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4 Arten von professionellen Einkäufern

Wenn Sie B2B verkaufen, beschäftigen Sie sich wahrscheinlich mit vielen professionellen Einkäufern. Käufer sind dafür verantwortlich, Materialien für ihr Unternehmen zu finden, und sie können buchstäblich ihren Job verlieren, wenn sie einen schlechten Deal machen - also nehmen sie den Einkauf sehr ernst. Erfahrene Käufer wissen mehr über Verkäufe als viele Verkäufer. Die Verwendung von Verkaufstricks und Manipulationstaktiken bei einem professionellen Käufer ist normalerweise eine schlechte Idee, da sie diese Taktik sofort erkennen und nicht glücklich sein werden. Stattdessen ist der beste Weg, um an einen Profi zu verkaufen, herauszufinden, was sie motiviert und dann zu liefern.

Verschiedene Arten von Käufern neigen dazu, durch verschiedene Antriebe und Ziele motiviert zu werden. Daher ist es wichtig, jeden Typ früh im Verkaufsprozess zu erkennen.

Der Zahlenbrecher

Diese Käufer sind von Fakten und Zahlen getrieben. Ihr Ziel ist es, Informationen zu sammeln und daraus ein Modell des Marktes zu erstellen. Dann verwenden sie dieses Modell, um das bestmögliche Produkt zum bestmöglichen Preis zu erhalten. Fakten, die während des Kaufprozesses gesammelt werden, werden später als Munition verwendet, um den Verkäufer zu beruhigen und ein besseres Geschäft zu bekommen.

Zahlen-Crunchers sind in der Regel in den frühen Phasen des Verkaufsprozesses ruhig und emotionslos. Sie bieten nur selten Einwände an, weil sie wissen, dass Schweigen normalerweise dazu führt, dass Verkäufer mehr reden (und möglicherweise Details verschütten, die sie später verwenden kann). Weil Zahlen-Crunchers durch Analyse leben und sterben, brauchen sie eine lange Zeit, um zu einer Entscheidung zu kommen und werden fast nie bereit sein, während des ersten (oder sogar zweiten) Termins zu schließen. Sie haben oft einen Hintergrund in Finanzen oder Betriebswirtschaft.

Die gute Nachricht über diese Art von Käufer ist, dass, wenn Sie die Fakten auf Ihrer Seite haben und Möglichkeiten, in denen Ihr Produkt ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis ist, haben Sie keine Probleme, einen Abschluss zu schließen. Geben Sie viele beweisbare Details und Zahlen, die Ihre Punkte zeigen. Testimonials, Referenzen und Kundengeschichten sind äußerst hilfreich, da sie das unterstützen, was Sie ihr gesagt haben.

Der Intimidator

Einschüchterer benutzen ihre Position, um einen guten Deal aus dem Verkäufer zu knüppeln. Dies ist der Käufer, der während einer Präsentation offene Feindseligkeit äußern, bedrohen oder offen zeigen wird. Sein Ziel ist es, mit allen notwendigen Mitteln den bestmöglichen Preis zu erzielen. In gewisser Weise ist dieser Käufer ein Spiegelbild des stereotypen Verkäufers, der Manipulation und Täuschung benutzt, um den Verkauf zu bekommen, und er kann tatsächlich glauben, dass so alle Verkäufer operieren - daher seine Einstellung. Einschüchterer haben selten einen starken Hintergrund im Einkauf und glitten meist zufällig in eine Kaufrolle, weil "der Job da war".

Ein Einschüchterer wird am besten behandelt, indem man ihm die Illusion der Kontrolle gibt. Er möchte sich mächtig fühlen, also lass ihn. Planen Sie eine Art Preisangebot oder werfen Sie ein spezielles Angebot ein, da Einschüchterer durch die Vorstellung beleidigt werden, für alles den vollen Preis zu zahlen. Beachten Sie auch, dass Einschüchterungen sehr preisorientiert sind. Das Produkt, das sie auswählen, ist möglicherweise nicht das Produkt, das für die Endnutzer am besten geeignet ist. Sie können also mit einem annullierten Verkauf enden, sobald jemand das Produkt tatsächlich einsetzt. Die gute Nachricht ist, dass ein Käufer, der mit den Bedürfnissen des Unternehmens nicht vertraut ist, wahrscheinlich nicht lange in dieser Position bleiben wird.

Der Ingenieur

Käufer, die aus einem technischen oder F & E-Hintergrund kommen, sind in der Regel mehr daran interessiert, wie ein Produkt funktioniert, als an irgendetwas anderem. Sie werden sich schwerpunktmäßig auf technische Details und Produkteigenschaften konzentrieren und sind sehr Käufer von Anfang an. Wie Nummer-Crunchers, ein Ingenieur ist ein sehr sachorientierter Käufer, aber ihr Fokus ist mehr auf, wie das Produkt funktioniert als auf was es tut.

Ingenieure respektieren Verkäufer, die die technischen Details ihrer Produkte verstehen, und werden für Verkäufer mit technischem Hintergrund leicht zu verkaufen sein. Sobald der Ingenieur entscheidet, dass ein Verkäufer weiß, wovon er spricht, wird er alles, was er sagt, für bare Münze nehmen und davon ausgehen, dass der angebotene Preis ein guter Preis ist. Sie hat wahrscheinlich eine ausgezeichnete Beziehung zu den Endbenutzern des Produkts und ihr Hauptziel ist es, ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Verkäufer, die mit einem Ingenieur zu tun haben, sollten ihren Hunger nach technischen Details mit Datenblättern, White Papers und so weiter stillen.

Ein Rundgang durch Ihre Fabrik oder Technikabteilung macht sie auch sehr glücklich.

Der Sprecher

Talker glauben, dass sie alles wissen, was es über den Markt zu wissen gibt, und sie genießen es, dieses Wissen zu teilen. Sie haben oft einen starken kommerziellen Hintergrund und sind keine dummen Menschen, nur davon überzeugt, dass sie schlauer sind als alle anderen. Ein Sprecher wird leicht dadurch erkannt, dass er ein Treffen übernimmt und weiter und weiter geht, Fakten und Geschichten teilt, während Sie kaum ein Wort darüber verlieren. Das kann sie herausfordernd machen, aber die gute Nachricht ist, dass Sie es tun Hören Sie zu, dass Sie in der Regel alle Hinweise sammeln können, die Sie benötigen, um seine Motivationen zu identifizieren und dann Ihre Vorteile entsprechend anzupassen.

Der beste Weg, mit einem Sprecher umzugehen, besteht darin, Informationsschnipsel zu teilen, die ihn in die richtige Richtung lenken. Du musst ihn früh im Verkaufsprozess vorbereiten, denn sobald du die letzte Verhandlungsstufe erreicht hast, wird er komplett heruntergefahren sein und wird keinem Gegenargument zuhören, das du machst. Sprecher reagieren auch gut auf Validierung. Denk daran, dass sie denken, dass sie Markt-Gurus sind. Wenn du also mit seiner Weisheit übereinstimmst und / oder Details erzählst, die das bestätigen, was er zuvor gesagt hat, wirst du ernsthafte Zustimmung finden.


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