Prospektion
Brian Tracy weiß, wie man verkauft. Er versteht die Verkaufspsychologie sowohl von Seiten des Verkäufers als auch von denen des Kunden. Sich durch Verkauf von "Lumpen zu Reichtum" zu bringen, hat ihm den Respekt von Verkaufsprofis auf der ganzen Welt eingebracht. Aber es ist seine Fähigkeit, anderen beizubringen, wie man effektiver verkaufen kann, was ihm Ruhm, Reichtum und die Bewunderung von Tausenden, wenn nicht Millionen von Verkaufsprofis eingebracht hat.
In dieser Artikelserie beschreibt Brian Tracy die 7 Schritte in einem Verkaufszyklus, beginnend mit Prospecting. Diese Schritte sind so effektiv, dass das einfache Lernen und deren Implementierung die Verkaufsergebnisse eines jeden drastisch verbessern können.
Die Magie dieser Schritte ist, dass sie nicht nur in einem Verkaufszyklus, sondern auch in der Suche nach einem Verkaufsjob sehr effektiv sind.
Wenn es darauf ankommt, ist jemand, der weiß, wie man zu sehen ist, aber nicht wählt, nicht besser dran als jemand, der lesen kann, aber nie tut. Wenn Sie also glauben, dass Prospektion ein wichtiger Schritt in jedem Verkaufs- und Interviewprozess ist, lesen Sie weiter.
Prospektion 101
Laut Tracy ist Prospektion der Prozess, um zwischen Verdächtigen und wahren Aussichten zu unterscheiden. Er schlägt vor, nach einem oder mehreren von vier Kundenmerkmalen zu suchen, um festzustellen, ob jemand ein potenzieller Kunde ist oder nicht. Die erste ist, dass sie ein Problem haben, das Sie oder Ihr Produkt lösen können. Die zweite ist, dass sie ein gegenwärtiges Bedürfnis haben, identifiziert oder noch aufgedeckt, das Ihr Produkt erfüllen könnte. Drittens sollten Sie nach jemandem suchen, der ein Ziel hat, das Ihnen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung helfen kann. Schließlich sucht Prospektion nach jemandem, der Schmerzen hat, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lindern kann.
Der Prozess, um von Verdächtigen Perspektiven zu finden und Perspektiven zu trennen, kann viele Formen annehmen. Unabhängig davon, ob Sie sich für traditionelle Cold Calling, Telemarketing, Direct Mail, Sales Blitzes oder eine andere Suchmethode entscheiden, das Wichtigste ist, dass die Suche als wichtiger Schritt in Ihrer Verkaufskarriere angesehen wird.
Prospektion ist auch ein kritischer erster Schritt bei der Jobsuche. Ein häufiger Fehler, den viele Arbeitssuchende machen, besteht darin, ihre Zeit und Energie darauf zu verwenden, bei einer Firma, die keine oder mehrere der oben genannten Eigenschaften aufweist, nach einer Stelle zu suchen. Zum Beispiel, wenn ein Unternehmen über einen soliden Vertrieb verfügt, der beständig Ergebnisse liefert, hat dieses Unternehmen keine Probleme, die Ihre Verkaufskompetenzen lindern könnten.
Wenn Sie eine Liste von Unternehmen durchsuchen, für die Sie sich interessieren, können Sie Ihre Jobsuche gezielter und professioneller durchführen. Sie werden auch in der Lage sein, Ihre "Aussichten" besser zu qualifizieren und durch Forschung einige ihrer möglichen Schwachstellen, Unternehmensziele und geschäftlichen Herausforderungen zu identifizieren.
Fragen sind der Schlüssel
Wenn Sie etwas lernen wollen, müssen Sie Fragen stellen. Es sei denn, jemand beginnt zufällig, Ihnen alles über seine geschäftlichen Probleme, Ziele, Probleme und Bedürfnisse zu erzählen. Sie müssen gezielte Fragen stellen, um herauszufinden, ob das Geschäft ein potenzieller ist.
Aber zu wissen, wie man Fragen stellt, welche Fragen man stellen und was man nicht fragen sollte, ist eine Fähigkeit, die Übung und Zeit braucht, um sie zu meistern. Viele Jobsuchende und Neueinsteiger, die an den Stellenwert von Fragen glauben, stellen oft zu viele Fragen oder Fragen, die für das Gespräch nicht relevant sind. Nur weil Sie an eine Frage denken können, heißt das nicht, dass sie gefragt werden sollte.
Ihr Fragenführer
Damit Sie Ihre Fragen auf dem richtigen Weg halten können, sollten Sie sich darauf konzentrieren, anhand von Fragen herauszufinden, ob die Person, mit der Sie sprechen, eine der vier Eigenschaften aufweist, die nach Tracys Ansicht eine Perspektive bieten. Stellen Sie Fragen zu ihren Zielen und zu den Herausforderungen, denen sie begegnen, wenn sie sich bemühen, ihre Ziele zu erreichen. Stellen Sie Fragen zu Problemen, die sie haben, um das zu erreichen, was auch immer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tun soll. Fragen Sie nach, wie sich ihre derzeitige Vertriebsorganisation entwickelt und wie sie bei der Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter aussehen.
Fragen über alles, was nicht dazu beiträgt, eine Person oder ein Unternehmen als potenziellen Arbeitgeber oder Kunden zu qualifizieren, sollten bis zum Beginn des Verkaufs- oder Beschäftigungszyklus eingereicht werden. Während viele argumentieren, dass Fragen früh und oft in einem Versuch, Rapport aufzubauen, sollten Sie am Ende bauen Rapport mit jemandem, mit dem Sie nie zu verkaufen oder zu arbeiten. Nichts gegen den Aufbau Ihres professionellen Netzwerks, aber die Nutzung von Verkaufszeit für den Verkauf und von Networking-Zeit für das Networking macht Ihre Zeit effizienter.
Ein letztes Wort
Viele Verkaufsprofis und Jobsuchende hassen Prospektion. Wenn sie überhaupt in Aussicht stehen, sehen sie es als "notwendiges Übel" an. Während Sie vielleicht nie lernen, Prospecting zu lieben, werden Sie eine unglaubliche Verbesserung in Ihren Verkaufsbemühungen, Belohnungen und Arbeitszufriedenheit feststellen. Brian Tracy sagte, dass es Verkäufe seien, die ihn von "Tellerwäscher zum Millionär" brachten, und alles begann damit, zu lernen, wie man in Aussicht gestellt wurde.