Jeder, unabhängig von seiner Persönlichkeit, hat das Potenzial, ein guter Verkäufer zu sein. Aber wenn Sie Ihren Persönlichkeitstyp kennen, kann er Ihnen beim Verkauf helfen, weil er Ihnen die Bereiche zeigt, in denen Sie sich wahrscheinlich verbessern müssen. Während es viele Persönlichkeitstypisierungssysteme gibt, stimmen die meisten darin überein, dass die zwei grundlegenden Persönlichkeitstypen die introvertierten und die extrovertierten sind.
Was sind Introvertierte und Extrovertierte?
Die grundlegendste Definition dieser beiden Persönlichkeitstypen ist, dass sich extrovertierte Menschen darauf konzentrieren, was sich außerhalb ihrer Köpfe befindet, während Introvertierte sich auf das konzentrieren, was sich darin befindet. Infolgedessen neigen Extrovertierte dazu, sich zu sozialisieren, haben viele Freunde und neigen dazu, starke Sprecher zu sein. Introvertierte sind in der Regel wohler, wenn sie alleine sind, anstatt von Menschen umgeben zu sein, sie bevorzugen es, ein paar sehr enge Freunde zu haben, und sie hören im Allgemeinen mehr zu, als sie reden.
Wie wirken sich Introversion und Extrusion auf den Vertrieb aus?
Extrovertierte gehen eher in den Verkauf, weil ihre Persönlichkeit den Vorstellungen der meisten Verkäufer sehr nahe kommt. Während Introvertierte zwar nicht so häufig in Verkaufspositionen zu finden sind, schneiden sie im Durchschnitt besser ab als die Extrovertierten.
Introvertierte haben einen Vorteil im Verkauf, gerade weil sie eher zuhören. Ein Verkäufer, der zuhört, was der Interessent zu sagen hat, ist viel besser bewaffnet, um den perfekten Vorschlag zu bekommen, dass der Verkäufer, der zwingend spricht, aber nicht viel Aufmerksamkeit auf das nimmt, was der Interessent sagt.
Extrovertierte müssen sich daran erinnern, dass der Schwerpunkt einer Verkaufspräsentation nicht auf ihnen liegt; es gehört zur Aussicht und seinen Bedürfnissen. Ein Extrovertierter, der lernen kann, effektiv zuzuhören, wird feststellen, dass sich sein Umsatz deutlich verbessern wird. Beachten Sie, dass das Zuhören effektiv nicht dasselbe ist wie das leise Sitzen, während der Interessent spricht. Es ist nicht genug, dem Interessenten nur die Möglichkeit zu geben, zu sprechen, wenn Sie die ganze Zeit sprechen, Sie denken nur darüber nach, was Sie als nächstes sagen werden.
Auf der anderen Seite neigen Extrovertierte dazu, eine leichtere Zeit zu haben, sich mit den Interessenten zu verbinden und eine Beziehung aufzubauen. Sie neigen auch dazu, die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu behalten, und es macht ihnen nichts aus, viel Zeit am Telefon zu verbringen, um kalte Anrufe und ähnliches zu machen.
Introvertierte haben normalerweise gute Zuhörfähigkeiten, haben aber eine etwas schwierigere Zeit, sich mit Interessenten und Kunden auf einer emotionalen Ebene zu verbinden. Für Introvertierte ist es wichtig, starke Körpersprache zu lernen und zu beherrschen. Augenkontakt zu machen, sich in einer kraftvollen Haltung zu halten und Interesse zu zeigen, indem man nickt und sich nach vorne beugt, wenn ein Kunde spricht, ist eine gute Körpersprache für Verkäufer. Introvertierte können auch mehr Schwierigkeiten haben, durchsetzungsfähig zu sein als extrovertierte, also kann es eine große Herausforderung für sie sein, kalte Anrufe zu tätigen und um das Schließen zu bitten.
Wo Introvertierte wirklich glänzen, ist es, alle Daten zu sammeln, die die Interessenten fallen lassen und diese Informationen in ein Verkaufsargument stecken, das garantiert ansprechend ist. Introvertierte können sehr geduldig mit Interessenten sein, die immer weitermachen, weil sie wissen, dass je mehr die Aussicht spricht, desto effektiver wird der letzte Ton sein.
Die introvertierten und extrovertierten Persönlichkeitstypen sind eigentlich eine Art Spektrum. Extreme Extrovertierte fallen auf ein Ende, extreme Introvertierte auf das andere, und die meisten Menschen landen irgendwo dazwischen. Idealerweise sollten Sie sich irgendwo in die Mitte des Spektrums bewegen. Sowohl extreme Extrovertierte als auch extreme Introvertierte werden im Verkauf auf unterschiedliche Weise kämpfen. Aber der Verkäufer, der das Beste aus beiden Persönlichkeitstypen integrieren kann, wird gedeihen.