Gehen Sie mit einem Hundeliebhaber in einen Welpenladen und schauen Sie, wie emotional sie werden können. Nun, was denkst du würde passieren, wenn der Ladenbesitzer dem Tierliebhaber erlaubt, einen Welpen für ein paar Tage nach Hause zu bringen, bevor er sich entscheidet, ob er den Welpen kauft oder nicht. Was denkst du wird passieren? Du hast es erraten. Der Welpe wird nie wieder das Innere des Ladens sehen. Den potenziellen Kunden zu erlauben, Produkte ohne Verpflichtungen "auszuprobieren", gilt als Hündchenschluss. Es kann ein sehr effektives Schließwerkzeug sein, wenn es richtig verwendet wird.
Ein emotionaler Verkauf
Menschen kaufen auf Emotionen und rechtfertigen sie dann mit Logik. Dies zu wissen und zu verstehen, ist der Schlüssel zum Verständnis, wie und wann der Hündchen in der Nähe verwendet wird. Wenn Sie Haustiere verkaufen, ist es ziemlich offensichtlich, wie, wann und warum diese Schließtechnik funktioniert. Die Leute nehmen den Welpen mit nach Hause, und wenn der Welpe kein Schrecken ist, verlieben sie sich in den Hund und würden nie daran denken, ihn in den Laden zurückzubringen. Für den Verkäufer, sobald jemand den Welpen nach Hause bringt, ist der Verkauf alles andere als vorbei.
Aber kann dies für jede andere Art von Produktverkauf funktionieren? Sie glauben besser, es kann, und Sie können überrascht sein, wie viele Verkaufsindustrien den Welpen Hund Verkauf effektiv nutzen können.
Autos und Kopierer
Autohändler haben eine modifizierte Version des Hündchens seit Jahren geschlossen. Sie nennen es die "Testfahrt". Auto-Käufer dürfen ein Auto für eine Probefahrt mitnehmen und beginnen sich sofort als Besitzer des Autos zu sehen. Ein intelligenter Autoverkäufer sollte immer vorschlagen, dass der Kunde das Auto zum Haus des Kunden fährt und es in ihrer Einfahrt abstellt. Auf diese Weise sehen die Nachbarn des Kunden, dass sie ein neues Auto fahren, und sie erhalten das visuelle Feedback, ein neues Auto in ihrer Einfahrt zu haben.
Sehr mächtige und hoch emotionale Verkaufstools!
Wer Bürogeräte verkauft, bietet oft einen kostenlosen, unverbindlichen Test für seine Produkte an. Der Kunde kann das neue Gerät in seiner Büroumgebung verwenden und kann alle neuen Funktionen und Verbesserungen des neuen Systems gegenüber seinem alten Gerät nutzen.
Die Gefahren des Hündchens schließen
Es gibt nur ein paar Gefahren, denen Sie sich bewusst sein müssen. Zum Glück sind diese etwas kontrollierbar. Das erste ist, ein Produkt mit einem Interessenten nach Hause zu schicken, der nicht richtig qualifiziert ist. Aus welchem Grund auch immer, Menschen, die sich kein Produkt leisten können oder keine Kaufautorität haben, lieben es, so zu tun, als ob sie es könnten oder tun. Diese Interessenten werden gerne Ihr Angebot annehmen, das Produkt nach Hause zu bringen, haben aber möglicherweise keine Möglichkeit, dafür zu bezahlen. Sie müssen sicherstellen, dass Sie qualifizieren, dass der Kunde für das Produkt bezahlen kann und die Kaufentscheidung treffen kann.
Denken Sie daran, dass viele Leute im Verkauf "Nein" sagen können, aber nur wenige machen die Autorität, "Ja" zu sagen.
Die nächste ist, wenn das Produkt nicht das ist, was der Kunde will oder braucht. Es kann vermieden werden, indem Sie einen guten Job machen, um sicherzustellen, dass das, was Sie vorschlagen, das richtige Produkt ist. Wenn ein Kunde einen Mercedes mit nach Hause nimmt, wenn er einen Pickup braucht, wird das wahrscheinlich nicht zum Verkauf führen.
Die nächste ist die am wenigsten vermeidbare Gefahr. Es ist, wenn das Produkt, das Sie mit dem Kunden senden, fehlschlägt. Stellen Sie sich vor, Sie schicken ein Auto nach Hause mit einem Kunden, der ein großes (oder sogar ein geringes) operatives Problem hat. Es sei denn, das Angebot auf dem Auto ist wirklich zu gut, um zu verweigern, wird das Auto wieder in Ihrem Grundstück sein, sobald der Kunde es dort bekommen kann. Wenn Sie einen Computer oder ein anderes Bürogerät platzieren, das etwas nicht in Ordnung hält, wird dies nicht nur Ihren Vertrag sprengen, sondern auch Ihre Glaubwürdigkeit beim Kunden zerstören.
Dies bedeutet, dass Sie nicht nur den ursprünglichen Verkauf verlieren, sondern jemals wieder etwas verkaufen können.
Die Vorteile überwiegen die Gefahren
Am Ende ist der Hündchenabschluss ein sehr wirksames Schließwerkzeug, das bei richtiger Anwendung zu mehr geschlossenen Verkäufen als zu Umsatzverlusten führt. Stellen Sie sicher, dass Sie sich vollständig qualifizieren, schicken Sie das richtige Produkt nach Hause und stellen Sie sicher, dass das, was Sie mit Ihrem Kunden nach Hause schicken, gründlich überprüft wird und sich in einem einwandfreien Betriebszustand befindet.
Dieser Abschluss wird natürlich nicht für alle Branchen funktionieren, aber für die meisten wird dies funktionieren. Werden Sie kreativ und erstellen Sie eine "Best Practice" -Kadenz für Ihr Unternehmen. Während Sie nicht jeden Welpen Hund schließen können, werden Sie wahrscheinlich viel mehr schließen, als Sie verlieren werden.