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So verkaufen Sie fehlerhafte Produkte

Kein Produkt oder Service ist perfekt. Es wird immer ein oder zwei Bereiche geben, in denen Ihr Produkt nicht so gut funktioniert wie andere vergleichbare Produkte. Dies macht es für Verkäufer schwierig, denn um gut verkaufen zu können, müssen Sie an Ihr Produkt glauben. Wenn Sie sich auf einen Aussichtspunkt stürzen, während Sie denken, dass er ein Trottel ist, wenn er es kauft, wird Ihre Einstellung in kleinen Weisen zeigen, egal wie hart Sie arbeiten, um es zu verbergen.

Verwenden Sie den Fehler, um Ihre Aussichten einzuschränken

Wenn ein Produkt ein Problem hat, bedeutet das nicht unbedingt, dass es eine Abzocke ist und niemand es kaufen sollte. Es bedeutet, dass die Perspektiven, für die diese besondere Eigenschaft wichtig ist, nicht Ihr Zielmarkt sein sollten. Stattdessen sollten Sie sich auf Interessenten konzentrieren, die am meisten an den Bereichen interessiert sind, in denen Ihr Produkt am besten ist. Zum Beispiel, Pickup-Trucks alle erhalten relativ schlechte Benzinverbrauch, also, wenn Sie LKWs verkaufen, dann sollten Sie vermeiden, Interessenten, die leidenschaftlich für die Umwelt sind oder die nicht bereit sind, hohe Gaspreise zu zahlen.

Ihr Zielmarkt ist vielmehr eine Perspektive, die von den Stärken der Trucks überzeugt ist, wie zum Beispiel der Fähigkeit, große Lasten zu befördern und Offroad zu fahren. Sie können auch Interessenten verfolgen, die den "Einstellungsfaktor" mögen, einen großen LKW zu fahren. Für diese Aussichten ist Benzinmeilenzahl einfach kein entscheidender Faktor, also werden sie es nicht wirklich als einen Fehler betrachten.

Täuschen Sie keine Käufer

Was nicht akzeptabel ist, ist zu versuchen, die Aussichten über eine Schwäche in Ihrem Produkt zu täuschen. Das ist sowohl unmoralisch als auch unklug, denn während Sie kurzfristig mehr Umsatz erzielen, werden Sie und Ihre Firma langfristig einen schlechten Ruf haben, der sich dank des Internets mit erstaunlicher Geschwindigkeit auf der ganzen Welt ausbreiten wird. Ihr Unternehmen wird Ihre Aktionen sicherlich nicht zu schätzen wissen.

Verstehen Sie Ihr Produkt

Der erste Schritt beim Verkauf eines fehlerhaften Produkts oder Dienstes ist das Verständnis. Sie können mit Mängeln erst fertig werden, wenn Sie sie erkannt haben, und Sie werden auch auf die Stärken des Produkts aufmerksam. Sobald Sie diese Details aufgedeckt haben, können Sie sie in Ihre Lead-Sammlung Bemühungen integrieren. Indem Sie diese Faktoren früh im Verkaufszyklus berücksichtigen, verschwenden Sie keine Zeit mit Interessenten, die Ihr Produkt später einfach ablehnen.

Wie Sie mit Ihrem potentiellen Kunden umgehen können

Wenn ein Interessent während eines Cold Calls oder einer Präsentation einen bestimmten Fehler hervorruft, haben Sie einige Möglichkeiten, mit der Situation umzugehen. Eine Möglichkeit besteht darin, den Vergleichsstandard zu ändern. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verkaufen Pick-up-Trucks und das Modell, das Ihre Interessenten auswerten, erhält 16 Meilen pro Gallone. Wenn die Perspektive den Benzinverbrauch als Problem ans Licht bringt, können Sie etwas sagen wie: "Dieser LKW hat einen besseren Benzinverbrauch als Wettbewerber A oder Konkurrent B", wobei er zwei andere Fahrzeuge auswählt, die eine schlechtere Laufleistung haben als Ihre.

Ganz zu schweigen davon, dass beispielsweise Kompaktautos eine bessere Kilometerleistung haben als Ihr Lkw. Wenn Ihr Interessent dann nach einem bestimmten Modell fragt, das eine bessere Laufleistung erzielt als Sie, müssen Sie dies natürlich bestätigen. In diesem Fall können Sie den Fehler erkennen, aber mit einer Art und Weise, dass Ihr Produkt schlägt die andere, indem Sie etwas sagen, "Dieser LKW bekommt etwas bessere Benzinverbrauch, aber es ist nicht Standard mit Allradantrieb wie dieses Baby. "

In den meisten Fällen bedeutet die Beherrschung der Schwächen eines Produkts entweder den Verkauf an Interessenten, für die dieses spezielle Merkmal nicht wichtig ist, oder aber die Aussicht, warum ein anderes Merkmal noch wichtiger ist. Eine sorgfältige Befragung zu Beginn des Verkaufsprozesses kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, was dem Interessenten am wichtigsten ist, und Sie können sich dann auf diese Bereiche konzentrieren. Bei diesem Ansatz sind Produktfehler für den Verkaufsprozess normalerweise irrelevant.


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