Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch, Aktion
Das Akronym AIDA steht für Attention, Interest, Desire (oder Decision), Action und es ist eines der Grundprinzipien der meisten modernen Marketing und Werbung. In der Tat wird oft gesagt, dass wenn Ihr Marketing oder Ihre Werbung nur einen der vier AIDA-Schritte vermisst, es scheitern wird. Und es wird hart ausfallen.
Nun, diese Warnung ist zwar nicht ganz richtig (eine Branding- oder Awareness-Kampagne braucht nicht unbedingt den Action-Schritt in diesem Sinne des Wortes), Sie müssen jedoch etwas über AIDA wissen und es wann immer möglich verwenden. Es ist eine Regel, die du gut lernen musst, bevor du sie brechen kannst. Also, lassen Sie uns in einen der Eckpfeiler des modernen Marketings und der Werbung eintauchen ... das AIDA-Modell.
Woher AIDA kam
Amerikanischer Werbe- und Verkaufspionier Elias. St. Elmo Lewis, eine Legende, die 1951 in die Werbe-Hall of Fame aufgenommen wurde, prägte den Begriff und Ansatz. Es begann im Jahr 1899, als Lewis davon sprach, "die Aufmerksamkeit des Lesers zu erregen, ihn zu informieren, einen Kunden von ihm zu machen". Bis 1909 hatte sich das mehrfach entwickelt und wurde "Aufmerksamkeit erregen, Interesse wecken, überzeugen und überzeugen". Es ist nicht weit von dem AIDA-Modell, das heute weltweit verwendet wird.
Beachtung
Auch "Awareness" genannt, ist dieser Teil, den die meisten Werbetreibenden heute oft übersehen. Es wird nur angenommen, dass die Leute das Produkt oder die Dienstleistung so interessant finden, wie der Kunde es tut, aber das ist selten der Fall. Leider springen so viele Anzeigen direkt zu Interest und umgehen damit die Aufmerksamkeit, dass die Anzeige zum Scheitern verurteilt ist. Eine Anzeige kann so schlau oder überzeugend sein, wie Sie es wollen, wenn niemand sie sieht, worauf kommt es dann an?
Um die Aufmerksamkeit des Verbrauchers auf sich zu lenken, wird der beste Ansatz als Störung bezeichnet. Dies ist eine Technik, die den Verbraucher buchstäblich dazu bringt, aufmerksam zu sein. Es kann auf viele Arten erfolgen, einschließlich:
- Ort: Platzierung von Anzeigen in sehr unerwarteten Situationen. Dies wird oft Guerilla oder Ambient Media genannt.
- Schockfaktor: Die Aufmerksamkeit der Leute kann mit einem Schock leicht gemacht werden. Dies kann auf viele Arten geschehen, eine sehr häufige ist sexuell provokative Bilder. Natürlich sollte alles, was Sie tun, irgendwie mit dem Produkt verbunden sein.
- Personalisierung: Es ist schwer, etwas zu ignorieren, wenn es speziell auf Sie ausgerichtet ist. Dies ist bei Direct Mail nicht mehr der Fall, da alles personalisiert ist. Aber stell dir vor, du liest eine Zeitungsanzeige und siehst deinen Namen in der Überschrift. Würden Sie weiterlesen?
Interesse
Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit haben, müssen Sie es behalten. Dies ist tatsächlich schwieriger als der erste Schritt, vor allem, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht von vornherein interessant ist (denken Sie an Versicherungen oder Bankprodukte).
Viele Unternehmen haben es geschafft, dies auf wunderbare Weise zu navigieren, indem sie die Informationen auf unterhaltsame und unvergessliche Weise vermitteln. Geico Werbespots machen das sehr gut, mit den Geico Gecko und Cavemen Anzeigen, die einem ansonsten trockenen Thema eine Menge Persönlichkeit hinzufügen.
Wenn Sie direkte Post schreiben, langweilen Sie den Leser nicht mit Dutzenden von Seiten mit schwerem Text. Halten Sie es leicht, leicht zu lesen und brechen Sie die Informationen mit ungewöhnlichen Untertitel und Illustrationen. Das sollte keine harte Arbeit sein, schließlich nimmst du die wertvolle Zeit deines Interessenten in Anspruch.
Verlangen
Du hast ihre Aufmerksamkeit erregt, und du hast sie behalten. Jetzt ist es deine Aufgabe, Verlangen zu erzeugen. Sie müssen die Geschichte, die Sie erzählt haben, in eine Geschichte umwandeln, die nicht nur äußerst relevant für den Interessenten ist, sondern auch unwiderstehlich. Infomercials machen das sehr gut, indem sie Produkte in Dutzenden verschiedener Situationen zeigen.
