Machen Sie ihnen ein Angebot, das sie nicht ablehnen können
Stellen Sie sich für eine Sekunde vor, dass Sie ein großartiges Produkt erfunden haben. Vielleicht eine neue und erstaunliche Marke von hellem Bier, oder eine Unterwäsche, die Sie ständig kühl und bequem hält.
Jetzt haben Sie die Aufgabe, Menschen dazu zu bringen, Ihre Erfindung auszuprobieren. Aber es gibt ein Problem. Das Bier, na ja, Sie richten sich an Leute, die bereits eine bestimmte leichte Biermarke lieben, sei es Coors, Bud oder Miller. Die Unterwäsche, gleiches Problem.
Du siehst Leute an, die Hanes, Jockey oder Calvin Klein treu ergeben sind.
Sie haben einen Glauben, der tief in ihrer DNA verwurzelt ist. Sie identifizieren sich als Bud Light-Trinker oder Jockey-Träger. Sie haben im Laufe der Jahre viel Zeit und Experimente verbracht, um nach dem Getränk zu suchen, das sie lieben, und nach der Unterwäsche, in der sie sich wohl fühlen.
Jetzt kommst du mit und sagst: "Vergiss das, probier das ... es ist besser."
Dies ist der falsche Ansatz. Du kommst aus dem Tor, um einen Glauben zu ändern, und das ist ein fast unmöglicher Hügel. Überzeugungen sind tief verwurzelt. Sie sind tiefsitzend.
Aber verändertes Verhalten, das ist im Vergleich relativ leicht zu ändern. Alles, was Sie tun müssen, ist ein grundlegendes Verständnis von Menschen zu haben.
Die menschliche Natur verstehen
Um das Problem der Glaubensveränderung zu verstehen, muss man die menschliche Natur verstehen.
Als Rasse mögen wir keine Veränderung. Wenn wir also Jahre oder Jahrzehnte damit verbracht haben, eine Meinung oder eine Einstellung zu etwas zu entwickeln, wird das nicht über Nacht geändert.
Es braucht Zeit oder etwas Bedeutsames.
Wie Al Franken in seinem Dokumentarfilm "God sprach:"
"Mein Vater war bis 1964 Republikaner. Und er war ein Jacob Javits Republikaner. Wissen Sie, er ist in New York aufgewachsen, er hat für Herbert Hoover gestimmt. Und er hat für jeden Republikaner gestimmt ... und dann 1964 ... während des Bürgerrechtskampfes, mein Vater würde sagen: "Das ist so falsch. Kein Jude kann gegen Bürgerrechte sein." Und mein Vater war ein Kartenträger der NAACP und ein Republikaner, und so nominierten sie 1964 Goldwater, der gegen das Bürgerrechtsgesetz war, und das war es: Mein Vater war ein Demokrat für den Rest seines Lebens. "
Wenn Überzeugungen kollidieren
Dieser Einstellungswandel kam von etwas, bei dem zwei tiefsitzende Überzeugungen miteinander rangen. Einer war eine moralische Überzeugung, der andere war politisch (obwohl einige die beiden oft vermischen). Die moralische Überzeugung war stärker und Al Frankens Vater änderte seine politische Zugehörigkeit. Und so hat diese Änderung des Glaubens eine Verhaltensänderung bewirkt. Er wählte die Republikaner, sein Paradigma wurde verschoben und danach wählte er den Demokraten.
Wir fürchten Veränderung
Es ist traurig, aber wahr. Die meisten von uns mögen radikale Veränderungen nicht. Wir mögen es auch nicht, uns zu bemühen, unsere Einstellungen oder Überzeugungen zu ändern. In der Tat würden wir lieber aus dem Weg gehen, um zu beweisen, dass unser Glaube richtig ist, als ihn zu ändern. Denken Sie über einige der Überzeugungen nach, die Sie über beliebte Marken haben. Du hast sie wahrscheinlich schon lange gehabt. Vielleicht bevorzugen Sie amerikanische Autos zu Importen. Vielleicht bist du eine Cola Person, nicht Pepsi. Vielleicht kaufst du immer Apple und weigerst dich, etwas Microsoft zu kaufen. Können diese Überzeugungen geändert werden? Zweifelhaft. Aber kann sich Ihr Kaufverhalten ändern?
Ja, kann es.
Wie der Untertitel sagt ... Machen Sie ihnen ein Angebot, das sie nicht ablehnen können
Unternehmen geben Millionen Rebranding aus, beheben das Problem jedoch nicht. Eine schicke TV-Kampagne, die glücklich-fröhliche Freude-Freude-Gefühle fördert, wird die Leute wahrscheinlich nicht dazu bringen, Cola fallen zu lassen und Pepsi zu kaufen.
Aber gehen Sie zum Supermarkt und sehen Sie Pepsi zum halben Preis für Cola zum Verkauf, und Sie können sehr gut einen Pepsi-Six-Pack statt Ihres üblichen Cola-Kaufs mit nach Hause nehmen. Dein Glaube hat sich nicht geändert. Du denkst immer noch, dass Cola der Beste ist. Aber zum halben Preis schmeckt Pepsi fast genauso. Und Pepsi hofft, dass du einen Vorgeschmack darauf bekommst und ein Pepsi-Loyalist wirst.
In ähnlicher Weise könnte die kürzlich erschienene Old Spice-Kampagne einige Leute dazu bringen, es auszuprobieren, oder es zu bemerken, aber ich sage, dass die phänomenalen Ergebnisse eher einer Coupon-Kampagne zugeschrieben werden, die parallel lief. Du bist vielleicht von Axe oder Dove zu Old Spice gewechselt, aber nicht, weil es besser riecht. Du hast es gemacht, weil es gut riecht, aber der Preis war großartig. Dies sind einfache Beispiele für Verhaltensänderungen, ohne die Überzeugungen zu ändern.