Viele Verkäufer denken an Einwände als eine schlechte Sache, aber das fehlt das große Bild. Wenn ein Interessent Einwände erhebt, ist das nicht unbedingt eine schlechte Sache. Zumindest ist die Aussicht interessiert genug, um mit Ihnen zu sprechen, anstatt höflich zu lächeln und zu sagen: "Nein, danke."
Tatsächlich bedeutet die Tatsache, dass jemand ein Anliegen vorbringt, dass Sie eine Chance haben, eine Antwort für sie zu finden. Leute, die völlig uninteressiert sind, um Ihr Produkt zu kaufen, würden nicht ihre Zeit obsessioning verschwenden. Oder ganz uninteressierte Interessenten sitzen schweigend (mit verschränkten Armen) in Ihrer Präsentation und schicken Sie dann weg. Als Verkäufer wissen Sie wahrscheinlich schon, dass die Körpersprache der gefalteten Arme bedeutet: "Die Tür ist geschlossen, bleiben Sie weg."
Wenn Sie einen Einwand hören, ist es wichtig, dass Sie ihn sofort gründlich und professionell angehen. Wenn Sie den spezifischen Einwand nicht lösen, kann sich der Interessent nicht weiter im Verkaufsprozess bewegen. Und was auch immer Sie tun, nehmen Sie seinen Einwand nicht persönlich.
Hier sind einige einfache Strategien, um die Einwände Ihrer Interessenten zu lösen.
Höre auf den Einwand, bevor du ihn handelst
Springen Sie nicht über den Prospekt, sobald er oder sie sagt, "Aber was ist mit ...?" Geben Sie der Person eine Chance, das Anliegen genau zu erklären. Und verpasse die Aussicht nicht einfach. Hören Sie stattdessen auf die zugestellte Nachricht. Kommunikationsexperten sagen, dass man 80 Prozent der Zeit zuhören und 20 Prozent der Zeit reden sollte. Es ist auch wichtig, Ihre Zuhörfähigkeiten zu validieren, indem Sie eine klare, angemessene Aussage zurück zu der Aussicht machen, um zu zeigen, dass Sie hörten. Wenn zum Beispiel der Interessent gesagt hat, dass einige der Merkmale Dinge sind, die er nicht benötigt, antworten Sie mit: "Sagen Sie mir, welche Funktionen und Vorteile für Sie besser wären.
Vielleicht haben wir ein anderes Modell, das Ihren Bedürfnissen besser entspricht. "
Sag es zurück zum Aussichtspunkt
Wenn Sie sicher sind, dass die Aussicht fertig ist, schauen Sie für einen Moment nachdenklich und wiederholen Sie dann den Kern dessen, was sie gesagt haben. Sagen Sie etwas wie: "Ich sehe, dass Sie wegen der Wartungskosten besorgt sind. Ist das der Fall? "Das zeigt, dass Sie zuhören und der Aussicht die Möglichkeit geben, zuzustimmen oder zu klären. Wenn der Interessent antwortet: "Es sind nicht so sehr die Kosten, um die ich mich Sorgen mache, als die Ausfallzeit", dann können Sie dieses Problem (hoffentlich) lösen
Erforsche das Denken
Manchmal sind die ersten Einwände nicht die wirkliche Sorge der Aussicht. Zum Beispiel wollen viele Interessenten nicht zugeben, dass sie nicht genug Geld haben, um Ihr Produkt zu kaufen, und werden stattdessen eine Menge anderer Bedenken aufwerfen. Bevor Sie mit der Beantwortung eines Widerspruchs beginnen, probieren Sie diese Strategie aus und stellen Sie einige explorative Fragen, z. B .: "War die Produktausfallzeit für Sie ein großes Problem? Wie hat es dich in der Vergangenheit beeinflusst? "Ziehe den Prospekt ein wenig heraus, damit er Zeit hat, das Geldproblem zu klären. Je länger du dich mit der Aussicht beschäftigst, desto bequemer wird er und desto mehr wird er sich dir öffnen.
Schließlich können Sie möglicherweise auch mehrere Lösungen anbieten, einschließlich der Bereitstellung von Finanzierungen, der Entwicklung eines Zahlungsplans, der Erklärung der Kapitalrendite oder der Diskussion des Werts
Beantworte den Einwand
Sobald Sie den Einwand vollständig verstanden haben, können Sie ihn beantworten. Ein Kunde, der Einwände erhebt, drückt Angst aus. Deine größte Aufgabe an diesem Punkt ist es, diese Angst zu lindern. Wenn Sie eine bestimmte Geschichte haben, z. B. ein Beispiel von einem bestehenden Kunden, teilen Sie dies auf jeden Fall. Wenn Sie konkrete Statistiken oder eine aktuelle Nachricht haben, teilen Sie sie. Harte Fakten - und etwas, was der Kunde online nachschlagen kann - werden Ihre Antwort authentischer machen.
Überprüfen Sie mit dem Prospekt zurück
Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um zu bestätigen, dass Sie den Einwand des Interessenten vollständig beantwortet haben. Normalerweise ist dieser Schritt so einfach wie zu sagen: "Hat das einen Sinn?" Oder "Habe ich alle deine Bedenken beantwortet?" Wenn sie bejahend antwortet, kannst du zu deinem nächsten Schritt übergehen. Wenn sie zu zögern scheint oder unsicher handelt, signalisiert dies, dass Sie ihre Bedenken möglicherweise nicht vollständig gelöst haben. Wenn dies passiert, gehen Sie zurück zu einem früheren Schritt und versuchen Sie es erneut. Aber sei nicht schlau. Sagen Sie einfach: "Lassen Sie uns für einen Moment zurückgehen und sehen, ob wir alle Ihre Bedenken klären können."
Redirect the Conversation
Bringen Sie den Interessenten zurück in den Ablauf des Verkaufsprozesses. Wenn Sie in der Mitte Ihres Vortrags sind, wenn der Interessent seinen Einspruch erhebt, können Sie, sobald Sie es beantwortet haben, schnell zusammenfassen, worüber Sie geredet haben, bevor Sie fortfahren. Wenn Sie Ihren Platz beendet haben, prüfen Sie, ob der Interessent weitere Einwände hat, und beginnen Sie dann, den Verkauf zu beenden.
Die gute Nachricht ist, Einwände sind kein Zeichen der Ablehnung. Die Menschen möchten sich über ihre Einkäufe, ob geschäftlich oder privat, wohl fühlen. Sie wollen sicher sein, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben. Manchmal ist ein Einwand die Aussicht, die sagt: "Sag mir, warum dein Produkt so großartig ist, damit ich mich über meinen Kauf gut fühlen kann."