Wahrscheinlichkeiten sind, dass Ihr Produkt nicht das preiswerteste Angebot in Ihrer Industrie ist. Aber halte das nicht für ein Problem; Tatsächlich kann ein höherer Preis Ihnen bei Ihren Verkaufsanstrengungen helfen. Schließlich kennt jeder das Sprichwort: "Sie bekommen, wofür Sie bezahlen." Wenn Sie Ihren Interessenten zeigen können, dass der Wert Ihres Produkts höher ist als der Preis, den Sie verlangen, müssen Sie sich keine Gedanken über billigere Wettbewerber machen. Der Verkauf von Wert anstelle von Verkauf basierend auf dem Preis wird Ihnen auch ein besseres Kaliber von Kunden bringen - weniger wahrscheinlich, dass Sie den zweiten einen besseren Deal verpassen.
Die meisten Verkäufe, die scheitern, tun dies aus Angst. Jeder Kauf erfordert eine Veränderung im Leben des Interessenten und Veränderungen sind beängstigend. Je größer der Einfluss der Veränderung ist, desto beängstigender ist sie. Und die Kosten spielen eine große Rolle im Änderungsfaktor eines Einkaufs. Wenn ein Interessent mit einer Menge Geld für ein Produkt konfrontiert wird, bedeutet dies, dass er dieses Geld nicht für andere potenzielle Käufe ausgeben wird. Teure Einkäufe rufen auch die Angst hervor, abgerissen zu werden. Mehr Geld auszugeben, als ein Produkt wert ist, ist peinlich und kann große Probleme auf der ganzen Linie verursachen.
Sie können diese zwei Hindernisse - Angst vor Veränderung und Angst vor Betrug - überwinden, indem Sie Ihren Interessenten zeigen, WARUM Ihr Produkt kostet, was es tut, und WIE das Produkt eine positive Veränderung in seinem Leben und nicht eine negative sein wird. Wenn Sie diese zwei Punkte zur Zufriedenheit eines Interessenten nachweisen können, sollten Sie keine großen Probleme haben, den Verkauf zu beenden.
Testimonials und Bewertungen
Kundenrezensionen, wissenschaftliche Daten und Produktrezensionen sind großartige Möglichkeiten, Ihre Meinung zu beweisen. Testimonials sind besonders hilfreich, wenn es darum geht, den Weg zum Abschluss zu ebnen, weil sie eine Geschichte von jemandem in der Situation Ihres Interessenten erzählen, der von Ihrem Produkt profitiert hat. Fallstudien und veröffentlichte Reviews helfen auch, indem Sie zeigen, dass auch neutrale Parteien den Wert Ihres Produkts befürworten. Für ein wenig mehr Punch können Sie Ihren potenziellen Kunden veranlassen, mit einem Ihrer derzeitigen Kunden zu sprechen, vorzugsweise mit jemandem in einer ähnlichen Branchen- oder Lebenssituation wie Ihr potenzieller Kunde.
Offensichtlich sollten Sie einen Kunden fragen, der definitiv gute Dinge über Ihr Produkt zu sagen hat!
Geben Sie eine Chance vor dem Kauf zu versuchen
Eine weitere Möglichkeit, die Risikowahrnehmung Ihres Interessenten zu reduzieren und einen konkreten Beweis für den Wert des Produkts zu liefern, besteht darin, ihm die Möglichkeit zu geben, das Produkt vor dem Kauf auszuprobieren. Idealerweise können Sie widerwilligen Interessenten eine kostenlose Testversion Ihres Produkts für einige Tage oder Wochen anbieten. Wenn Ihr Unternehmen oder die Art des Produkts die Durchführung kostenloser Tests erschwert, sollten Sie sich überlegen, ob Sie ein Demo-Modell für Termine mitnehmen können. Wenn Ihr Interessent mit dem Produkt umgehen kann, verwenden Sie es kurz und sehen Sie, wie es im wirklichen Leben funktioniert, er wird offener für den Kauf sein.
Bieten Sie eine Garantie an
Schließlich sind teure Einkäufe etwas weniger Besorgnis erregend, wenn Sie eine Garantie anbieten können. Garantien und Geld-zurück-Angebote reduzieren das Risiko eines neuen Kunden. Wenn Ihr Produkt von einem Typ ist, der ausfallen könnte, ist ein günstiger oder sogar kostenloser Wartungsplan eine andere Option. Sie können auch eine Pseudo-Studie anbieten, indem Sie eine Abrechnungsverzögerung für einen nervösen Interessenten vereinbaren. Dies gibt ihm die Möglichkeit, das Produkt auf Herz und Nieren zu prüfen, bevor er sein Geld an Ihr Unternehmen abgeben muss.
Es reicht oft aus, den Wert des Produkts für einen potenziellen Kunden zu demonstrieren, um Preiseinwände vollständig zu vermeiden. Ein Interessent, der bereits recherchiert hat, hat möglicherweise Details zu den Preisen Ihrer Mitbewerber aufgedeckt. Wenn Ihr Interessent einen bestimmten Mitbewerber anspricht, der ein ähnliches Produkt zu einem niedrigeren Preis anbietet, suchen Sie nach weiteren Einzelheiten. Wenn der gebotene Preis viel niedriger ist als bei Ihnen, besteht die Wahrscheinlichkeit, dass das Produkt des Mitbewerbers keine wichtigen Funktionen aufweist oder dass versteckte Kosten nicht in der veröffentlichten Menge enthalten sind.