Eine Ware ist ein Produkt oder eine Dienstleistung, die ohne Qualitätsunterschiede von mehreren Quellen verkauft wird. Zum Beispiel ist Gold eine Ware, denn wo immer es abgebaut wird und von welcher Firma, es ist im Wesentlichen das gleiche Produkt. Der wettbewerbsfähige Verkauf einer Ware ist außergewöhnlich hart, da der Verkäufer ohne einen zusätzlichen Vorteil, um das Produkt von seinen Mitbewerbern zu unterscheiden, keinen vernünftigen Grund angeben kann - abgesehen vom niedrigen Preis - warum der Käufer von ihm und nicht von jemand anderem kaufen sollte.
Zum Glück sind wenige Produkte wirklich Waren. Ein kreativer Ansatz kann Unterschiede zwischen nahezu jedem Produkt oder jeder Dienstleistung finden. Wasser ist ein gutes Beispiel für eine Ware, die in ein differenziertes Produkt umgewandelt wird. Für lange Zeit kümmerte sich niemand darum, woher das Wasser kam, solange es nicht giftig oder schlecht schmeckte. Dann kam die Erfindung von "reinem" Flaschenwasser mit seiner Lawine von Gesundheits- und Umweltansprüchen. Wasserfirmen sagten den Interessenten, dass ihr Wasser besser sei, weil es aus einer geheimen Quelle hoch in den Bergen kam, weil es super gefiltert und gereinigt war oder weil es mit speziellen Vitaminen gefüllt war.
Heute gibt es in jedem Supermarkt Regale und Regale mit Wasserflaschen aus Dutzenden von Unternehmen. Wenn diese Unternehmen einen wettbewerbsfähigen Markt für Wasser schaffen und aufrechterhalten können, stellen Sie sich vor, was Sie mit ein bisschen kreativem Verkauf für Ihr Produkt tun können!
Qualität - Service - Preis
Verkäufer haben drei grundlegende Optionen, um Produkte zu unterscheiden: Qualität, Service oder Preis. Die meisten Unternehmen entscheiden sich, sich auf einen oder zwei der drei Produktaspekte zu konzentrieren, da es unmöglich ist, alle drei Produkte zu liefern, und dass sie solvent bleiben. Die Betonung von Qualität und Service bedeutet, dass mehr Geld für Teile und Mitarbeiter ausgegeben wird, wodurch es unmöglich wird, die Preise Ihrer Konkurrenten zu schlagen. Sofern Sie nicht in der Lage sind, die Unternehmenspolitik zu diktieren, werden Ihre Möglichkeiten durch die Entscheidung des Unternehmens, welche Bereiche hervorgehoben werden sollen, etwas eingeschränkt.
Die meisten Verkäufer werden jedoch feststellen, dass sie etwas Spielraum haben. Zum Beispiel kann Ihr Verkaufsleiter Ihnen erlauben, einem vielversprechenden Interessenten eine erweiterte Garantie anzubieten, die es Ihnen ermöglicht, entweder nach Service oder nach Qualität zu unterscheiden (je nachdem, wie Sie ihn aufstellen).
Preisdifferenzierung ist in der Regel die am wenigsten wünschenswerte Option für einen Verkäufer, weil Sie am Ende dafür bezahlen werden - kurzfristig, mit einem kleineren Provisionsscheck; auf lange Sicht, weil die Kunden diese niedrigeren Preise in der Zukunft erwarten. Das Angebot eines Rabatts sollte der letzte Ausweg sein, wenn die Differenzierung von Qualität und Service fehlschlägt.
Sie können bei der Qualität unterscheiden, indem Sie auf Merkmale Ihres Produkts hinweisen, die bei den Mitbewerbern fehlen. Eine kleine Unternehmensrecherche kann weitere Pluspunkte aufdecken, wie eine zusätzliche Qualitätssicherung während des Herstellungsprozesses oder einen überdurchschnittlichen Zuverlässigkeitsrekord. Zu den weiteren Qualitätsoptionen gehören eine kostenlose Testversion vor dem Kauf (die dem Interessenten eine Chance bietet, zu sehen, wie außergewöhnlich Ihr Produkt ist) und eine Garantiezeit oder beides nach dem Kauf.
Service-Differenzierung hat oft damit zu tun, wie der Interessent nach dem Kauf behandelt wird. Wenn Sie Ihrem Interessenten während des Verkaufszyklus die königliche Behandlung zukommen lassen, werden Sie sich sicher sein, dass Ihre Firma nach dem Kauf in der gleichen Richtung weitermachen wird. Kundenempfehlungen können ebenfalls helfen. Und das Kultivieren von Verbündeten mit Kollegen aus anderen Abteilungen kann sehr hilfreich sein. Ein Freund in der Versandabteilung, der eine schnelle, reibungslose Lieferung arrangieren kann, oder ein technischer Support-Mitarbeiter, der Ihnen einen Gefallen tut, indem er zusätzliche Hilfe bei der Einrichtung leistet, wird weit gehen, um den Service Ihres Unternehmens in den Augen Ihres Kunden zu unterscheiden.