Ihre Handflächen beginnen zu schwitzen. Du fühlst, dass dein Herz schneller wird. Ihr Magen fängt an zu fließen und Wörter scheinen sich aus Ihrem Mund zu stolpern. Sie fühlen sich nervös und übermäßig besorgt darüber, welche Wörter Sie wählen und wie Sie sie sagen. Du fragst dich, ob deine Arme in der richtigen Position gehalten werden und ob du gut genug gearbeitet hast, um sicherzustellen, dass dein Atem frei von Gerüchen ist.
Nein, das beschreibt nicht, wie viele sich fühlen, wenn sie sich darauf vorbereiten, eine öffentliche Rede zu halten, oder diejenigen, die den Mut aufbringen, jemanden um ein Date zu bitten. Dies beschreibt, wie viele Vertriebsprofis sich fühlen, wenn sie versuchen, ein Geschäft abzuschließen.
Warum das ganze Drama?
Der Verkauf ist eine harte Art, seinen Lebensunterhalt zu verdienen. Sie haben viel Arbeit in die Erkundung, Qualifizierung, den Aufbau von Rapport, die Gestaltung eines Vorschlags und die Präsentation von Präsentationen gesteckt. In jedem Schritt des Verkaufszyklus können Dinge (und manchmal auch) schrecklich schief gehen. Eine Aussicht, auf die Sie sich gefreut haben, entlarvt einen Einwand, den Sie nicht überwinden können, oder Sie können sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einfach nicht leisten.
Aber wenn der Verkaufszyklus gut läuft, kommen Sie zum letzten Schritt. Die nahe!
Und wenn es an der Zeit ist, den Deal abzuschließen, ist all Ihre Arbeit in Gefahr und könnte verloren gehen, wenn Ihr Interessent "Nein" sagt.
Wenn es darum geht, einen Deal abzuschließen, hängt viel davon ab, wie gut Sie schließen und was Ihre potenziellen Kunden entscheiden. Kein Wunder, dass so viele entweder hassen oder vermeiden, alle zusammen zu schließen!
Ein anderer Blickwinkel
Die Ursache der meisten "Schließen" Angst ist zu Ihrem Standpunkt oder Haltung. Wenn Sie eine abschließende Konversation beginnen, in dem Wissen, dass Sie nicht zu viel versprochen haben und nicht das Risiko einer Unterlieferung eingehen, sollten Sie den Abschluss als einen natürlichen Teil des Geschäftszyklus betrachten. Obwohl Sie nicht der Einstellung "Verkauf geschuldet" zum Opfer fallen sollten, haben Sie sich das Recht verdient, das Geschäft zu bekommen, und sollten nicht besorgt sein, danach zu fragen.
Wenn Sie jedoch während des Verkaufszyklus Abkürzungen nahmen, potentielle Versprechen abgegeben haben, bei denen Sie nicht sicher sind, ob Sie weitermachen können, dann werden Sie auf jeden Fall nervös!
Der Schluss ist nicht das Ende
Ein weiterer Grund für die Schließung Angst ist die Überzeugung, dass das Schließen der letzte Schritt des Verkaufszyklus ist. Closing ist sicherlich nicht das Ende, sondern sollte eher als Anfang gesehen werden. Sobald Sie nach einem Verkauf fragen und ihn verdienen, haben Sie einen Kunden. Eine, die in Zukunft eine positive Referenz für Sie sein kann. Einer, der ein loyaler und wiederholter Kunde werden kann. Sobald Sie einen Verkauf abgeschlossen haben, haben Sie für jedes Unternehmen das Wichtigste geschaffen: Ein Kunde!
Drei Ablehnungen
Das Lustige daran, einen Verkauf abzuschließen, ist, dass es normalerweise drei Versuche braucht, bis man schließlich ein "Ja" bekommt. Wenn Sie nach einem Verkauf fragen und ein "Nein" erhalten, bedeutet das nur, dass Sie entweder nicht alle Fragen Ihres Interessenten beantwortet haben oder nicht genügend Wert auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gelegt haben.
Das Problem ist, dass die meisten Verkaufsprofis nach dem ersten "Nein" aufhören. Sie müssen Wert steigern, Rapport aufbauen und zeigen, dass Sie und Ihr Produkt die Lösung für ihre Bedürfnisse bieten. Stoppen Sie nach einem "Nein" und Sie hätten genauso gut nicht nach dem Verkauf gefragt.
Wann gibst du auf?
Wenn Sie sich mit einer positiven Einstellung an eine Abschlusschance gewendet haben und wissen, dass Sie Ihr Bestes gegeben haben und dass Ihr Vorschlag ein vernünftiger Vorschlag ist, der geschäftlich Sinn macht und Ihr Kunde einfach "nicht interessiert" sagt, ist es vielleicht an der Zeit weiterzuziehen.
Wenn Sie ein paar Mal nach dem Verkauf gefragt haben und nicht die Aussicht bekommen, ein Kunde zu werden, müssen Sie sich vielleicht neu formieren, eine neue Strategie entwickeln und sich etwas Zeit nehmen. Angst wird oft verursacht, wenn man zu sehr versucht, einen Deal zu schließen oder zu oft versucht, einen Deal zu schließen, der einfach nicht geschlossen werden kann.
Obwohl Sie einer der besten Vertriebsprofis der Welt sein mögen, wird das Verständnis, dass niemand jeden Verkauf abschließen kann, eine Menge Druck von Ihrem Rücken nehmen. Und je entspannter Sie während eines Verkaufsabschlusses sind, desto besser werden Sie und Ihre Aussichten sein.