Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, Ihren potenziellen Kunden zu helfen, Probleme zu lösen und neue Möglichkeiten zu schaffen. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wird ihre Situation in irgendeiner Weise verbessern. Aber bevor Sie der Aussicht zeigen können, wie das passieren wird, müssen Sie ihre Bedürfnisse aufdecken.
Das Finden der Bedürfnisse eines Interessenten funktioniert sehr ähnlich wie bei einem Arzttermin. Die Aussicht ist bereit, mit Ihnen zu sprechen, weil er sieht, dass er ein Problem hat, aber er kann die spezifische Natur seines Problems nicht erkennen oder erkennen. Wie ein Arzt ist es Ihre Aufgabe, detaillierte Fragen zu stellen, um die spezifischen Symptome zu identifizieren, und diese Informationen dann zu verwenden, um eine Heilung zu diagnostizieren (hoffentlich das Produkt, das Sie verkaufen).
Machen Sie Ihre Aussicht komfortabel
Der erste Schritt im Diagnoseprozess ist es, Ihrem potenziellen Kunden ein gewisses Maß an Komfort zu bieten. Sie werden später einige nachfragende Fragen stellen, und wenn die Aussicht nicht angenehm mit Ihnen spricht, ist sie vielleicht nicht bereit, diese Fragen ehrlich zu beantworten. Eine Möglichkeit, Ihre Aussicht sicherer zu machen, besteht darin, schnell Ihr Verständnis für ihre Situation zu demonstrieren. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben vor der Zeit gemacht haben, indem Sie einige qualifizierende Fragen stellen und etwas im Internet recherchieren, können Sie eine kurze Zusammenfassung dessen geben, was Sie unter ihrer Situation verstehen und dann bitten, sie zu bestätigen.
Sie wird sich viel besser fühlen, wenn sie über ihre Probleme spricht, wenn sie an Ihre Fachkenntnis und Professionalität glaubt.
Entdecken Sie Ihre Bedürfnisse
Sobald Sie das Eis gebrochen haben, müssen Sie sich ein Bild von der allgemeinen Gemütsverfassung machen. Beginnen Sie mit einigen ziemlich weit gefassten Fragen wie "Was ist derzeit Ihr größtes Ziel? Was hält dich davon ab, dieses Ziel zu erreichen? Welche Schritte haben Sie unternommen, um dieses Hindernis zu überwinden? "Diese Fragen werden das größte Bedürfnis Ihres potenziellen Kunden bestimmen, wenn er ihn versteht und Ihnen einen Einblick gibt, wie er gerade denkt.
Jetzt, da Sie das wichtigste Problem oder die wichtigsten Probleme ermittelt haben, wie der Interessent sie versteht, können Sie ein wenig tiefer auf einige spezifischere Fragen eingehen. Sie beginnen mit einigen Fragen zur Vergangenheit, die Ihnen helfen können, eine Baseline zu identifizieren. Wenn Sie beispielsweise Produktivitätstools verkaufen, können Sie sich zunächst fragen, wie gut die Mitarbeiter Ihrer potenziellen Kunden in der Vergangenheit abgeschnitten haben, wie gut sie sich jetzt verhalten, welche Erwartungen sie an ihre Leistung haben und wie ihre Kunden darauf reagiert haben ihr Leistungsniveau und so weiter.
Diese Fragestellung wird Ihnen ein solides Verständnis davon geben, wie sich die Bedürfnisse des Interessenten in letzter Zeit (wenn überhaupt) verändert haben und wo er in Bezug auf das Ziel steht, das Sie im letzten Schritt aufgedeckt haben.
Entdecken Sie Ihre Kundenzufriedenheit
Wenn die Aussicht im Vergleich zu seiner früheren Situation ziemlich gut zu sein scheint, ist es Ihre Aufgabe, nach Wegen zu suchen, die er noch besser machen könnte. Fragen wie "Sind Sie mit Ihrem derzeitigen Leistungsniveau zufrieden? Welche Bereiche würden Sie gerne noch weiter verbessern? "Und so weiter können Sie Bereiche identifizieren, in denen Ihr Produkt helfen kann. Auf der anderen Seite, wenn der Kunde im Vergleich zu seiner früheren Performance deutlich nach unten geht, können Sie nun tiefer gehen, um herauszufinden, wie schlecht das Problem ist.
Der beste Weg, das wahre Problem zu entdecken, ist oft die Frage "Warum?". Wenn zum Beispiel Ihr Kunde sagt, dass er mit der Anzahl der Fehler bei der Dateneingabe unzufrieden ist, fragen Sie: "Warum machen Ihre Mitarbeiter einen höheren Prozentsatz an Fehlern? "Er könnte sagen, dass sie mit einem neuen Softwareprogramm kämpfen. Sie können dann fragen: "Warum haben sie eine harte Zeit mit dem Programm?", Woraufhin er erklären könnte, dass es nicht gut mit ihrem bestehenden System synchronisiert. Jetzt haben Sie eine viel bessere Vorstellung von dem genauen Problem, das dieser Perspektive gegenübersteht.
Diagnostische Fragen zu stellen ist ein mächtiges Werkzeug im Verkauf, da es Ihnen nicht nur ermöglicht, die Bedürfnisse des Interessenten zu erkennen, sondern auch, um zu verstehen, was diese Bedürfnisse wirklich sind. Viele Interessenten haben ihre Situation nie wirklich analysiert, und was sie für ein primäres Bedürfnis halten, kann nur ein Symptom für ein tieferes Bedürfnis sein - das Ihre Fragen helfen können, es aufzudecken.