweise 100 Widgets pro Monat verkaufen, können Sie stattdessen das Ziel setzen, 125 pro Monat zu verkaufen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Verkaufsaktivitäten erhöhen müssen (z. B. 50 Kaltanrufe pro Tag anstelle von 40) oder die Conversion-Rate verbessern (40 Cold-Calls pro Tag beibehalten, aber zu einem neuen Call-Script wechseln, mit dem Sie einen höheren Prozentsatz an Terminen erhalten) .
Strategie # 2 ist etwas subtiler, kann aber auch ein größerer Umsatzbooster sein. Anstatt die Gesamtzahl der Verkäufe zu erhöhen, versuchen Sie, die Qualität Ihrer Verkäufe zu steigern. Sie konzentrieren sich auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, die eine höhere Gewinnspanne erzielen. Statt also Ihr monatliches Ziel von 100 auf 125 zu erhöhen, würden Sie sich eine Aufschlüsselung Ihrer Verkäufe ansehen und versuchen, den Prozentsatz der Premiumverkäufe zu erhöhen. Wenn Sie 75 reguläre Widgets und 25 Premium-Widgets pro Monat verkauft haben, können Sie stattdessen 50 reguläre und 50 Premium-Widgets verkaufen.
Der Grund dafür, dass Sie am Ende einen größeren Profit als die Strategie # 1 erzielen können, ist, dass die Gewinnmargen bei High-End-Produkten typischerweise höher sind als bei Niedrigpreis-Produkten.
Welches ist eine bessere Strategie für Sie in Ihrer jetzigen Situation? Sie müssen sich Ihre Verkaufsaktivitäten und Kennzahlen genau ansehen, um zu entscheiden.
Setzen Sie sich zunächst hin und machen Sie eine Liste Ihrer täglichen Aktivitäten am Arbeitsplatz. Idealerweise würden Sie ein paar Tage damit verbringen, alles aufzuschreiben, was Sie tun, wie Sie es tun, einschließlich der Zeit, die Sie für jede Aufgabe ausgeben. Das kann furchtbar mühsam werden, aber die Ergebnisse sind oft augenöffnend. Sie möchten genau herausfinden, wie viel Zeit Sie für Verkaufsaktivitäten ausgeben (ropects aufrufen, Termine wahrnehmen, etc.), im Vergleich zu anderen Aktivitäten (Schreiben von Berichten, Besuch von Firmensitzungen usw.).
Wenn Ihre Zeit von Nicht-Verkaufsaufgaben aufgebraucht wird, können Sie entweder versuchen, diese Aufgaben an jemand anderen zu delegieren, oder an Möglichkeiten arbeiten, um die Zeit für Verkaufsaufgaben zu verkürzen. Der Verkauf ist ein Zahlenspiel. Je mehr Zeit Sie mit tatsächlichen verkaufsbezogenen Aktivitäten verbringen, desto mehr Umsatz erzielen Sie.
Auf der anderen Seite ist es an der Zeit, den Fokus von der Quantität auf die Qualität zu verlagern, wenn Sie viel Zeit für Verkaufsaktivitäten aufwenden und Ihre Umsatzkennzahlen gut aussehen (dh Sie konvertieren einen respektablen Prozentsatz von Interessenten in Verkäufe). Schließlich ist der Verkauf von 100 Widgets bei einer Gewinnspanne von 1 US-Dollar für Sie und Ihren Provisionsscheck nicht annähernd so gut wie der Verkauf von 25 Premium-Widgets bei einer Gewinnspanne von 10 US-Dollar.
Wenn Sie an einem Verkaufsteam arbeiten, möchten Sie vielleicht ein Treffen mit Ihrem Verkaufsleiter vereinbaren und ihn fragen, welche Strategie er für besser hält. Der Verkaufsleiter wird wahrscheinlich die Unternehmensziele als Ganzes besser verstehen und Ihnen eine andere Sichtweise bieten können ..., die Sie davon abhalten kann, den falschen Weg einzuschlagen.
Eine andere Möglichkeit besteht darin, die erste Strategie für einen Monat auszuprobieren, dann die zweite Strategie für einen Monat zu versuchen und Ihre Zahlen zu vergleichen. Hatten Sie wirklich Schwierigkeiten, erstklassige Aussichten zu finden? Dann ist Strategie # 1 wahrscheinlich am besten für Sie. Oder wenn Sie wirklich Schwierigkeiten hatten, in mehr kalte Anrufzeiten zu passen, dann sollten Sie sich wahrscheinlich auf die Steigerung der Qualität statt der Quantität konzentrieren. Am Ende des Tages wird die Strategie, die am besten zu Ihrem Verkaufsstil passt, besser für Sie funktionieren.