Geschäft

Sachen, die während des kalten Benennens nicht tun

Während viele Prospektionsmethoden heutzutage existieren - einschließlich E-Mail, soziale Medien und sogar Postsendungen -, ist das kalte Telefonieren immer noch die primäre Methode, die von den meisten Verkäufern verwendet wird. Denn kaltes Telefonieren funktioniert am besten. Die anderen Suchmethoden können sehr effektiv sein, aber sie brauchen viel länger, um jemanden von einem Lead zu einem Kunden zu bewegen. Für den Verkäufer, der es eilig hat, ist der kalte Weg der richtige Weg.

Einige Verkäufer berichten jedoch von einem vollständigen Mangel an erfolgreichem Cold-Calling. Was ist denn hier los? Diese Verkäufer machen wahrscheinlich einen oder mehrere der unten genannten häufigen Cold-Calling-Fehler.

Nicht genug Telefonzeit

Manche Verkäufer haben das Gefühl, dass sie ihre ganze Zeit damit verbringen, nach Produkten zu suchen, ohne Erfolg zu haben. Aber was diese Verkäufer tatsächlich machen, ist, ihre ganze Zeit damit zu verbringen, sich auf Cold Call vorzubereiten, ohne tatsächlich viele kalte Anrufe zu machen. Sie sammeln Lead-Listen, recherchieren Leads, gehen CRM-Daten durch, sprechen mit bestehenden Kunden, um Feedback zu erhalten, suchen Leads in sozialen Medien und so weiter. Pre-Call-Forschung hat definitiv seinen Platz, aber wenn Sie mehr Zeit verbringen, als Sie tatsächlich am Telefon mit Interessenten verbringen, ist es Zeit, die vorbereitenden Aktivitäten zu reduzieren und diese Zeit am Telefon zu investieren.

Nicht qualifizieren

Die einzige Möglichkeit zu bestimmen, welche Leads tatsächliche Aussichten sind, besteht darin, sie zu qualifizieren. Sie können natürlich warten, bis Sie sich im Verkaufstermin befinden. Allerdings, wenn Sie nicht mindestens ein wenig qualifizieren über das Telefon, werden Sie am Ende verschwenden eine erstaunliche Menge an Zeit mit Menschen zu treffen, die keine tatsächlichen Aussichten sind. Angesichts der Tatsache, dass die Zeit die wertvollste Ressource eines Verkäufers ist, ist es besser, wenn Sie 30 Sekunden brauchen, um während des Cold-Calls einige grundlegende Fragen zu stellen.

Während des Anrufs verkaufen

Der Sinn eines Cold Calls besteht nicht darin, einen Verkauf zu tätigen. Der Punkt ist, Ihre Aussicht dazu zu bringen, einem Treffen zuzustimmen, bei dem Sie seine volle Aufmerksamkeit erhalten und beginnen können, ihm tatsächlich zu verkaufen. Während des ersten Anrufs ist es sehr unwahrscheinlich, dass Ihr potenzieller Interessent an einem Kauf interessiert wird. Wenn Sie versuchen, während des Cold Calls zu verkaufen, geben Sie Ihren Interessenten nur eine Ausrede, um zu sagen: "Ich bin nicht interessiert", und legen Sie auf.

Vernachlässigung von WIIFM

Ihren Interessenten ist es egal, dass Sie einen Verkauf tätigen müssen. Sie denken über ihre eigenen Probleme nach, nicht deins. Wenn Sie also WIIFM während des Cold-Calls nicht anzeigen, können Sie den Interessenten sofort verlieren. Denken Sie daran, dass der gesamte Zweck des Cold Calls darin besteht, die Interessenten zu interessieren. Und der Interessent wird nicht an den Eigenschaften Ihres Produktes interessiert sein.

