Der Bruttogewinn ist das Lebenselixier für jene Verkäufer, die sich um Provisionen kümmern. Während Sie glauben, dass jeder Vertriebsmitarbeiter sich um den Gewinn kümmert, ist der Trend in vielen Vertriebsunternehmen, dass sie ihren Vertriebsmitarbeitern keine Provisionen zahlen.
Ungeachtet dessen, was Sie über nicht in Auftrag gegebene Verkaufspositionen denken, wenn Sie nicht in einer dieser nicht in Auftrag gegebenen Verkaufsjobs sind, sind Sie wahrscheinlich sehr an Methoden zur Steigerung des Gewinns interessiert.
Hier sind ein paar bewährte und bewährte Methoden der Profit-Building.
Sei immer hilfsbereit
Es gibt etwas Seltsames, das passiert, wenn ein Verkaufsprofi seinen Fokus von einem gesunden Gehaltsscheck auf die Unterstützung seiner Kunden verlagert. Wenn Sie Ihre Kunden an die erste Stelle setzen, bauen Sie Vertrauen, Rapport und treue, lebenslange Kunden auf.
Aber verwechseln Sie nicht Ihre Zeit, Talente und Produkte für wenig oder keinen Gewinn wegzugeben, indem Sie hilfreich sind. Hilfreich zu sein bedeutet oft, Ihre Kunden herauszufordern, wenn sie einen Fehler machen. Hilfreich zu sein bedeutet auch, bei der Preisgestaltung fest zu stehen, da Sie wissen, dass ein Gewinn-Verlust-Deal wenig dazu beiträgt, eine starke Beziehung zwischen Kunden und Kunden aufzubauen.
Besser im Vertrieb sein
Wenn dich jemand fragte, was deiner Meinung nach der beste Weg für einen Golfer wäre, sein Spiel zu verbessern, könntest du mit "immer daran arbeiten, die Grundlagen zu verbessern" antworten.
Und so ist es mit dem Verkauf. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre grundlegenden Verkaufskompetenzen stark, scharf und ständig expandierend zu halten, ist eine großartige Möglichkeit, nicht nur mehr Verkäufe zu tätigen, sondern auch das Know-how zu haben, um mehr Gewinn in diese Verkäufe zu bringen.
Hinzufügen von Verkäufen
Diejenigen im Autoverkauf wissen sehr viel über Zusatzverkäufe. Sobald ein Kunde mit dem Kauf eines neuen Fahrzeugs einverstanden ist, werden erweiterte Garantien, Rostschutz, Lückenversicherung und eine Vielzahl anderer Optionen angeboten. In den meisten Fällen sind diese Add-on-Optionen reif für den Gewinn und erzielen teilweise weit über 100% Gewinnmargen!
Internet-Riese Amazon kennt auch den Wert von Zusatzverkäufen. Amazon bietet mehrere preisgünstige Produkte nur als Add-On-Verkäufe für Kunden an, die mehr als einen festgelegten Dollarbetrag kaufen. Amazon profitiert davon, dass es seinen Umsatz pro Verkauf steigert und auch den Gewinn steigert, indem es günstige Artikel mit größeren Artikeln kombiniert und die Versandkosten senkt.
Welche Produkte oder Dienstleistungen können Sie Ihren Verkäufen hinzufügen?
Schutz gegen ein Commodity Mindset
Was den Profit schneller zunichtemacht als die meisten anderen, ist der Fall, wenn der Vertriebsmitarbeiter oder die Vertriebsgesellschaft beginnt, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung als Ware zu betrachten. Eine Ware ist etwas, das Verbraucher aufgrund eines anerkannten Bedarfs wenig schätzen und kaufen.
Während ein Vertriebsprofi nicht in der Lage ist, viel darüber zu tun, wie ein Marktplatz ein Produkt oder eine Dienstleistung betrachtet, kann (und sollte) ein Vertriebsmitarbeiter alles tun, um sicherzustellen, dass er sein Produkt nie als Ware betrachtet. Sobald das passiert, ist der Gebäudewert nahezu unmöglich.
Ehrlichkeit
Sie können es kaum glauben, aber die mächtigste und effektivste Möglichkeit, Profit in Ihre Angebote zu bauen, ist Ihre Kunden nach mehr Gewinn zu fragen. Richtig, fragen Sie Ihren Kunden, ob er das Recht hat, ein paar Prozentpunkte reinen Gewinns zu verdienen.
Sie können "nein" sagen, aber Sie werden überrascht sein, wie oft ein Kunde, der die Bemühungen seines Vertriebsprofis schätzt, bereit ist, ein bisschen mehr zu zahlen, um seinen Repräsentanten zu belohnen.
Und wenn Ihr Kunde "Nein" sagt, möchten Sie vielleicht den gesamten Verkaufszyklus überprüfen und sehen, ob es Bereiche gibt, in denen Sie noch besseren Service und mehr Wert hätten anbieten können.