Wenn Sie B2B verkaufen, arbeiten Sie wahrscheinlich mit mindestens einigen Unternehmen mit mehreren Abteilungen zusammen. Aber verkaufen Sie an alle diese Abteilungen oder nur eine Person in einer Abteilung? Wenn das letztere, Sie lassen eine Menge Geld auf dem Tisch. Sobald Sie einen Fuß in der Tür haben, können Sie diese Hebelwirkung auch nutzen, um an mehrere Personen innerhalb des Unternehmens zu verkaufen.
Interne Verweise sind eine leistungsstarke Möglichkeit, aus einem Kunden viele Kunden zu machen. Schließlich sind warme Elektroden (statistisch gesehen) ungefähr doppelt so leicht zu verkaufen wie kalte Elektroden. Für einige Produkte sind interne Empfehlungen nicht sehr sinnvoll - wenn Sie Buchhaltungssoftware verkaufen, ist es wahrscheinlich, dass nur die Leute in der Finanzabteilung daran interessiert sind. Aber wenn Ihr Produkt nicht so spezialisiert ist oder wenn Sie Produkte verkaufen, die für unterschiedliche Zielgruppen bestimmt sind (z. B. Buchhaltungssoftware und Inventarisierungssoftware), können interne Empfehlungen sehr hilfreich für Sie sein.
Der erste Schritt beim Abrufen interner Verweise besteht darin, die Kontakte zu identifizieren, die Sie treffen möchten. Ein Organigramm des Unternehmens ist ein guter Ausgangspunkt. Wenn Sie keine haben, fragen Sie einen Ihrer bestehenden Kontakte innerhalb dieser Firma nach einer Kopie. Eine andere Möglichkeit besteht darin, ein leeres Organigramm zu finden oder zu erstellen und es zu einem Meeting mit einem bestehenden Kontakt mitzunehmen. Chancen sind, Ihr Kontakt wird gerne die Lücken für Sie ausfüllen. Gleichzeitig kann er Ihnen wahrscheinlich nützliche Informationen über die Personen liefern, die er zum Chart hinzufügt.
Sobald Sie ein Organigramm mit den grundlegenden Informationen ausgefüllt haben, ist Ihr nächster Schritt, zu entscheiden, auf wen Sie zuerst verwiesen werden sollen. Es ist eine gute Idee, vorab einige allgemeine Entscheidungen zu treffen, bevor Sie sich mit Ihrem bestehenden Kontakt treffen. Auf diese Weise können Sie, sobald Sie die spezifischen Informationen haben, schnell entscheiden, wer der wertvollste neue Kontakt wäre. Schließlich möchten Sie Ihre bestehenden Kontakte nicht darum bitten, sich Zeit zu nehmen, um Ihnen zu helfen.
Wählen Sie die ein oder zwei wertvollsten neuen Kontakte aus dem Organigramm aus und fragen Sie Ihren bestehenden Kontakt, ob er Ihnen helfen kann, mit diesen Personen in Kontakt zu treten. Wie viel Hilfe Sie bereit sind zu fragen, hängt zum Teil davon ab, wie stark Ihre Beziehung zum bestehenden Kontakt ist. Wenn Sie schon lange mit ihm arbeiten und eine gute Verbindung haben, können Sie ihn bitten, direkt mit dem neuen Kontakt zu sprechen und ein Meeting für Sie zu organisieren. Wenn es Ihnen unangenehm ist, einen Großteil Ihres bestehenden Kontakts zu fragen, können Sie ihn einfach fragen, ob Sie dem neuen Kontakt, mit dem Sie Geschäfte machen, mitteilen und ihn im Grunde als Referenz verwenden.
Eine andere, etwas hinterhältigere Art, einen neuen Kontakt zu finden, besteht darin, Ihren bestehenden Kontakt zu bitten, die neue Person zu Ihrem nächsten Meeting mit dem bestehenden Kontakt einzuladen. Ein Account Review ist ein großartiges Werkzeug für ein solches Meeting. Sie können zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen: Bestätigen Sie Ihre Geschäftsbeziehung mit Ihrem bestehenden Kontakt und beeindrucken Sie die neue mit Ihrer Hilfsbereitschaft.
Was auch immer mit dem neuen Kontakt passiert, seien Sie sicher, dass Sie Ihren bestehenden Kontakt wertschätzen. Zumindest möchten Sie ihm einen Dankeschön schicken - am besten auf einer echten physischen Karte und nicht in einer E-Mail. Ihm einen kleinen Geschenkgutschein zu schicken wäre auch ganz vernünftig. Wenn Ihre Einführung in den neuen Kontakt zu einem großen Verkauf wird, nehmen Sie Ihren bestehenden Kontakt zum Mittag- oder Abendessen, um ihm zu danken. Denken Sie daran, je wertschätzender Sie sind, desto stärker wird Ihre Beziehung zu Ihren bestehenden Kontakten.
Und natürlich werden sie viel mehr bereit sein, Ihnen in der Zukunft Gefallen zu tun - in der Tat, sie können sogar interne Empfehlungen für Sie in der Zukunft machen, ohne gefragt zu werden.