Wenn Sie ans Telefon gehen und der Telemarketer am anderen Ende offensichtlich roboterhaft aus einem Skript liest, ist der Drang, "nein danke" zu sagen und aufzulegen, fast unwiderstehlich. Wenige Dinge werden eine Aussicht schneller ausschalten, als einen Verkäufer aus einem Telefonskript zu rezitieren. Aber das bedeutet nicht, dass die Verwendung eines Drehbuchs schlechtem Ruf entspricht.
Telefonskripts, die natürliche Arbeit am besten klingen lassen
Denk an den letzten wirklich guten Film, den du gesehen hast. Die Schauspieler schienen spontan zu sprechen und zu reagieren. Alles, was sie sagten und taten, entsprang natürlich dem, was um sie herum geschah. Und doch haben diese Schauspieler sicherlich ein Skript benutzt! Der Unterschied ist, dass ihre Skripte in einer Sprache geschrieben wurden, die natürlich klang, und die Schauspieler lieferten diese sorgfältig ausgewählten Worte, während sie die passenden Emotionen übertrugen.
Ihre eigenen schauspielerischen Fähigkeiten sind vielleicht nicht so gut wie die von Hollywood, aber Sie haben einen Vorteil, den sie nicht teilen. Sie können Ihre eigenen Skripte mit Wörtern und Phrasen schreiben, die Ihnen selbstverständlich sind! Wenn Sie ein gut geschriebenes Telefonskript haben, brauchen Sie nicht zu "handeln", da die Wörter auf der Seite dieselben Wörter sind, die Sie wahrscheinlich spontan sagen würden. Aber wenn Sie diese Wörter im Voraus schreiben, müssen Sie sich keine Sorgen machen, dass Sie Ihren Gedankengang verlieren oder Ihren Platz verlieren.
Die meisten Telefonskripts schlagen fehl, weil sie wie Verkaufsliteratur geschrieben werden
Diese glatten, polierten und überzeugenden Sätze funktionieren in einer Broschüre oder sogar in einer E-Mail, aber laut ausgesprochen werden sie gestelzt und künstlich - oder schlimmer, glatt und "verkaufs-y". Telefon-Skripts sollten genauso klingen wie Sie, wenn Sie beiläufig sprechen.
Während Sie das Skript schreiben, halten Sie sich an Wörter, die Sie jeden Tag in normalen Gesprächen verwenden, einschließlich Pausen, Satzfragmenten und sogar gelegentlichen "äh". Wenn Sie Probleme beim Schreiben eines Skripts in diesem Stil haben, nehmen Sie sich selbst auf Band auf, während Sie einen Cold-Call ad libitalisieren, und geben Sie dann das Band wieder und notieren Sie sich genau, was Sie gesagt haben. Verwenden Sie dann diesen Kerninhalt als Grundlage für ein Skript, das sich wie bei Ihren allerbesten Cold Calls anhört.
Wenn Sie neu im Verkauf sind und eine erfahrene Kollegin freundlich genug ist, ihr Telefonscript mit Ihnen zu teilen, seien Sie vorsichtig, wesentliche Änderungen vorzunehmen. Ein Skript, das sehr erfolgreich für Ihren Kollegen ist, ist vollgepackt mit nützlichen Verkaufstechniken und überzeugender Sprache. Du solltest besser mit diesem Skript üben, bis es natürlich klingt, anstatt deinen eigenen Wortlaut zu übernehmen. Sobald Sie etwas Erfahrung mit Cold Calling haben und wissen, was funktioniert, können Sie sich ein wenig mehr Spielraum geben, um bestehende Skripte zu ändern.
Gute Telefonskripts sollten jeden Teil des Anrufs enthalten
Ein gutes Telefonskript sollte jeden Teil des Anrufs von "Hallo" bis "Auf Wiedersehen" enthalten. Wenn Sie auf häufige Beanstandungen stoßen, können Sie Ihre bevorzugten Antworten erstellen und am Ende des Skripts einfügen. Halten Sie immer einen Stift griffbereit, wenn Sie anrufen, damit Sie alle neuen Einwände, die auf Sie zutreffen, notieren können.
Selbst das beste Telefonscript wird irgendwann veralten. Sie werden neue und effektivere Wege finden, um das Interesse des Interessenten zu wecken und diesen Termin zu bekommen. Oder ein Kollege könnte Ihnen ihr kaltes Calling-Skript leihen, mit einer starken Sprache, die Sie selbst benutzen wollen. Und wenn Ihr Unternehmen neue Produkte auf den Markt bringt und bestehende Produkte ändert, müssen Sie Ihre Nutzenphrasen entsprechend den neuen Produktdetails modifizieren.
Der beste Weg zu entscheiden, welche Änderungen zu behalten und welche zu verwerfen sind, ist es, sie auszuprobieren. Wenn Sie eine signifikante Änderung haben, die Sie für Ihr Skript in Erwägung ziehen, verwenden Sie die neue Formulierung bei 25 Cold Calls ... wechseln Sie dann zum alten Skript und führen Sie 25 weitere Aufrufe aus. Wenn die neue Version während dieses Tests mehr Termine als die alte Version erhält, sollten Sie die Änderung beibehalten.