Cold Calling kann hart genug sein, aber das genaue Protokollieren dieser Anrufe kann auch Kopfschmerzen bereiten. Ihr Erfolg als Verkäufer hängt davon ab.
Der Zweck der Führung eines Tracking Sheets
Die Idee hinter einem Tracking-Sheet ist es, Ihnen eine Möglichkeit zu geben, Ihre Cold-Calling-Funktion einfach zu verwalten. Prospektion ist die erste Stufe im Verkaufsprozess. Wenn Sie also nicht genug Cold Calling durchführen oder Ihre Cold Calls nicht effektiv sind, wird Ihre gesamte Pipeline darunter leiden.
Drucken Sie jeden Tag eine Kopie Ihres Call-Tracking-Formulars aus und schreiben Sie das Datum oben auf das Blatt.
Hier ist ein Beispiel, mit dem Sie arbeiten sollten.
Datum: _____________ Startzeit: _____________ Endzeit: _____________
Zifferblätter
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100
Gesamte Zifferblätter __________
Entscheidungsträger
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100
Entscheidungsträger insgesamt __________
Termine
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100
Gesamtzahl der Termine __________
Gesamtzahl der Kontakte der Entscheidungsträger geteilt durch die Gesamtzahl der Termine: __________%
Wie man das Blatt verwaltet
Wenn der Tag weitergeht und Sie jeden Kaltanruf abschließen, setzen Sie einen Haken oder ein X in das nächste offene Kontrollkästchen im ersten Abschnitt. Markieren Sie jedes Mal, wenn Sie mit einem Entscheider sprechen, eine Box im zweiten Abschnitt.
Markieren Sie eine Box im dritten Abschnitt jedes Mal, wenn Sie einen Termin festlegen. Die Zahl am Ende jeder Zeile erinnert daran, wie viel Sie bisher insgesamt erreicht haben.
Addiere die Zahlen für jeden Abschnitt am Ende des Tages und schreibe sie in das Feld am Ende dieses Abschnitts. So behalten Sie den Überblick über den Prozentsatz der Anrufe, die Sie in Termine umwandeln können. Wenn der Prozentsatz sehr niedrig ist, müssen Sie möglicherweise an Ihrer Cold-Calling-Strategie arbeiten, vielleicht indem Sie Ihr Telefonscript überarbeiten oder einen neuen Opener schreiben. Wenn der Prozentsatz hoch ist, Sie aber immer noch nicht genügend Verkäufe erzielen, können Sie einfach das Problem lösen, indem Sie einfach die Anzahl der von Ihnen getätigten Anrufe erhöhen.
Bewahren Sie Kopien Ihrer Tracking-Blätter zum späteren Nachschlagen in einem Ordner oder Ordner auf. Wenn Sie Cold-Calling-Skripts ändern oder eine andere wichtige Änderung an Ihrem Ansatz vornehmen, schreiben Sie eine entsprechende Notiz auf das Blatt oder fügen Sie eine Notiz an, die die Informationen zusammenfasst. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Ergebnisse vor und nach den Änderungen zu vergleichen, damit Sie sehen können, ob sie Ihnen wirklich helfen.
Wie lange sollten Sie sie behalten?
Sie sollten mindestens bis zum Ende des Kontingentzeitraums auf Ihrem Tracking-Blatt verweilen. Aber es kann eine gute Idee sein, sie noch länger zu halten.
Vielleicht finden Sie es interessant, zum Beispiel Ihre Ergebnisse aus dieser Zeit im letzten Jahr mit diesem Jahr zu vergleichen. Was hat sich geändert? Was hast du anders gemacht? Die Notizen und Haftnotizen, die Sie anhängen, sollten Ihnen helfen, sich daran zu erinnern, und das Erinnern bedeutet, dass Sie Ihre Technik der Erkältung noch weiter verfeinern.