Erfahren Sie mehr über Verkaufsquoten und wie verschiedene Unternehmen sie bestimmen

Erstellen Sie ein Quotensystem, um Ihre individuellen Geschäftsziele zu erreichen

Ein Kontingent- oder Umsatzziel ist eine festgelegte Anzahl von Verkäufen oder ein Gesamtwert von Verkäufen, den ein Verkäufer voraussichtlich in einem bestimmten Zeitraum erfüllen wird. Fast alle Unternehmen setzen Kontingente für ihre Verkäufer, weil die Praxis sowohl sicherstellt, dass ein Verkäufer weiß, was von ihm erwartet wird, als auch, weil es eine einfache Möglichkeit ist, zu bestimmen, welche Provisionen diesem Verkäufer geschuldet werden.

Quoten können sich von Unternehmen zu Unternehmen stark unterscheiden

Obwohl Quoten in der Vertriebsindustrie weit verbreitet sind, nehmen sie verschiedene Formen an und können von Unternehmen zu Unternehmen ziemlich unterschiedlich sein.

Ein kleines Unternehmen mit nur einer Handvoll Verkäufern und ein oder zwei Produkten wird oft ein sehr einfaches Quotensystem setzen. Das Ziel könnte sein, dass jeder Verkäufer pro Kalenderquartal Produkte im Wert von 100.000 Dollar verkauft.

Ein großes Unternehmen mit Tausenden von Vertriebsmitarbeitern und vielen verschiedenen Produkten oder Dienstleistungen könnte ein sehr komplexes Kontingent aus verschiedenen Zielen für verschiedene Produkte festlegen. Von einem Verkäufer wird erwartet, dass er 100 Einheiten von Produkt A, 50 Einheiten von Service B und Zusatzleistungen im Wert von 1.000 US-Dollar, wie zum Beispiel Garantien, verschiebt.

Ziele können basierend auf wahrgenommenem Potenzial variieren

Im Fall eines großen Unternehmens mit Büros, die über ein weites geografisches Gebiet verteilt sind, werden die Ziele für jedes Büro oder jeden Standort wahrscheinlich aufgrund seines wahrgenommenen Potentials unterschiedlich sein. Mit anderen Worten, ein Büro, das traditionell viel verkauft und viel Marktpotenzial hat, wird höhere Ziele für seine Verkäufer haben als eines in einem Gebiet mit weniger potenziellen Kunden.

Zeiträume können variieren

Quoten können für Zeiträume von einer Woche bis zu einem Jahr festgelegt werden, vierteljährliche Quoten sind jedoch am häufigsten. Ein vierteljährlicher Zeitraum bietet Vertriebsmitarbeitern genügend Zeit, um ihre Verkaufsstrategien an ihre Ziele anzupassen und einen Verkaufsplan in Gang zu setzen.

Vierteljährliche Kontingente können es Unternehmen auch ermöglichen, die Saisonabhängigkeit von Produkten zu berücksichtigen. Wenn ein bestimmtes Produkt in den Sommermonaten viel besser verkauft als im Winter, dann könnte das Unternehmen im Q3 eine höhere Quote als im vierten Quartal haben und mehr Umsatz machen, ohne sein Vertriebsteam zu sehr zu belasten.

Kontingente können basierend auf historischen Daten festgelegt werden

Vertriebsverantwortliche legen in der Regel Quoten auf der Grundlage historischer Daten fest, kombiniert mit Projektionen dessen, was sie in naher Zukunft von ihrer Branche erwarten. Leider können selbst die besten Vorhersagemodelle weit von der Realität entfernt sein, besonders wenn der Markt plötzlichen und unerwarteten Veränderungen unterliegt.

Zum Beispiel könnte eine bestimmte Branche durch einen Skandal erschüttert werden, oder neue Technologien könnten ein bestehendes Produkt obsolet machen. In jedem Fall hätten die Verkäufer keine große Chance, ihre Quoten zu erreichen, weil sie ohne Berücksichtigung dieser Faktoren festgelegt wurden.

Vertriebsleiter könnten ihre Provisionszahlungen anpassen wollen, um die Schmerzen des Verkaufsteams zu lindern, immer unter der Annahme, dass sie sich eindeutig bemühen und aufgrund von Umständen, die sich ihrer Kontrolle entziehen, gescheitert sind.