"Sicher, es ist eine schöne Bratpfanne, aber wusstest du, dass es auch ein ganzes Brathähnchen kochen kann, und gleichzeitig Seiten machen kann? Und es kann auch Nachtisch machen, außerdem ist es leicht zu reinigen und nimmt keine Ablagefläche ein." Du schichtst weiter auf die Fakten ein und mischt Charakter und Überzeugungskraft, bis der Zuschauer oder Leser nur eine Schlussfolgerung hat - "dieses Ding ist definitiv für mich! Tatsächlich bin ich erstaunt, dass ich ohne es leben konnte." lange!"
In der berüchtigten Glengarry Glenn Ross-Szene mit Alec Baldwin (in Höchstform) heißt dieser Schritt Decision. Genauso wichtig ist es auch, aber es ist der zusätzliche Schritt, anzunehmen, dass der Wunsch bereits erfüllt ist und eine Kaufentscheidung getroffen wurde (oder nicht, wenn Sie einen schlechten Verkaufsjob gemacht haben).
Aktion
Wenn der Verbraucher zu diesem Zeitpunkt noch bei Ihnen ist, haben Sie noch eine Aufgabe zu erledigen. Dies ist natürlich der wichtigste Job und wird oft als "Abschluss des Verkaufs" bezeichnet. In einem Gerichtssaal wäre dies die letzte Zusammenfassung des Anwalts. Er oder sie hat den Fall bereits dargelegt, jetzt ist es an der Zeit, den Deal zu besiegeln und Sie davon zu überzeugen, mit ihrem Argument übereinzustimmen.
Das Gleiche gilt für den Verkauf eines Produkts. Und noch einmal, Infomercials machen das gut (obwohl es grob ist, gelinde gesagt). Nachdem Sie das Produkt demonstriert haben und Sie überzeugt haben, dass Sie es brauchen, schließen Sie den Verkauf mit einem erstaunlichen Angebot ab. Dies ist der Call to Action (CTA). Sie beginnen mit einem hohen Preis, hacken es immer wieder herunter, bis es ein Drittel des ursprünglichen Preises ist, und geben Ihnen dann einen Zwei-für-einen-Deal und kostenlosen Versand. Sie sind offiziell am Haken an diesem Punkt.
Du musst nicht so eklatant sein. Wenn Sie möchten, dass die Aktion einen Anruf tätigt oder eine Website besucht, tun Sie dies. Wenn Sie möchten, dass sie für eine Testfahrt in einen Ausstellungsraum gehen, finden Sie einen Weg, um sie von ihren Stühlen zu befreien. Wenn Sie bei Schritt vier versagen, wenn Sie keine Maßnahmen ergreifen, dann möchten Sie zumindest einen bleibenden und positiven Eindruck über Ihr Produkt hinterlassen. Deshalb ist es so wichtig, mit den ersten drei Schritten einen guten Job zu machen.
Schlussgedanke
Jetzt, wo Sie wissen, was AIDA ist und wie Sie es implementieren, fragen Sie sich vielleicht, wie es effektiv in Marketing, Werbung und Design eingesetzt wurde. Glücklicherweise gibt es in der Branche viele Beispiele, da es eine der Grundlagen des Handwerks ist.
Wenn es um Posterdesign geht, entspricht beispielsweise fast jedes einzelne Filmplakat, das Sie jemals gesehen haben, AIDA. Es muss. Das einzige Ziel des Filmposter ist es, Ihre Aufmerksamkeit zu erregen, Ihr Interesse zu wecken, Sie mit dem Wunsch zu speisen, den Film zu sehen, und dann ein Ticket zu kaufen. Weitere Beispiele für Poster mit AIDA finden Sie hier.
Direct Mail ist ein weiterer großer Befürworter von AIDA, und das aus gutem Grund. Das Direct-Mail-Paket muss Sie durch alle vier Schritte führen, wenn es erfolgreich sein soll. Wenn es Ihre Aufmerksamkeit nicht (in der richtigen Weise) erregt, wird es in den Müll geworfen. Aber selbst nachdem Sie es bemerkt haben, muss es Sie ins Innere einladen, Sie zum Lesen bringen, Sie über das angebotene Produkt oder die Dienstleistung sabbern lassen und Sie natürlich dazu auffordern, anzurufen, zu klicken oder zu kaufen.
Selbst die bescheidene E-Mail hat das gleiche Problem, und AIDA ist die Lösung. Die Betreffzeile wird Ihre Aufmerksamkeit erregen. Der Inhalt der E-Mail wird Ihr Interesse wecken und Ihren Wunsch wecken. Und die letzte Aktion sollte nur ein einfacher Klick sein.
Wenn Sie ein Beispiel sehen möchten, das lange nach dem Lesen dieses Artikels bei Ihnen bleiben wird, müssen Sie diese unglaubliche Szene aus dem Film Glengarry Glen Ross sehen. Alec Baldwin hat nur ein paar Minuten, aber seine Verwendung von AIDA ist unvergleichlich. Jetzt ... geh und tue es genauso.