Clevere Verkäufer wissen, wie man psychologische Techniken einsetzt, um den Verkauf voranzutreiben. Diese Strategien funktionieren, indem Sie den natürlichen Widerstand Ihrer potenziellen Kunden auflösen oder sich daran vorbeischleichen, um verkauft zu werden. Da alle diese Ansätze manipulativ sind, müssen Sie darauf achten, sie zu verwenden. Verwenden Sie zum Beispiel keine solche Taktik, um etwas zu verkaufen, das nicht wirklich gut zu einem Interessenten passt. Jedoch ist es normalerweise in Ordnung, diese Techniken zu verwenden, um einen Interessenten vorsichtig aus seiner Trägheit herauszuziehen.
Fuß in der Tür
Dieser sehr alte Verkaufsansatz beruht darauf, dass die Interessenten sich auf etwas Kleines einlassen und dann nach etwas Größerem fragen. Das klassische Beispiel wäre, ein kleines Produkt zu einem sehr niedrigen Preis zu verkaufen (auch bekannt als Verlustführer), und später den gleichen Käufer etwas teurer zu verkaufen. Diese Technik ist am nützlichsten für Non-Profit-Verkäufe, und viele Wohltätigkeitsorganisationen verwenden diese Technik, bitten um einen kleinen Gefallen oder eine Spende und fordern dann nach und nach immer mehr Hilfe. Foot-in-the-door ist weniger nützlich für gewinnorientierte Verkäufe, kann aber immer noch effektiv sein, wenn die anfängliche Anfrage und spätere Anfragen eng miteinander verknüpft sind.
Tür im Gesicht
Das Gegenteil von der Fuß-in-der-Tür-Technik, Tür-in-the-Face beginnt mit einer großen Anfrage, dass Sie wissen, dass die Aussicht wird ablehnen, unmittelbar gefolgt von einer kleineren Anfrage (die zweite Anfrage ist, was Sie wirklich wollten die Aussicht machen). Es funktioniert aus zwei Gründen: erstens wird sich Ihr Interessent oft schlecht fühlen, wenn er Ihre ursprüngliche Anfrage ablehnen muss, und wird eher geneigt sein, der kleineren Anfrage zuzustimmen, um es Ihnen zu überlassen; und zweitens, im Vergleich zu Ihrer sehr großen Anfrage, wird die zweite Anfrage unbedeutend erscheinen.
Door-in-the-Face funktioniert nur, wenn die zweite Anfrage unmittelbar nach der ersten gestellt wird, wenn das Schuldgefühl und der Kontrast zwischen beiden am stärksten sind.
Und das ist nicht alles
Diese Technologie ist den Infomercial-Betrachtern vertraut und beinhaltet das Abzocken einer Reihe von Geschenken oder Konzessionen. Es gibt mehrere mögliche Variationen dieser Taktik. Du kannst jemandem all die Dinge erzählen, die du vorhast. ("Wir bekommen das Produkt nicht nur bis Dienstag, wir versenden es kostenlos und wir installieren es sogar kostenlos für Sie.") Sie können eine steigende Anzahl von Rabatten auflisten. ("Als Firmenkunde würden wir Ihnen normalerweise 10% Rabatt auf den Listenpreis geben, und da Sie seit mehr als einem Jahr bei uns sind, würden wir einen Rabatt von 20% gewähren, aber in diesem Fall, ich ' Ich werde um volle 30% auf den Preis klopfen. ")
Oder Sie können mit einem hohen Preis beginnen und dann eine Reihe von Ermäßigungen auflisten. ("Dieser Artikel kostet $ 2.000. Da wir einen Überbestand haben, verkaufen wir ihn für $ 1.600. Aber weil Sie ein loyaler Kunde sind, werde ich den Preis heute auf 1.500 $ für Sie reduzieren.") Und das ist -nicht-alles funktioniert am besten, wenn Sie dem Interessenten nicht viel Zeit geben, darüber nachzudenken, also ist es viel effektiver, ein zeitlich begrenztes Angebot zu machen.
Brechen und reparieren
Die Break-and-Fix-Technik führt dazu, dass Ihr Kunde aus seiner normalen Denkweise herauskommt und sich eher bereit erklärt, dem zuzustimmen, was Sie als nächstes sagen. Es bedeutet, etwas Seltsames oder Störendes zu sagen und dann sofort etwas Vernünftiges zu folgen. In einer Studie erzählten Psychologen einer Gruppe von Kunden, dass eine Packung mit acht Karten 3, 00 $ koste. Sie sagten der zweiten Gruppe, dass "ein Paket mit acht Karten 300 Pfennige kostet, was ein Schnäppchen ist." Die Preisangabe als 300 Pfennige störte den normalen Gedankengang der Kunden und machte sie angenehmer für die folgende Aussage, dass es ein Schnäppchen sei .
In der Studie kauften nur 40% der ersten Gruppe die Karten, aber 80% der zweiten Gruppe kauften.