Die Angst vor dem Verkauf variiert von Person zu Person. Normalerweise gibt es einen bestimmten Aspekt des Verkaufs, der unangenehme Gefühle auslöst. Der erste Schritt zur Überwindung dieser Angst ist es, sie zu lokalisieren. Denken Sie über jeden Schritt des Verkaufsprozesses nach: Suche nach Leads, Festlegung von Terminen (sowohl kalte Anrufe als auch die Verfolgung von warmen Leads), Qualifizierung von Interessenten, Präsentationen, Umgang mit Einwänden, Abschluss des Verkaufs und Nachfrage nach Empfehlungen. Ordne diese Stufen in der Reihenfolge an, in der sie dich stören, vom Schlimmsten zum Besten.
Überprüfen Sie nun die folgende Liste, um herauszufinden, wie Sie sich in den Phasen, die Sie am meisten betreffen, weniger ängstlich fühlen.
Prospektion / Leadgenerierung
Angst in diesem Stadium stammt normalerweise aus einer von zwei Ursachen. Entweder haben Sie Probleme, Leads zu finden, und deshalb macht das Prospizieren Sie nervös, weil Sie sich Sorgen machen, dass Sie keine potenziellen Kunden finden können. Oder Sie enden mit Tausenden von Leads. In diesem Fall sind Sie überwältigt von dem Gedanken, mit allen zu tun zu haben.
In beiden Fällen können Sie das Problem beheben, indem Sie Ihren Lead-Generierungsprozess korrigieren. Wenn Sie nicht genügend Leads finden, versuchen Sie, mit einem Listbroker zu sprechen. Gute Lead-Listen sind teuer, aber nicht so teuer wie der Konkurs, also könnte dies die beste Option sein. Im zweiten Fall ziehen Sie wahrscheinlich Leads, die für Ihr Produkt nicht wirklich gut sind. Dein Problem ist nicht in der Generation; Es ist in der Qualifikation. Auch hier kann ein guter Listenbroker helfen (oder wenn Sie bereits einen Listenbroker haben, ist es vielleicht an der Zeit, einen neuen zu finden).
Termine festlegen
Selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter bekommen gelegentlich schweißnasse Handflächen vor einer Runde Kälte. Das Telefon aufzuschnappen und mit Fremden zu sprechen ist nicht einfach, weil es eine grundlegende Angst auslöst - Angst vor Ablehnung.
Qualifizierende Perspektiven
Wenn Sie durch das Qualifying nervös werden, betrachten Sie es wahrscheinlich als eine Art von Intrusion - indem Sie Fremde ziemlich persönliche Fragen stellen, so dass Sie feststellen können, ob es sich um potenzielle Kunden handelt. In diesem Fall kann eine Verschiebung Ihres Standpunkts hilfreich sein. Sie stören nicht, indem Sie in Kontakt treten und Fragen stellen. Stattdessen geben Sie Interessenten die Möglichkeit, sich über ein fantastisches Produkt zu informieren. Schließlich, wenn Sie nicht glauben würden, dass Ihr Produkt großartig war, hätten Sie kein Geschäft damit begonnen! Wenn Sie potenzielle Kunden qualifizieren, denken Sie an sich selbst als einen Experten - wie einen Arzt oder Anwalt - der die Bedürfnisse der Interessenten einschätzen und eine Lösung für ihr Problem finden wird.
Präsentationen machen
Es ist nicht leicht, vor einem Publikum, sogar einem Publikum von einem, aufzustehen. Wenn Ihre Präsentation vor einer ganzen Gruppe von Geschäftsleuten stattfindet, von denen alle ihre Spielgesichter haben, kann es sich wie eine ziemlich beängstigende Idee anfühlen. Der einfachste Weg, diese Angst in den Griff zu bekommen, ist, deine Hausaufgaben zu machen. Wenn Sie gut vorbereitet sind und eine großartige Präsentation vorbereitet haben, und Sie es bis zur Perfektion geübt haben, werden Sie sich viel sicherer fühlen.
Umgang mit Einwänden
Oft sind es nicht die antwortenden Einwände selbst, die Verkäufer verunsichern. Stattdessen ist es die Angst vor einem Termin. Was ist, wenn die Aussicht etwas bringt, an das ich nie gedacht habe? Was, wenn er recht hat? Was, wenn mein Verstand leer wird und er denkt, ich sei ein Idiot?
Es wird wahrscheinlich einige Termine geben, bei denen diese Art von Szenarien ausgeht. Die gute Nachricht ist jedoch, dass Sie umso weniger Probleme bekommen, je mehr Termine Sie haben. Im Laufe der Zeit werden Sie viele verschiedene Einwände hören, und Sie werden gute Antworten auf jeden einzelnen erarbeiten.
Wenn Sie einen Einwand hören, den Sie nicht beantworten können, können Sie immer auf Zeit warten. Machen Sie eine verzögernde Antwort wie "Mr. Jones, das ist ein ausgezeichneter Punkt. Ich möchte diese Bedenken vollständig ansprechen, aber ich habe nicht alle Informationen, die ich mit mir brauche. Darf ich Ihnen heute später eine E-Mail schicken? "
Schließen Sie den Verkauf
Der Schluss ist der Moment der Wahrheit, in dem Sie herausfinden, ob sich Ihre harte Arbeit auszahlt oder nicht. Es gibt mindestens so viele Möglichkeiten, einen Verkauf abzuschließen, wie es Verkäufer gibt. Sie müssen jedoch nicht knifflig werden. Wichtig ist, dass Sie ein paar einfache Schlusssätze im Kopf haben, damit Sie sie im richtigen Moment ausspucken können.
Fordern nach Empfehlungen
Viele neue Verkäufer überspringen diesen Schritt vollständig. Das ist bedauerlich, denn durch die Vermittlung von Empfehlungen von einem neuen Kunden sparen Sie Zeit für kaltes Telefonieren - was eine weitere angstbesetzte Verkaufsphase ist! Wenn ein Interessent glücklich genug ist, von Ihnen zu kaufen, ist er wahrscheinlich glücklich, Ihnen von anderen Leuten zu erzählen, die von Ihrem Produkt profitieren können.