Je eher Sie Ihre Lead-Liste eingrenzen können, indem Sie alle Nicht-Interessenten eliminieren, desto besser. Sobald Sie Ihre Leads aussortiert und die wahren Aussichten identifiziert haben, können Sie beginnen, diese Interessenten entlang des Verkaufsprozesses und hoffentlich bis zum Schluss zu bewegen.
Qualifizieren Sie Leads
Wenn Sie Ihre Leads nicht früh genug qualifizieren, verschwenden Sie viel Zeit mit Leuten, die niemals von Ihnen kaufen. Wenn Sie jedoch auf der anderen Seite zu viele heikle Fragen stellen, werden sie nur widerwillig antworten. Das Qualifying ist also immer ein Balanceakt zwischen genügend Zeit, um Rapport aufzubauen, ohne so lange zu warten, bis Sie die Zeit verschwendet haben. Viele Verkäufer lösen dieses Problem, indem sie während des Cold-Calls einige sehr grundlegende Qualifikationsfragen stellen - um die offensichtlich unqualifizierten Leute auszusortieren - und dann den Qualifizierungsprozess während eines zweiten Anrufs oder zu Beginn der Verkaufspräsentation beenden.
Unabhängig davon, welche Timing-Strategie Sie für die Qualifizierung wählen, es gibt einige wichtige Informationen, die Ihnen helfen können, potenzielle Kunden frühzeitig zu identifizieren und sie auf ihren Weg zu schicken. Diese besonderen Details fallen in zwei grundlegende Kategorien: ob die Person ein Bedürfnis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat, und ob er die Mittel hat, um von Ihnen überhaupt zu kaufen.
Qualifikationsfragen
Ein Interessent, der ein Bedürfnis für das hat, was Sie verkaufen, wird es nicht unbedingt wissen, wenn Sie ihn zum ersten Mal erreichen. Ihre Qualifikationsfragen können ihm dabei helfen, diese Notwendigkeit zu erkennen, während Sie gleichzeitig Informationen für sich selbst ausgraben, daher kann diese Art von Frage besonders stark sein. Zu den erforderlichen Fragen gehören folgende:
- Haben Sie schon einmal einen Kauf dieser Art getätigt? Wie ist es für dich gelaufen?
- Haben Sie überlegt, einen [Produkttyp] zu kaufen? Warum oder warum nicht?
- Wie sehen Sie, dass Sie dieses Produkt verwenden? Wie wird es dir helfen?
- Mit welchen Problemen haben Sie gerade zu tun, dass Ihnen dieses Produkt helfen kann?
- Wenn es eine Sache gäbe, die Sie über Ihr [Leben / Geschäft] ändern könnten, was wäre es?
- Was werden Sie von der Lösung dieses Problems gewinnen?
- Welche Risiken bestehen bei der Behebung dieses Problems? Welche Risiken bestehen, es NICHT zu beheben?
- Wie lange ist dieses Problem bereits aufgetreten? Was hat dich bisher daran gehindert, es zu reparieren?
Wenn eine dieser Fragen eine starke Reaktion in Ihrer Perspektive auslöst, verfolgen Sie sie - eine lange Antwort auf eine kurze Frage zeigt, dass es ein wichtiges Thema für ihn ist. Aber drängen Sie nicht, wenn er sich weigert, eine Frage zu beantworten. Sie können immer später zu ihm zurückkehren, wenn Sie mit Ihrem potenziellen Kunden ein bisschen mehr Vertrauen aufgebaut haben.
Die zweite Kategorie von Qualifikationsfragen hilft Ihnen festzustellen, ob eine Person bei Ihnen kaufen kann. Eine Unfähigkeit zu kaufen kann mit einem Mangel an Geld zusammenhängen oder könnte auftreten, weil die Person, mit der du sprichst, nicht der endgültige Entscheidungsträger oder etwas ganz anderes ist. Einige dieser Fragen wagen sich in ziemlich heikle Bereiche, also fragen Sie sie mit Vorsicht, es sei denn, Sie sind sicher, dass Sie eine starke Beziehung zu dieser Aussicht aufgebaut haben. Die folgenden Fragen können Ihnen helfen, Probleme mit der Fähigkeit aufzudecken:
- Wenn Sie sich entscheiden zu kaufen, wie sieht der Einkaufsprozess aus?
- Wer wird an der Überprüfung unseres Vorschlags beteiligt sein?
- Wie lange wird es dauern, bis eine endgültige Genehmigung vorliegt?
- Wird dieser Kauf aus Ihrem Budget kommen?
- Wer erstellt die Bestellung / schließt den Vertrag ab?
- Wird es einen Kreditgeber geben?