Provisionen sind in der Regel an Kontingente gebunden

Provisionen sind normalerweise in gewisser Weise an Quoten gebunden. Manchmal ist es eine einfache Korrelation, z. B. 5 Prozent für jede unterquotenpflichtige Einheit und 10 Prozent nach Überschreiten dieser Quote. In anderen Fällen können Unternehmen auf der Grundlage komplizierter mathematischer Berechnungen Provisionen einrichten, die die Leistung des Verkäufers beim Verkauf vieler verschiedener Produkte berücksichtigen.

Im Allgemeinen ist es ein guter Weg, um die Verkaufsprovisionen an den Umsatz zu binden, den ein Verkäufer einnimmt, um ihn angemessen zu entschädigen, während er diese Vergütung in Übereinstimmung mit dem Geld hält, das das Unternehmen durch seine Bemühungen erwirtschaftet hat.

Wie man eine Quote setzt

Kostenlose Rechner gibt es im Internet reichlich, aber wenn Sie lieber ein personalisierteres Quotensystem erstellen oder das von Ihnen verwendete anpassen möchten, beginnen Sie mit Ihren Zielen und der vorhandenen Leistung.

Als allgemeine Faustregel gilt, dass viele Vertriebsexperten sagen, dass eine Quote fair ist, wenn etwa 80 Prozent der Verkäufer sie während der meisten Kontingentzeiträume erfüllen können. Wenn weniger als 80 Prozent des Verkaufsteams die Quote meistens erfüllen, deutet dies darauf hin, dass es möglicherweise nicht realistisch ist und die Zahlen sollten nach unten angepasst werden.

Aber wenn das gesamte Team seine Quote immer erfüllt oder übertrifft, werden sie möglicherweise nicht genug herausgefordert, und Sie sollten vielleicht erwägen, die Zahlen nach oben zu erhöhen. Denken Sie daran, dass dies ohne Vorwarnung oder Erklärung für Ihr Vertriebsteam demoralisierend wirken kann und das von Ihnen gewünschte Ergebnis möglicherweise nicht erreicht wird, insbesondere wenn die Änderung erheblich ist.

Überlegen Sie, sich mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zu treffen. Was sind ihre Ziele?

Das Timing kann kritisch sein

Berücksichtigen Sie bei der Festlegung von Zeitrahmen saisonale Schwankungen, die nicht mit Verkäufen zusammenhängen. Sie können andere Dinge berücksichtigen, wenn Ihr Geschäft auf der kleinen Seite ist. Nehmen die meisten Ihrer Mitarbeiter in den Sommermonaten ihren Urlaub wegen des Wetters, nicht unbedingt, weil Ihr Geschäft zu dieser Zeit eine Flaute erlebt?

Möglicherweise möchten Sie Ihre Quote zu diesen Zeiten nach unten anpassen, anstatt dass Ihre Vertriebsmitarbeiter den Zeitraum eingeben, den sie bereits wissen - oder zumindest glauben -, dass sie eine Quote möglicherweise nicht erfüllen können. Es geht um Psychologie. Wie wahrscheinlich sind sie, ihre besten Anstrengungen zu unternehmen, wenn sie hineingehen und sich bereits verdammt fühlen?

Denken Sie daran, dass Ihr Quotensystem nicht jedes Quartal oder Monat identisch sein muss. Sie können Ziele erhöhen oder sie vom Kontingentzeitraum zum nächsten senken - stellen Sie nur sicher, dass Sie die vorübergehende Änderung laut und deutlich ankündigen und erklären, warum Sie es tun, damit niemand durch einen skimpier-als-erwarteten Gehaltsscheck überrascht wird. Das wird dem guten Willen nicht helfen.

Eine andere Idee ist, bestimmte Leistungsziele mit Belohnungen zu setzen, die ein- oder zweimal im Jahr mit ihren Leistungen übereinstimmen, wenn Sie wissen, dass Ihre Mitarbeiter wahrscheinlich um Bargeld kämpfen, wie zum Beispiel in der Ferienzeit.

Jetzt lehnen Sie sich zurück und überwachen Sie Ihre Ergebnisse und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor.