Es gab (und wird es immer sein) mehrere "Verkaufsmodelle", die behaupten, das effektivste und leistungsfähigste Modell zu sein, das je geschaffen wurde. Sie kommen mit Versprechungen, dass diejenigen, die dem Modell folgen, mehr Verkäufe schließen werden, mehr Gewinn bei ihren Geschäften haben und erfolgreicher werden, wenn sie Beförderungen, Einkommen, Preise und Preise verdienen.
Ein solches Verkaufsmodell, das häufig verwendet wird, ist das Beziehungsverkaufsmodell. Dieses Modell lehrt, dass die primäre Rolle eines Handelsvertreters darin besteht, eine Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen. Der Glaube ist, dass Leute gerne von Leuten kaufen, die sie mögen und einen Grund finden, dies zu tun.
Umgekehrt finden die Leute einen Grund, nicht von Verkäufern zu kaufen, die sie nicht mögen. Geliebt werden, mehr Angebote bekommen. Während der Aufbau von Beziehungen ein starkes und nützliches Ziel für Vertriebsprofis ist, können viele Änderungen und aufkommende Trends das Beziehungsverkaufsmodell antiquiert gemacht haben.
Kunden sind beschäftigt
Beziehungen brauchen Zeit, um aufzubauen. Während es so etwas wie "sofortiges Rapport" gibt, sind die meisten Kunden zu beschäftigt, um sich mit einem Verkaufsprofi zu treffen, so oft das Beziehungsverkaufsmodell es nahelegt, um eine Beziehung aufzubauen.
Kunden möchten sich mit einem Vertriebsmitarbeiter treffen, Informationen und Preise erhalten und dann entscheiden, ob die vorgeschlagene Lösung die richtige Lösung für sie und ihre geschäftlichen Anforderungen ist.
Kunden werden besser informiert
Ein Teil des Relationship-Sales-Modells beruht darauf, ein Experte in einem bestimmten Aspekt des Geschäfts des Kunden zu sein. Das Modell legt nahe, dass ein informierter und vorbereiteter Vertreter sowohl Glaubwürdigkeit als auch Rapport gewinnt, indem er dem Kunden Informationen bringt, die benötigt werden und die für den Kunden größtenteils unerreichbar sind.
Das Internet hat viele Dinge im Geschäft verändert und eine der wichtigsten dieser Änderungen ist, wie einfach es für Kunden ist, Zugang zu Informationen zu erhalten. Kunden werden oder werden viel besser über ihre Geschäftsbedürfnisse, ihre vertikale und horizontale Industrie und verfügbare Lösungen für ihre Herausforderungen informiert.
Viele Kunden verlassen sich nicht mehr auf ihre "Verkaufsrepräsentanten", um sie zu informieren. Tatsächlich wird ein uninformierter Kunde oft als ein geringwertiger Mitarbeiter angesehen. Um die Arbeitsplatzsicherheit zu erhöhen, bauen Kunden ihre Wissensbasis kontinuierlich aus und reduzieren damit ihre Abhängigkeit von Vertriebsprofis.
Über Sättigung des Relationship Sales Approach
Ob Sie es wollen oder nicht, Sie sind nicht der einzige Verkäufer, der Ihre Konten anruft. Nicht nur Ihre Mitbewerber telefonieren, sondern Vertreter verschiedener Branchen besuchen, rufen und mailen dieselben Entscheidungsträger wie Sie.
Da das Relationship-Sales-Modell so weit verbreitet ist, sind Kunden an Vertriebsmitarbeiter und ihre Versuche, eine Beziehung mit ihnen aufzubauen, ziemlich gewöhnt. So vertraut, dass die Kunden müde und müde von Wiederholungen geworden sind: "Ich möchte dir nicht nur etwas verkaufen, ich möchte eine lange Beziehung mit dir aufbauen." Sobald ein Kunde das hört, beginnen sie wahrscheinlich zu denken: "Dieser Repräsentant will mir etwas verkaufen!"
Die Abhängigkeit von einem einzelnen Modell ist limitierend
Es besteht kein Zweifel, dass Verkaufsmodelle wie das Beziehungsverkaufsmodell wertvolle und wichtige Werkzeuge für Verkäufer sind. sowohl in ihrer anfänglichen und langfristigen Ausbildung. Aber die Abhängigkeit von einem Modell ist ein gefährlicher und begrenzender Karriereschritt. Den Vertriebsprofis wird am besten geholfen, mehrere Verkaufsmodelle zu erlernen und den Scharfsinn zu entwickeln, um zu differenzieren, wann bekannte Modelle verwendet werden. Das ist ähnlich wie das Schließen von Fähigkeiten und Techniken.
Verlassen Sie sich auf eins, und Sie werden nur Verkaufschancen schließen, die diese spezifische Art des Schließens erfordern. Verwenden Sie nur ein Verkaufsmodell, und Sie riskieren effektiv, Ihre Chancen, einen Kunden zu verdienen, zu eliminieren, die hätten gemacht werden können, wenn ein anderer Ansatz verwendet würde.