Piloten, unabhängig von ihrem Erfahrungsstand, füllen jedes Mal eine Checkliste vor dem Flug aus, wenn sie in ein Flugzeug steigen. Die Checkliste vor dem Flug hilft sicherzustellen, dass kein kritischer Schritt übersehen oder vergessen wird, selbst wenn der Pilot in Eile ist oder sich mit anderen Problemen beschäftigt. Auf dieselbe Weise kann eine Prüfliste für den Verkaufsprozess Ihnen helfen, jede Phase des Verkaufszyklus zu verfolgen, und ist der erste Schritt zum Erstellen eines Verkaufsprozessplans.
Die spezifische Form Ihres Verkaufsprozesses hängt von der Art Ihrer Produkte und der Art des potenziellen Kunden ab. Ein Verkäufer, der teure Produktionsanlagen an große Unternehmen verkauft, wird einen viel längeren und komplizierteren Prozess haben als ein Verkäufer, der gebrauchte Bücher an Verbraucher verkauft. Jeder Verkäufer, unabhängig vom Produkttyp, kann jedoch von einer Überprüfung der Checkliste profitieren. Hier finden Sie Beispiele für eine einfache und eine komplexe Checkliste für den Verkaufsprozess, die Ihren Anforderungen entsprechen.
Grundlegender Verkaufsprozess
Prospektion für Leads
❑ Lead-Liste wird für Duplikate gegen die Datenbank geprüft
❑ Lead entspricht grundlegenden Anforderungen für potenzielle Kunden (z. B. Einkommensniveau, Art des Geschäfts usw.)
Termin festlegen
❑ Erster Kontakt (Telefonanruf, E-Mail, persönlicher Besuch usw.)
❑ Vorqualifizierung abgeschlossen
❑ Termin geplant
❑ Recherchierte Aussichten, um Bedürfnisse zu ermitteln
Präsentation
❑ Abschluss abgeschlossen - Aussicht ist eine echte Chance
❑ Der Ausblick muss bewertet werden
❑ Entscheidungsträger identifiziert
❑ Einkaufsprozess und Anforderungen identifiziert
❑ Die nächsten Schritte werden festgelegt (geplante zweite Besprechung, erfasste RFP-Anforderungen usw.)
Schließen
❑ Bedenken und Fragen des Projekts
❑ Geeigneter Produkt / Service-Typ ausgewählt und akzeptiert
❑ Vom Kunden unterzeichneter Vertrag
❑ Hat den Kunden um Erlaubnis gebeten, ihn als Referenz oder Testimonial zu verwenden
❑ Kunden nach Empfehlungen gefragt
Nach dem Schließen
❑ Gemeldeter Verkauf an Verkaufsleiter
❑ Bestellung bearbeitet und ausgefüllt
❑ Dankeschön an den Kunden gesendet
❑ Weiter zur Bestätigung der Kundenzufriedenheit
❑ Alle Fragen oder Probleme wurden behoben
Hier ist eine komplexere Checkliste geeignet, wenn Sie einen langsameren Verkaufsprozess haben oder mit komplexeren Verkaufssituationen umgehen, wie zum Beispiel den Verkauf an mehrere Entscheidungsträger.
Komplexer Verkaufsprozess
Prospektion für Leads
❑ Lead-Liste wird für Duplikate gegen die Datenbank geprüft
❑ Lead entspricht grundlegenden Anforderungen für potenzielle Kunden (z. B. Einkommensniveau, Art des Geschäfts usw.)
Termin festlegen
❑ Erster Kontakt (Telefonanruf, E-Mail, persönlicher Besuch usw.)
❑ Vorqualifizierung abgeschlossen
❑ Termin geplant
❑ Recherchierte Aussichten, um Bedürfnisse zu ermitteln
❑ Gesendete Meeting-Agenda und Anforderungen an Interessenten
Erste Präsentation
❑ Abschluss abgeschlossen - Aussicht ist eine echte Chance
❑ Der Ausblick muss bewertet werden
❑ Entscheidungsträger identifiziert
❑ Einkaufsprozess und Anforderungen identifiziert
❑ Die nächsten Schritte werden festgelegt (geplante zweite Besprechung, erfasste RFP-Anforderungen usw.)
Sammeln von Informationen
❑ Prioritäten, Probleme und Anforderungen des Interessenten dokumentiert
❑ Vergleich der Stärken und Schwächen der Wettbewerber
❑ Aussicht auf interne Anwälte
❑ Der potenzielle interne Gegner / die potenziellen Kontrahenten wurden identifiziert
❑ Einkaufsprozess dokumentiert und genehmigt
❑ Vertriebsteam und andere Mitarbeiter wurden informiert
❑ Projektfinanzierung beantragt und genehmigt
Entwicklung
❑ Kontakte suchen und / oder Branchenreferenzen besuchen
❑ Vorschlag an den Interessenten und alle angeforderten Revisionen abgeschlossen
❑ Verträge, die dem juristischen Team von Prospect zur Genehmigung vorgelegt werden
❑ Abschlussdatum festgelegt
Schließen
❑ Bedenken und Fragen des Projekts
❑ Geeigneter Produkt / Service-Typ ausgewählt und akzeptiert
❑ Vom Kunden unterzeichneter Vertrag
❑ Hat den Kunden um Erlaubnis gebeten, ihn als Referenz oder Testimonial zu verwenden
❑ Kunden nach Empfehlungen gefragt
Nach dem Schließen
❑ Gemeldeter Verkauf an Verkaufsleiter
❑ Bestellung bearbeitet und ausgefüllt
❑ Dankeschön an den Kunden gesendet
❑ Weiter zur Bestätigung der Kundenzufriedenheit
❑ Alle Fragen oder Probleme wurden behoben