Viele Verkaufsleiter (und Verkäufer) fürchten die jährliche Leistungsüberprüfung. Und es stimmt, dass die Leistungsbeurteilung sowohl unangenehm als auch nutzlos sein kann. Aber wenn sie richtig durchgeführt wird, kann ein Review auch ein sehr nützliches Werkzeug sein, um Ziele zu erreichen und die Coaching-Zeit für das kommende Jahr zu planen.
Die besten Leistungsbewertungen enthalten keine Überraschungen. Denn wenn ein Verkäufer ins Wanken gerät, sollte sein Verkaufsleiter ihn sofort wissen lassen und ihm helfen, die Schwierigkeit zu überwinden - nicht bis zur jährlichen Überprüfung warten und dann eine Beschwerde gegen ihn einreichen. In ähnlicher Weise sollte eine Verkäuferin, die ausnahmsweise Leistungen erbringt, von ihrem Vertriebsleiter angemessen gelobt werden, wenn jeder Erfolg eintritt.
Leistungserfolge und Fehler
Die Leistungsüberprüfung ist eine gute Zeit, um diese Erfolge und Misserfolge des vergangenen Jahres zu besprechen. Ein Blick auf diese Momente kann helfen, Verhaltensmuster aufzudecken, die diese Ereignisse beeinflussen. Wenn zum Beispiel ein Verkäufer in den Monaten, in denen er mehr Cold Calling durchführt, regelmäßig die beste Leistung erbringt, ist das ein ziemlich deutlicher Hinweis darauf, dass er den Rest des Jahres mit seiner Erkältung antreten wird, um noch größeren Erfolg zu erzielen. Während des gesamten Jahres sollten Vertriebsleiter die Leistung jedes Vertriebsmitarbeiters notieren und diese Aufzeichnungen für die abschließende Überprüfung bereithalten.
Quantifizierbare Leistung
Performance Reviews betrachten sowohl quantifizierbare als auch nicht quantifizierbare Positionen. Quantifizierbare Elemente sind Dinge, die gezählt werden können und eine feste Nummer erhalten. Zum Beispiel ist die Anzahl der Verkäufe, die ein Verkäufer schließt, quantifizierbar. Dasselbe gilt für die Anzahl von Terminen, die er tätigt, seinen Geldbeutel für seine bestehenden Kunden und seine Pipeline-Verhältnisse. Nicht-quantifizierbare Elemente können keinen bestimmten Wert erhalten, sind aber dennoch wichtig. Zu solchen Dingen gehören die Einstellung und das Verhalten des Verkäufers gegenüber dem Rest des Verkaufsteams, wie gut er seine Kunden behandelt, das Erscheinungsbild und der Eindruck, den er projiziert, und wie er mit Kritik umgeht.
Wenn Sie darauf bestehen, dass Ihre Verkäufer gute Aufzeichnungen führen, sind quantifizierbare Artikel leicht zu verfolgen. Nicht quantifizierbare Elemente sind ein wenig komplizierter, aber wenn Sie sich regelmäßig mit Ihren Vertriebsmitarbeitern treffen und sie im Auge behalten, haben Sie wahrscheinlich eine gute Vorstellung davon, wie sie sich verhalten.
Rating-Leistung
Bei vielen Leistungsbeurteilungen wird der Vorgesetzte gebeten, die Mitarbeiter auf einer Skala von eins bis fünf oder eins bis zehn zu bewerten. Für Verkäufer bevorzugen viele Verkaufsleiter stattdessen vier Kategorien. Die Ausnahmeverkäufer sind diejenigen, die ständig den Rest des Teams übertreffen, die regelmäßig ihre Quoten überschreiten und die auch in schwierigen Zeiten immer noch relativ gut abschneiden. Solche Verkäufer verdienen großes Lob, sollten aber auch ermutigt werden, ihre bisherigen Leistungen zu übertreffen.
Gute Verkäufer sind diejenigen, die ihre Quoten jedes Mal erfüllen oder übertreffen, mit Ausnahme von seltenen Gelegenheiten. Sie sind das Rückgrat der meisten Verkaufsteams, solide Darsteller ohne Superstars. Diese Verkäufer sollten ebenfalls Lob erhalten, und Verkaufsmanager sollten mit ihnen zusammenarbeiten, um ihnen zu helfen, ihre Fähigkeiten zu verbessern, damit sie die nächste Leistungsstufe erreichen können.
Geringfügige Vertriebsmitarbeiter können jeden Monat Umsätze erzielen, haben aber oft Schwierigkeiten, ihre Quoten zu erfüllen. Einige marginale Vertriebsmitarbeiter können gute Verkäufer mit viel Coaching aus der Verkaufsleitung werden; Andere werden es nicht schaffen, egal wie sehr sie es versuchen. Es liegt an dem Manager zu entscheiden, wie viel Arbeit es wert ist, diese Verkäufer einzusetzen.
Schlechte Verkäufer haben Mühe, irgendwelche Verkäufe zu machen. Viele sind Meister darin, Entschuldigungen für ihre Leistung zu finden, aber normalerweise beruhen ihre Probleme auf der Tatsache, dass sie nicht gerne verkaufen, keine Verkäufer sein wollen und so wenig verkaufen wie sie können. Der beste Schritt ist normalerweise, solche Verkäufer loszuwerden, weil weder sie noch der Manager glücklich sein werden, solange diese Leute in einer Verkaufsposition sind.