Jedes Verkaufsteam wird von den gleichen vier Funktionen unterstützt, egal ob es sich um einen Unternehmer handelt, der sein eigenes Produkt verkauft, oder an Tausende von professionellen Verkäufern, die für ein großes Unternehmen arbeiten. Wenn eine dieser unterstützenden Funktionen nicht gleichwertig ist, wird das Team nicht in der Lage sein, sein volles Potenzial auszuschöpfen. Die vier Säulen des Vertriebs sind:
Verkaufsvorgänge
Operations liefert die tägliche Struktur des Verkaufs. Wöchentliche Besprechungen, Anrufprotokolle, Zeitpläne, Formulare und Verträge, Verkaufsziele und Kontingente - dies sind alle Teil des Verkaufs eines Unternehmens. Diese Säule bietet einen Rahmen, in dem das Verkaufsteam arbeiten kann. Ein gut durchdachter Verkaufsvorgang hilft der Teamarbeit bei maximaler Effizienz und lässt Vertriebsmitarbeiter so viel Zeit wie möglich für den tatsächlichen Verkauf aufwenden. Gleichzeitig sollte es die notwendigen Daten liefern, um die Leistung jedes Verkäufers zu verfolgen.
Ein schlecht gestalteter Verkaufsprozess stürzt das Verkaufsteam in endlose Mengen von Papierkram und sinnlosen Treffen, während es ihm nicht gelingt, seine Leistung zu verfolgen.
Verkaufsprozess
Der Verkaufsprozess ist der spezifische A-to-Z-Ansatz, den das Verkaufsteam zum Abschluss eines Verkaufs anwendet. Sie beginnt ab dem Moment, in dem sie eine Lead-Liste eröffnen und endet entweder mit einem erfolgreichen Verkauf oder mit dem Verzicht auf den Verkauf an die betreffende Person oder das Geschäft. Einige Unternehmen haben Verkaufsprozesse, die auch nach Abschluss eines Verkaufs fortgesetzt werden, um abzudecken, wie Verkäufer mit bestehenden Kunden umgehen. Ein guter Verkaufsprozess bietet einen klaren, definierten Weg für jeden Verkäufer, hat aber genügend Flexibilität, um einige Improvisationen zu ermöglichen.
Es ist eine Roadmap, die es dem Verkaufsteam ermöglicht, möglichst viele Interessenten zu gewinnen. Ein schlechter Verkaufsprozess ist für das Team ein Hindernis, da sie unnötige Schritte unternehmen müssen oder einfach jeden Verkäufer verlassen müssen, um seinen eigenen Prozess zu erstellen.
Verkaufscoaching
Die Verkaufsleiterin ist normalerweise für das Coaching ihres Verkaufsteams verantwortlich. Coaching ist der Prozess, bei dem jeder Verkäufer genau beobachtet wird, wie er sich Tag für Tag und Woche für Woche verhält. Ein Verkäufer, der Probleme hat, kann sich an den Coach wenden, um Hilfe und Anleitung zu erhalten. Wer gut ist, kann vom Verkaufstrainer Lob und Belohnungen erwarten. Ein guter Verkaufstrainer übertrifft die Leistungsdaten, die vom Vertrieb gesammelt werden, und verwendet sie, um Probleme zu erkennen. Sie spricht regelmäßig mit ihren Verkäufern, ob sie Probleme haben oder nicht.
Sie weiß, welche Hilfe angeboten wird und wann ein bestimmter Verkäufer sie einfach nicht schneidet und aus dem Team entfernt werden muss. Und sie ist verschwenderisch und öffentlich in ihrem Lob von Verkäufern, deren Leistung weit darüber hinausgeht. Ein armer Verkaufstrainer lässt entweder ihre Mannschaft im Stich, oder er nimmt den umgekehrten Weg, indem er sie unter die Lupe nimmt und sie jede Sekunde beobachtet, und gibt ihnen den Eindruck, dass sie ihnen nicht traut.
Verkaufstraining
Jeder Verkäufer, vom Guru, der seit Jahrzehnten im Geschäft ist, bis zum brandneuen Mitarbeiter, der letzte Woche eingestellt wurde, muss weiter lernen und wachsen, um effektiv zu sein. Ein Verkaufstrainingsplan, der normalerweise vom Verkaufsleiter durchgeführt wird, ist ein wesentliches Werkzeug, um das Team auf dem neuesten Stand zu halten und ihnen neue und unterschiedliche Verkaufsmöglichkeiten zu bieten. Der Markt verändert sich ständig und die Verkäufer müssen mit diesen Veränderungen Schritt halten. Oft verschieben sich die Produktangebote eines Unternehmens im Laufe der Zeit, was bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter über diese Änderungen informiert werden und verstehen müssen, was sie für den Kunden bedeuten.
Und Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, in Furchen zu verfallen, wenn sie jedes Mal dasselbe Skript oder dieselbe Präsentation verwenden. Solche Verkäufer müssen ihren Ansatz aufmischen und etwas Neues ausprobieren, bevor sie völlig abgestanden sind. Ein guter Verkaufstrainingsplan berücksichtigt all diese Faktoren und erleichtert es den Verkäufern, das benötigte Wissen in einer für sie geeigneten Form zu erwerben. Ein schlechter Verkaufstrainingsplan verschlingt entweder die Zeit des Verkaufsteams zu sehr, liefert Wissen, das er nicht benötigt, oder lässt Vertriebsmitarbeiter kämpfen, um ihre eigenen Trainingssysteme herzustellen.