Es gibt Dinge, die Sie, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt tun können und Dinge, die nicht möglich sind. Um den Unterschied zu kennen, braucht man solide Ausbildung, einen starken Geschäftssinn und Erfahrung. Einem Kunden zu sagen, dass man alles machen kann, nimmt nichts anderes als seine Stimmbänder, während er einem Kunden sagt, dass man etwas nicht tun kann, was er will. Es braucht Mut.
Jeder im Verkauf wird Ihnen sagen, dass es ein hartes Geschäft ist und die Versuchung zu "übertrieben" immer präsent ist. Aber das versetzt Sie in eine potentiell sehr schlechte Situation und zwingt Sie dazu, Ihren Kunden entweder zu enttäuschen oder mehr zu tun als das, was möglich ist.
Richten Sie sich für den Misserfolg ein
Überspionierung ist eine wunderbare Möglichkeit, sich selbst zum Scheitern zu bringen. Es ist auch eine gute Möglichkeit, Ihre Unternehmen und Kundensupport-Teams in eine Win-Win-Situation zu bringen. Wenn Sie zu viel versprechen, sagen Sie Ihren Kunden im Wesentlichen, dass Sie etwas tun können, von dem Sie entweder wissen, dass Sie nicht sicher sind, dass Sie Ihr Versprechen halten können oder nicht.
Warum versprechen Verkäufer zu viel? Normalerweise ist es ein Verkauf zu schließen, aber manchmal versprechen sie aus Angst oder Ignoranz zu viel. Es ist erstaunlich, wie schnell der gesunde Menschenverstand aus dem Fenster fällt, wenn einige Verkäufer gezwungen werden, entweder die Wahrheit zu sagen oder ein Versprechen abzugeben, dass sie nicht liefern können!
Wenn Sie zu viel versprechen, liegt der Schaden, den Sie machen, hauptsächlich an Ihrer Karriere und Ihrem guten Ruf. Während Ihr Kunde aufgrund Ihrer Entscheidung einen Verlust erleiden kann, haben Sie sich selbst zum Scheitern verurteilt. Sie werden sich nicht nur auf einige ernsthaft herausfordernde Gespräche mit Ihrem professionellen Netzwerk einstellen, wenn sie erfahren, wie Sie Ihre Kunden behandeln, sondern auch, dass Ihre Firma vielleicht weniger begeistert ist von der Position, in die Sie sie gezwungen haben.
Richten Sie Ihr Unternehmen auf Fehler ein
Wenn Sie zu viel versprechen, ist es oft Ihre Firma, die sich in einer schlechten Situation befindet. Entweder müssen sie einen Weg finden, um zu liefern, was Sie Ihren Kunden versprochen haben, oder riskieren, ihren Ruf zu schädigen. Wenn es eine Sache gibt, auf die sich Unternehmen verlassen können, ist, dass ein verärgerter Kunde anderen von ihren schlechten Erfahrungen erzählen wird.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter weiterhin Versprechungen macht, die entweder von ihm oder seinem Unternehmen nicht eingehalten werden können, wird das Unternehmen wahrscheinlich gezwungen sein, einige Personaländerungen vorzunehmen, bevor es zu weiteren Reputationsschäden kommt.
The Glory of Under Promising
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass Sie ein Finanzberater sind, der nach Tagen, Wochen oder Monaten der Forschung eine Aktie gefunden hat, die darauf ausgerichtet ist, enorme Gewinne zu erzielen. Sie rufen mehrere Ihrer Kunden an, von denen Sie glauben, dass sie in der Lage und in der Lage sind, in diese Aktie zu investieren. Zwar gibt es keine Garantien auf dem Aktienmarkt, aber alle Beweise zeigen nichts als Wachstum für dieses Unternehmen, also ist Ihr Optimismus hoch.
Wenn Sie Ihren Kunden sagen, dass die Aktie in den nächsten Monaten 15 bis 20 Punkte zurückgeben soll, aber eine 10 bis 12-Punkte-Rendite eher akzeptiert, haben Sie offiziell zu viel versprochen. Du brauchst jetzt die Aktie, um mindestens 15 Punkte zu erreichen, um dein Versprechen einzulösen.
Wenn Sie jedoch vorgeschlagen haben, dass die Aktie eine Rendite von 8 bis 10 Punkten bringen könnte, haben Sie eine viel sicherere Sicherheit geschaffen. Nun, wenn die Aktie an den erwarteten 15 bis 20 Punkten der Rendite führt, wird Ihr Under-Versprechen mit Begeisterung erfüllt, da die Aktie überliefert ist.
Ja, Schlussverkäufe können schwieriger sein, wenn Sie den Under-Promise-Ansatz anwenden, aber auf lange Sicht wird dies Ihre Karriere enorm verbessern.
Die Vorteile von Überlieferung
Einfach gesagt, wenn Sie mehr als das, was Sie Ihrem Kunden vorgeschlagen haben, und mehr als das, was sie erwartet haben, erhöhen, steigt der wahrgenommene Wert. Mit erhöhtem Wert werden Sie viel häufiger Empfehlungen und zusätzliche Verkäufe erhalten.
Manchmal wirst du übertreffen, ohne es zu versuchen. Wenn das passiert, sag deinem Kunden einfach, dass du immer dein Bestes gibst und manchmal überrascht dich dein "bestes" sogar! Ihr Kunde wird sich daran erinnern, wie gut Sie geliefert haben, und wird sich sehr wahrscheinlich zu einem späteren Zeitpunkt zu Ihren Gunsten entscheiden, wenn eine Kaufentscheidung getroffen werden muss. Und wenn es darum geht, Ihren professionellen Ruf aufzubauen, ist nicht viel besser als eine Kontaktliste voller Kunden, die Sie als Überflieger betrachten.