Ein schwacher Öffner

Wenn Sie einen Cold Call durchführen, haben Sie nur ein paar Sekunden, um das Interesse des Interessenten zu wecken. Denn sobald der Interessent merkt, dass es sich um einen kalten Anruf handelt, hört er auf zuzuhören. Du musst sein Interesse in den ersten Sekunden wecken, damit er, wenn er merkt, dass du ein Verkäufer bist, immer noch neugierig genug ist, mehr hören zu wollen. Bevor Sie also das Telefon anfassen, sollten Sie sich eine starke Eröffnungsrede schneidern.

Anruf wird nicht geschlossen

Die meisten Verkäufer wissen, dass es wichtig ist, zu schließen, um eine Aussicht auf den Kauf zu machen. Aber Sie können nicht erkennen, dass Sie auch die Aussicht auf einen Termin schließen müssen. Selbst wenn Ihre Erkältungstechnik effektiv ist und die Aussicht interessiert ist, wird er sich wahrscheinlich nicht freiwillig melden, um Sie zu treffen und mehr zu hören. Nachdem Sie Ihren Opener geliefert haben, ein paar Fragen beantwortet, ein paar interessante Fakten fallen gelassen und ein kleines Qualifying durchgeführt haben, ist es an der Zeit, den Termin zu erfragen, so wie Sie ihn für den Verkauf anfordern würden.

Empfohlen
Erinnerst du dich an diese Szene von GI Jane ? Nein, nicht die, wo Frau Moore ihren Kopf rasiert. Derjenige, in dem sie alle in Bambuskäfigen gefangen sind und gefoltert werden, weil sie ihren Ausbildern nicht ausweichen konnten. Ja, die Air Force hat Leute, die das Vollzeit machen. Während Pararescue Specialists bei Rettungseinsätzen weltweit eingesetzt werden, dienen SERE-Experten als Experten, die das gesamte Personal der Besatzung (und andere gefährdete Personen) schulen, wie sie mit sich selbst umgehen müssen, wenn sie sich jemals in feindlichem Gebiet befinden. Das
Diese Beispiel-Mitarbeiter-Geschenk-Richtlinie ist eine Unternehmens-No-Gift-Richtlinie Eine Geschenkrichtlinie bietet Unternehmensmitarbeitern Informationen darüber, was als Geschenk, Angebot, Werbung, Auszeichnung oder Wertschätzung eines Kunden, Lieferanten, Lieferanten, potenziellen Mitarbeiters oder potenziellen Anbieters oder Lieferanten angenommen werden kann und was nicht.
Ein starkes Anschreiben ist für Bewerbungen in jedem Bereich unerlässlich, aber in der Öffentlichkeitsarbeit (PR) ist es einer der wichtigsten Faktoren, die berücksichtigt werden. Bei PR dreht sich alles um effektive Kommunikation. Unternehmen und Agenturen suchen nach erstklassigen Talenten, die fantastische Autoren sind. Ih
Wenn Sie sich für eine Lehrstelle bewerben, lautet die typische Frage eines Bewerbungsgesprächs: "Wie haben Sie Technologie im Unterricht eingesetzt oder wie werden Sie sie nutzen?" Mit all den neuen Formen der verfügbaren Technologie sind die Schulen bestrebt, diese nach Möglichkeit in ihre Klassenräume zu integrieren. Es
Warum tun nicht Angestellte, was Sie sie tun möchten? Manager fragen immer wieder, warum Mitarbeiter nicht tun, was sie tun sollen. Während ein Teil der Verantwortung auf Entscheidungen liegt, die einzelne Mitarbeiter treffen, müssen Manager auch einen Teil der Schuld mittragen. Mitarbeiter wollen bei der Arbeit Erfolg haben. I
Der Mindestlohn ist der niedrigste Stundenlohn, der an Arbeitnehmer gezahlt werden kann. In einigen Staaten variiert der Mindestlohn von Stadt zu Stadt. Zum Beispiel ist der Mindestlohn für Los Angeles und Chicago höher als der Stundenlohn in Kalifornien oder Illinois. Einige Städte und Bundesstaaten haben zudem eine Anhebung des Mindestlohns im Laufe des Jahres vorgesehen. I