Ein Verkaufsleiter ist verantwortlich für die Führung und das Coaching eines Vertriebsteams. Zu den Aufgaben eines Vertriebsleiters gehören häufig die Zuweisung von Verkaufsgebieten, die Festlegung von Quoten, die Betreuung der Mitglieder ihres Verkaufsteams, die Zuweisung von Verkaufstrainings, die Erstellung eines Verkaufsplans sowie die Einstellung und Entlassung von Verkäufern. In großen Unternehmen werden Vertriebsquoten und -pläne normalerweise auf der Führungsebene festgelegt, und die Hauptverantwortung eines Geschäftsführers besteht darin, dafür zu sorgen, dass seine Vertriebsmitarbeiter diese Quoten einhalten und alle oben genannten Richtlinien einhalten.
Einige Verkaufsleiter waren Manager aus anderen Abteilungen, die in den Vertrieb wechselten, aber die Mehrheit sind führende Verkäufer, die in eine leitende Position befördert wurden. Da diese ehemaligen Vertriebsmitarbeiter über wenig oder gar keine Managementausbildung oder -erfahrung verfügen, besteht ihre größte Herausforderung darin, dass sie ihrem Vertriebsteam die Möglichkeit geben, den Verkauf zu übernehmen und sich darauf zu beschränken, den Vertriebsmitarbeitern die jeweils erforderliche Anleitung zu bieten.
Vermeiden Sie Mikromanagement
Da die Vergütung eines Vertriebsleiters an die Anzahl der Verkäufe gekoppelt ist, die ihr Team tätigt, ist sie hochmotiviert, ihre Vertriebsmitarbeiter zum Produzieren zu bringen. Es führt oft zu einem Szenario, in dem sie ihr Verkaufsteam über die Schulter hüllt und ständig nach Updates fragt. Es ist besonders häufig bei ehemaligen Star-Verkäufern, die dazu neigen, sich in jeder Situation unter Kontrolle zu haben - vor allem, wenn es sich um ihr eigenes Gehalt handelt.
Leider sind Vertriebsmitarbeiter eher unabhängig und selbstmotiviert und arbeiten in dieser Umgebung nicht gut. Infolgedessen wird ihre Leistung leiden, was zu einem Teufelskreis führt, in dem die Verkaufsleiterin immer hektischer wird, wenn ihr Team ihre Quote nicht erfüllt. Daher ist das Vertriebsmanagement ein Balanceakt zwischen Anleitung und Richtung, ohne dies auf die Spitze zu treiben.
Erfahren Sie Personal Skills
Vertriebsleiter, die für die Einstellung und Entlassung von Mitgliedern ihres Verkaufsteams verantwortlich sind, müssen einige Personalressourcen erlernen. Wenn ein Verkaufsleiter nicht weiß, wie man einen Lebenslauf kritisch prüft, im Interview Fragen stellt oder während des Prozesses irgendwelche roten Fahnen bekommt, wird er wahrscheinlich Verkäufer einstellen, die auf dem Papier gut aussehen, aber nicht produzieren. Einen Angestellten zu entlassen ist nie einfach, aber ein Verkaufsleiter muss wissen, wenn einer seiner Verkäufer einfach nicht arbeitet - entweder weil er nicht gut für das Unternehmen passt oder weil er nicht gut für einen Verkauf ist Position überhaupt.
Zu wissen, wie man ihr Team motiviert, ist ein wichtiger Teil des Vertriebsmanagements. Eine kluge Verkaufsmanagerin hat mehrere Werkzeuge in ihrem Arsenal, von albernen Preisen wie Papierkronen bis zu großen Geldprämien für große Produzenten. Sie muss auch wissen, wie man einen armen Produzenten dazu bringt, wieder auf Kurs zu kommen. Und sie muss erkennen, wenn das Problem nicht mangelnde Motivation ist, sondern etwas Grundlegenderes, etwa das Fehlen einer spezifischen Verkaufskompetenz.
Verstehen Sie das große Bild
Vertriebsleiter müssen auch das "große Bild" verstehen. In allen außer den kleinsten Unternehmen sind Verkaufsmanager auf der mittleren Führungsebene verantwortlich. Sie betreuen ein Verkaufsteam, werden aber selbst von einem übergeordneten Manager, häufig auf der Führungsebene, beaufsichtigt. Wenn das Team eines Verkaufsleiters gut abschneidet, wird ihr Vorgesetzter ihr oft Kredit geben. Wenn das Team eines Verkaufsleiters jedoch nicht in der Lage ist, ihre Quote zu erfüllen, wird diese Führungskraft von ihr eine Lösung erwarten.
Verfügen Sie über ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten
Ein Verkaufsleiter muss über ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten verfügen, um erfolgreich zu sein. Sie muss in der Lage sein, den Verkaufsplan zu verstehen und ihren Verkaufsteams klar zu erklären. Sie muss auch in der Lage sein, die Bedürfnisse ihrer Verkäufer zu verstehen und diese Bedürfnisse an die Führungsebene zu kommunizieren. Wenn ein Problem wie eine unrealistische Quote auftaucht, muss sie in der Lage sein, für ihre Verkäufer mit dem oberen Management zu kämpfen und die Situation zu lösen. Wenn es ihren Verkäufern gut geht, muss sie ihnen zeigen, dass ihre harte Arbeit geschätzt wird, und wenn sie ins Wanken geraten, muss sie den Grund aufdecken und beheben.