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Der Unterschied zwischen B2B-Sales und B2C-Sales und wie sie funktionieren

B2B ist eine Abkürzung für "Business to Business". Es bezieht sich auf Verkäufe, die Sie an andere Unternehmen und nicht an einzelne Konsumenten tätigen. Verkäufe an Verbraucher werden als "Business-to-Consumer" -Verkauf oder B2C bezeichnet.

Einige Beispiele für B2B-Verkäufe

B2B-Verkäufe haben oft die Form eines Unternehmens, das Zubehör oder Komponenten an einen anderen verkauft. Zum Beispiel könnte ein Reifenhersteller seine Waren an einen Automobilhersteller verkaufen.

Ein anderes Beispiel wären Großhändler, die ihre Produkte an Einzelhändler verkaufen, die sich dann umdrehen und sie an die Verbraucher verkaufen. Supermärkte sind ein klassisches Beispiel dafür. Sie kaufen Lebensmittel von Großhändlern und verkaufen sie dann zu einem etwas höheren Preis an die einzelnen Verbraucher.

Business-to-Business-Verkäufe können auch Dienste umfassen. Anwälte, die Fälle für Geschäftskunden in die Hand nehmen, Wirtschaftsprüfungsgesellschaften, die Unternehmen dabei helfen, ihre Steuern zu entrichten, und technische Berater, die Netzwerke und E-Mail einrichten, sind Beispiele für B2B-Dienstleister.

B2B vs B2C Sales

Der Verkauf von B2B unterscheidet sich von dem Verkauf von B2C in vielerlei Hinsicht. Der größte Unterschied besteht darin, dass Sie in der Regel entweder mit professionellen Einkäufern oder Führungskräften auf hoher Ebene zu tun haben, wenn Sie versuchen, B2B-Verkäufe zu machen. Die Käufer machen ihren Lebensunterhalt damit, die besten Angebote aus Verkäufern zu bekommen, und sie sind gut darin. Führungskräfte können die CEOs von Großkonzernen umfassen.

In beiden Fällen erfordern B2B-Verkäufe oft eine etwas höhere Professionalität als B2C-Verkäufe. Sie müssen sich anziehen und sich formeller verhalten, um erfolgreich zu sein.

B2B-Verkäufe erfordern auch, dass Sie wissen, wie man mit Gatekeepern wie Rezeptionisten und Assistenten effektiv umgehen kann. Sie müssen an ihnen vorbeikommen, um zu Ihrem Ziel zu gelangen - zu der Person, die letztendlich die Autorität hat, sich an den Verkauf zu binden.

Wenn Sie mit Käufern umgehen

Es lohnt sich, daran zu denken, dass die meisten professionellen Einkäufer umfangreiche Schulungen erhalten haben, wie man mit Verkäufern arbeitet und sie durchschaut. Verkaufstaktiken, die gut mit uneingeweihten Konsumenten funktionieren könnten, scheitern oft bei Käufern. Sie werden dich eine Meile entfernt kommen sehen.

Käufer wissen auch genau, wie man Verkäufer manipuliert, und sie werden oft Tricks wie das Abwürgen anwenden, um zu versuchen, einen besseren Preis von dir auf dem Produkt zu streiten.

Wenn Sie mit Führungskräften zu tun haben

Der Umgang mit Führungskräften ist ein ganz anderes Ballspiel. C-suite Entscheidungsträger können sehr einschüchternd sein. Sie sind oft sehr beschäftigt, also werden sie es nicht schätzen, wenn sie das Gefühl haben, dass sie ihre Zeit verschwenden.

Sie sollten mit allen Aspekten Ihres Produkts vertraut sein, damit Sie schnell und einfach alle Fragen beantworten können, die Ihnen gestellt werden. Sie können nicht sagen: "Lassen Sie mich darauf zurückkommen", weil die Führungskraft Ihren Anruf nicht annehmen oder Ihnen ein zweites Mal die Tür öffnen würde. Sie könnten den Verkauf einfach so verlieren.

Machen Sie Ihre Forschung über die Aussicht im Voraus. Verstehen Sie, was er für die Firma tut und wie er es macht. Machen Sie sich auch mit den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens vertraut. Sie sollten sich darauf einstellen, Führungskräfte während Ihrer Verkaufspräsentationen mit Ihrem Wissen über ihre Abläufe zu begeistern.

Einige andere Unterschiede - Welches ist das Richtige für Sie?

Ihre Ziele werden strategisch unterschiedlich sein. Natürlich möchten Sie in beiden Bereichen verkaufen, aber Ihr Hauptanliegen bei B2B-Verkäufen ist das Wiederholungsgeschäft. Sie möchten Beziehungen zu den Unternehmen und ihren Käufern und Führungskräften aufbauen, so dass diese Unternehmen Sie immer wieder willkommen heißen, um ihren laufenden Bedürfnissen gerecht zu werden.

Dies ist bei Verbrauchern nicht der Fall. Sie neigen dazu, von der neuesten effektiven Werbung, die ihre Glocken läutet, leicht beeinflusst zu werden. Sie sind launisch und neigen oft dazu, nach Lust und Laune zu kaufen. Sie könnten einen Verkauf machen, dann ist der Verbraucher in den Sonnenuntergang, nie wieder gehört werden, vor allem, wenn Sie nicht große Ticket-Artikel wie Autos verkaufen.

Ihr potenzieller Markt wird mit B2B-Verkäufen ebenfalls viel enger sein. Vergleichen Sie die Anzahl der Unternehmen, die Ihr Produkt benötigen, mit der Anzahl der Verbraucher, die das nächste heiße, unverzichtbare Produkt kaufen möchten ... oder sogar ein nicht so heißes Produkt, das eine Notwendigkeit ist.

Sie verbringen mehr Zeit damit, Ihre Geschäftskunden zu kultivieren, aber dieser Faktor ist vielleicht nicht so ausgeprägt, wenn Ihre B2C-Verkäufe eher ein High-Ticket-Produkt als ein $ 5-Gizmo antreiben.

All dies speist sich in den Verkaufszyklus ein: Im B2B-Handel ist es tendenziell länger und mehrstufig. Die Preise für B2B-Verkäufe sind tendenziell steiler, komplexer und facettenreicher. Nicht so sehr mit Verbraucherverkäufen.

Am Ende kommt es darauf an, was und wie du verkaufen möchtest - und wie gut du es bist. B2B-Verkäufe können insgesamt schwieriger sein.



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